Как прогнозировать успешность работы менеджера по продажам

Эта статья будет интересна собственникам бизнеса в сфере продаж, где одной из ключевых и широко представленных должностей является менеджер по продажам. На прибыль компании непосредственное влияние имеет объем продаж, а обеспечивать этот процесс – задача менеджмента. Провалы в договоренностях и поставках, презентациях и переговорах, текучка в коллективе за счет быстрого выгорания – это лишь часть проблем, с которой столкнется фирма при посредственной работе этого звена. Как же вывести работу менеджмента на высокий качественный уровень и увеличивать прибыль?

Не секрет, что менеджер по продажам – значимая фигура в сегменте маркетинговых услуг. Его образ для многих – это сочетание презентабельного внешнего вида, эффективной коммуникации, знаний о предмете продажи и умение так преподнести продукт, чтобы у клиента не осталось никаких сомнений в важности, нужности и своевременности покупки. Однако, на деле покупатель может столкнуться с некомпетентностью такого сотрудника, не ощутить себя значимым лицом в бизнес-процессе, не уловить ценности товара и не понять причины останавливать свой выбор на данной позиции.

Терять клиентов не хочет никто. А задача менеджера по продажам – как раз заинтересовать и удержать потенциального покупателя. Но как найти того, кто впишется в коллектив и корпоративную культуру, будет обладать нужным спектром компетенций, работать длительный срок, справляясь со стрессом?

Ответ – проводить профессиональный отбор соискателей на должность, в который целесообразно включать оценку не только его коммуникативной сферы, но и диагностическую оценку психофизиологической устойчивости претендента к ситуациям напряженной коммуникации, частой смены формата общения, вероятности проявлений нелояльности со стороны покупателей. От того, насколько адаптивна его нервная система, зависит прогноз успешности его работы. Ведь очевидно, что изменить или контролировать врожденный тип реагирования нервной системы никто не в состоянии, какие бы тренинги вы не проводили.

Результат точного подбора менеджера по продажам – прямая прибыль компании за счет эффективной и целенаправленной работы сотрудника, его психологической гибкости, устойчивости к стрессу и выгоранию.

С позиции классического подбора менеджеров по продажам, приоритетное значение имеют:

- коммуникабельность

- инициативность

- нацеленность на результат

- обучаемость

- клиентоориентированность

- стрессоустойчивость.

Оценка первых пяти качеств – задача без неизвестных. Однако опыт специалиста кадрового подбора, умение критически оценивать резюме и высказывания соискателя в данном случае очень важны. Написание заключения «со слов кандидата» заведомо ведет к провалу. Ведь уж, кто-кто, а специалисты по продажам даже среднего уровня умеют пустить пыль в глаза и преподнести себя в выгодном свете. На поверку – упущенное время, силы и средства.

Выход из такой ситуации – комплексная оценка, которая будет включать в себя личностный опросник, тесты на мотивацию, надежность и лояльность, вербальные и невербальные способности, интеллектуальный потенциал.

А теперь переходим к главному.

Что же представляет собой психофизиологическая оценка стрессоустойчивости?

Это тестирование, в процессе которого кандидат выполняет определенные задания под контролем его физиологических показателей, а именно артериального давления и пульса, со стороны специалиста. Методика имеет научное обоснование, доказательна, применяется для оценки кандидатов в некоторых сферах безопасности и госструктурах. Ключевые выводы по результатам этого тестирования позволяют достоверно понимать, какие ресурсные затраты организма возникают при выполнении задач, связанных со стрессом в коммуникации, при помехах, критике со стороны.

Хорошие результаты позволяют уверенно прогнозировать стрессоустойчивость, негативные – быстрое выгорание, подверженность стрессу, уходу в болезнь. Также тестовое задание позволяет оценить особенности мышления соискателя, его способность «соображать» в стрессе.

Временные затраты на такое тестирование – 10-15 минут.

Результат готов сразу.

Такое психофизиологическое тестирование вы можете заказать у меня.

Также провожу комплексную оценку компетенций менеджеров по продажам.

В итоговом документе вы получите полную информацию о личностно-деловых качествах соискателя с акцентом на сформированность требований по компетенциям, а также заключение о его истинной стрессоустойчивости.

Ваш результат и преимущества – профессиональная информация для принятия кадровых решений, существенное повышение качества отбора персонала, снижение текучки кадров, временных и финансовых затрат на поддержание работы подразделений.

Все вопросы готова обсудить по телефону или в моем офисе.