В статье приводятся примеры практических заданий для оценки функциональных и профессиональных навыков (hard skills) менеджеров по продажам (т.е. как мы оцениваем), а также оцениваемые кластеры профессиональных компетенций (т.е. что мы оцениваем). В качестве примера взята торгово-производственная компания, которая производит строительные материалы и реализует их через дистрибьюторско-дилерскую сеть.
Примеры практических заданий для оценки функциональных и профессиональных навыков (hard skills).
1. Оцениваем знание функционала менеджера по продажам.
Функционал менеджера по продажам может быть закреплен в должностной инструкции, в профиле должности, в корпоративной книге продаж, в любом другом документе. Главное, чтобы сотрудники знали, чт"о они делают и что это знание будет проверяться.
Инструменты.
Примеры вопросов теста.
2. Оцениваем знание торговой политики.
Как правило, торговая политика зафиксирована в отдельном документе под идентичным названием, может дублироваться в корпоративной книге продаж. Это - базис продаж в конкретной компании, ибо невозможно коммуницировать с клиентами, не зная систему реализации, ценовую политику, правила предоставления скидок, условия поставок, алгоритмы работы с претензиями, правила получения статуса дистрибьтора и дилера и отличия их друг от друга, т.д.
Если в компании разработаны торговые политики под каждый вид реализуемой продукции или услуг, то в тест по торговой политике необходимо включить теоретическую информацию по каждой торговой политике.
Примеры.
Звонок в офис. «Я хотел бы торговать вашим продуктом. Какой объем вы можете поставить и на каких условиях?»
Проведите телефонный разговор с потенциальным клиентом.
Вы получили информацию от вашего клиента: «Я заключил в прошлом году дилерский контракт. В этом году я планирую продавать больше. Как я смогу получить большую скидку?»
Дайте устный ответ клиенту.
3. Оцениваем знание продуктов.
Это второй базис продаж, а иногда первый и самый главный. Тестирование по всему ассортименту продукции должно быть максимально объемлющим и подробным. Менеджер по продажам должен ориентироваться в продуктах компании, как рыба в воде.
Тесты по продукту должны составляться специализированными подразделениями: технологами, продактами, маркетологами. Если такой возможности нет, то с профильными экспертами эти тесты необходимо, как минимум, согласовать.
Разговор с клиентом на строительном объекте.
Клиент: «Нам предстоит большой объем отделочных работ. Какой из ваших продуктов можно использовать в подобных помещениях?»
Проведите разговор с клиентом.
4 . Проверяем знание текста договоров.
Результатом коммуникации менеджера по продажам с потенциальными клиентами является заключенный договор. Как правило, договоры купли-продажи, договоры поставки товара, дилерские и дистрибьюторские договоры содержат множество норм, цифр, конкретики относительно данного вида отношений с клиентами, поэтому знать тексты договоров нужно так же хорошо, как и торговую политику.
Пример. Заполните левый столбец, используя подходящие данные из правого столбца.
Получена информация от клиента. Он заказал 4 тн продукта, пришло 2 тн. Ваши действия?
P.S.
Несомненно, при выполнении ролевых заданий оцениваемые сотрудники будут использовать и мягкие навыки, но в данном виде оценки мы оцениваем только hard skills и в оценочные листы вписываем только их.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение