Подбор менеджеров для сделок с длительным циклом!

В бизнесе часто бывают ситуации, когда договорные отношения между контрагентами носят сложный и многогранный характер. Такие сделки можно назвать «сделками с длинным циклом» – заключаться они могут от нескольких месяцев до нескольких лет, а их сложность обуславливается широким кругом участников, которые могут принимать решения с разной степенью вовлечения, высокой стоимостью проекта, многоступенчатыми этапами согласования, а также необходимостью тщательного прогнозирования.

Сделки с длительным циклом - в чём их особенности для бизнеса?

Сделки с длинным циклом наиболее часто встречаются в B2B сфере, в частности они играют особую роль в IT сегменте, консалтинге, девелоперских проектах, а также в сфере высокотехнологичного производства.

Среди ключевых особенностей таких сделок можно выделить:

• Очень высокая неопределённость и масштабные риски – длительный процесс переговоров сопряжён с необходимостью отслеживать рыночную ситуацию и своевременно учитывать изменения в процессе заключения сделки.
• Многокомпонентная система принятия управленческих решений – обычно процессом проработки проекта занимается целая команда из сотрудников различных подразделений участников сделки, эксперты на аутсорсинге. Важно то, что на каждом этапе согласования есть лица, принимающие решения и ответственные за свой участок. В конечном итоге сделка уходит на согласование топ-менеджерам компаний, которые заключают договорные отношения. На каждом этапе могут возникнуть доработки и необходимость искать компромиссы.
• Важность долгосрочных взаимоотношений – ключевое значение имеет построение доверительных отношений между сторонами сделки.
• Макроэкономические факторы – на длительном цикле важно учитывать экзогенные риски и колебания.

Так, процесс заключения эффективной сделки с длительным циклом требует использования особых управленческих подходов, поэтому грамотный менеджер крайне необходим на всех этапах процесса.

Ключевые компетенции эффективного менеджера в сделках с длительным циклом. Хороший менеджер в длительных договорных отношениях должен соответствовать рыночным компетенциям, среди которых можно особо отметить:

• Умение пользоваться стратегическим подходом– хорошие навыки прогнозирования и стратегического моделирования необходимы, особенно в масштабных проектах с крупных капиталом. 
• Навыки построения систем и знание системного подхода– построение качественной системы позволит сделать процесс наиболее оптимальным и наименее затратным.
• Умение учитывать детали и особенности каждой подсистемы– важно видеть все стороны ситуации, а также учитывать персональные особенности участников (как бизнеса, так и персональные характеристики участников сделки).
• Отличные переговорные навыки– хороший специалист умеет искать компромисс и договариваться в сложных вопросах.
• Умение контролировать уровень стресса в команде и гибкость в принятии решений –длительный процесс заключения сделки сопряжён с постоянными изменениями (как внешними, так и внутренними), адаптация к ним имеет решающее значение.
• Финансовое планирование и расчёты – лидер проекта должен исходить из целей достижения экономической эффективности и быть способен найти Win-Winрешение для участников.

Особо стоит отметить, что менеджер должен иметь крепкие softskills, так как это может помочь в поиске нестандартных решений, а также выстроить взаимовыгодные отношения с людьми.

Методы оценки потенциального менеджера — как выявить реальные преимущества?

Процесс оценки потенциальных кандидатов на должность менеджера в сделках с длинным циклом может быть упрощён, если использовать грамотные методы отбора.

В качестве инструментов подойдут:

• Моделирование реальных кейсов и бизнес-ситуаций на интервью – хороший кандидат должен продемонстрировать многогранный и комплексный подход к решению проблемы, а также пояснить, чем он руководствовался в выборе методов её решения.
• Тесты на аналитическое мышление – умение быстро решать задачи нестандартными и интересными подходами является ценной компетенцией.
• Интервью в формате ролевой игры – поможет выявить уровень переговорных навыков специалиста и умение находить общий язык с людьми.
• Психометрические тесты –оценка таких качеств, как уровень эмпатии, находчивость, умение экологично отстаивать свою позицию играет ключевую роль в процессе отбора.
• Анализ прошлого опыта – самый лучший способ оценить, что может менеджер на самом деле. Обычно хорошие специалисты с опытом умеют представить свои достижения в профессиональном поле.

Стоит отметить, что на должность менеджера в сделках с длинным циклом отлично подойдут менеджеры проектов в сфере IT– они уже работали со сложными задачами в проектных командах.

KPI для менеджера и особенности прогнозирования в сделках с длинным циклом!

В сделках с коротким циклом ключевой метрикой выступает количество и сумма завершённых контрактов. В длинных сделках всё иначе – оценка строится на выделении контрольных точек и результате достижения промежуточных целей на каждом этапе сделки.

Какие показатели стоит использовать как KPI:

• Доля контрактов, которые дошли до этапа подписания коммерческого предложения.
• Средняя длительность завершения сделки.
• Конверсия в целевые действия на каждом этапе сделки.
• Оценка потенциальной выручки по активным переговорам.
• Хорошо подойдёт метод интегрально-балльной оценки, так как он учитывает множество факторов и их веса. Также могут помочь AI инструменты прогнозирования результатов.
• Мотивационная схема – какие метрики выбрать при прогнозировании результатов

Система оплаты и мотивации должна отвечать особенностям сделок с длинным циклом. Мотивация должна учитывать достижение результатов на контрольных точках, суммы вырученных и сэкономленных менеджером в результате переговоров средств, а также делится в соответствии с циклом сделки. Система оплаты бонуса за закрытую сделку здесь не подойдёт, процесс может быть очень длительным.

Можно применять следующие подходы:

• Комплексная модель: менеджер получает бонусы за достижение контрольных точек сделки, а также итоговое более крупное вознаграждение по факту её закрытия.
• Применение опционов: если контракт крупный и долгосрочный, может быть эффективна модель с выдачей опциона менеджеру, например, на долю в прибыли от заключения договора.
• Выплата паушальными платежами: оценивается сумма выплаты за заключение контракта, но выплаты производятся авансовыми платежами.

Так или иначе, важно понимать, что менеджер должен получать свою мотивационную часть на каждом этапе ведения переговоров, а договорённости должны учитывать его интересы во времени.

Заключение.

Ведение сделки с длинным циклом – непростой процесс, который требует грамотного сопровождения. Хороший менеджер поможет избежать ошибок на всех этапах договора, поможет найти оптимальные для всех сторон решения, а также выстроит лояльные отношения с контрагентом. Ключевой фактор успеха – реальные компетенции управленца и его опыт. Компании, которые понимают специфику таких переговоров и важность грамотного подхода к их ведению, получают конкурентные преимущества и экономят средства.