Подбор менеджеров по продажам. Размышления рекрутера

Практически нет такой компании, в которой не было бы менеджеров по продажам или людей продвигающих продукт, услугу на рынок. Как рекрутер могу сказать, что данная вакансия одна из самых востребованных сейчас на рынке труда. И хотя кандидатов, претендующих на эту должность очень много, найти подходящего весьма сложно. Хотела бы поделиться своими мыслями на эту тему и услышать мнение коллег.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Сначала хотела бы написать про регионы. Столкнулась с  тем, что в небольших городах найти действительно хорошего, качественного менеджера по продажам очень нелегко. Во-первых, многие стоящие кандидаты уезжают в большие города, т.к. там больше возможностей себя проявить, во-вторых несмотря на то, что большая часть населения занята в продажах, чаще всего это профессии,  в которых продавать-то и не требуется. Например, продавцы-консультанты, продавцы-кассиры, менеджеры по продажам на входящие заявки и т.д.  Такие кандидаты не понимают, что такое настоящие продажи, или просто не хотят в это погружаться. Еще одна проблема, по которой в небольших городах тяжело найти кандидатов на данную вакансию, это маленький оклад.  Людям проще устроиться на работу, где будут платить 20000рублей в месяц, но стабильно, чем получать 12000 рублей окладом +высокий процент с продаж, что позволит в совокупности получать более 30000рублей. В больших городах такого нет или намного реже встречается, люди готовы работать за проценты, в массе своей более амбициозны, и ориентированы на результат.

В Москве и в больших городах искать кандидатов немного легче, но здесь сталкиваешься с другими проблемами.  Высокая конкуренцию за лучших кандидатов на рынке, если кандидат  с хорошим опытом и презентабельным резюме, его еще надо постараться заполучить и чтобы он выбрал своим следующим местом работы именно компанию твоего клиента. Работодатель, часто не понимает, что поиск менеджеров по продажам – это очень трудоемкая работа, где нужно реально попотеть, чтобы организовать поток стоящих кандидатов. В итоге получается, что поиск менеджеров по продажам, часто сложнее поиска кандидатов на другие линейные позиции.

На процесс подбора персонала, естественно,  влияет и заказчик. И, к сожалению, не всегда свои требования заказчик может обосновать. Достаточно давно занимаюсь подбором персонала и в моей практике были разные случаи, например в строительную компанию, на позицию менеджера по продажам, клиенту нужны были только девушки от 22 до 32 лет.  Рассматривать молодых людей с аналогичным опытом и с хорошей клиентской базой, он категорически отказывался, ссылаясь на то, что когда-то в его команде работали молодые люди, и они плохо справлялись с обязанностями. Был и противоположный случай, когда директор хотел видеть в своей команде только зрелых людей, старше 45 лет, а тех, кто моложе, отказывался рассматривать. Долгое время подбирала медицинских представителей (по сути те же торговые представители) в фармацевтические компании ТОП-10. Там, если кандидат на собеседовании говорил, что рассматривает еще и другие предложения, на следующий этап его уже не приглашали, даже если он был «звездой».

В последнее время заметила еще одну интересную особенность в поиске менеджеров по продажам, чем моложе менеджер и у него меньше опыта, тем выше зарплату он хочет. Непонятно с чем это связано, толи поколение сейчас какое-то другое, не то, что раньше, хотят все и сразу, даже если ничего не умеют, на начальном этапе хотят получать больше 70000 и желательно большую часть окладом, толи они считают, что сейчас образование лучше, можно и без опыта себя проявить в полной мере. Но что такая тенденция существует, это точно, кому сейчас за 35 и у кого хороший опыт за плечами, часто хотят получать также, а то и на порядок ниже. Я считаю, что хороший продажник вообще не должен ориентироваться на оклад. Если после рассказа о компании, вакансии и зарплате, хорошей по рынку, я слышу первый вопрос:  а какой фиксированный оклад будет? Ой, что-то маленький, мне надо минимум 60000нетт, я сразу делаю выводы, что менеджер по продажам «никакой», ориентирован на процесс и имеет огромное желание, продавать как можно меньше. Скорее всего из него получится хороший консультант, но никак не менеджер по продажам.

 По моему мнению, хороший менеджер по продажам должен быть коммуникабельным, активным, не бояться устанавливать новые контакты и выстраивать с клиентом долгосрочные отношения, обладать умением слушать и слышать,  и доносить нужную информацию до собеседника. Конечно же, хорошо разбираться в продукте, который он презентует, знать все сильные и слабые стороны. А главное, чтобы человек относился к продажам не как к профессии, а как к творческому процессу и получал от этого удовольствие. Хорошими «продажниками» не рождаются, ими становятся с опытом, но определенными качествами человек должен обладать с рождения.

Коллеги, интересно Ваше мнение, где легче или сложнее искать менеджеров по продажам, какими качествами, по Вашему мнению, соискатели на эту позицию должны обладать и с какими сложностями вы сталкивались.