Почему тренер по продажам в штате должен сам разбираться и в продажах, и в обучении продажам, а на зарплате это не отражается?

Александр Сорокоумов (с) в субботу хорошо написал про то, должен ли у тренера или консультанта быть свой успешный бизнес(ы):

Цитата:
Хотите поиздеваться над консультантом - задайте ему вопрос. Может ли учить бизнесу человек, который не создал ни одного бизнеса сам?

Даже профи, бывает, ведутся. Кто-то начинает оправдываться, кто-то сыплет метафорами вроде "должен ли венеролог болеть гонореей". Но все чувствуют неловкость. Ибо правильный ответ здесь - нет. Если у человека нет опыта создания и ведения бизнеса, он не сможет научить этому никого другого.

Но мало кто понимает, что в этом вопросе есть ловушка. Даже несколько.

Первая заключается в том, что к большинству консультантов и их коллег (коучей, трекеров и т.п.) он никакого отношения не имеет. Мало кто из консультантов учит других бизнесу в целом. Большинство имеют узкую специализацию - маркетинг, управленческий учет, продажи, переговоры, диагностика и решение организационных проблем и т.п. И им нужен опыт не в бизнесе в целом - а только в этой предметной области. Именно за этот опыт им и платят.

Есть у такого консультанта бизнес или нет - большого значения не имеет. В некоторых случаях его наличие даже вредит, ибо тот же маркетинг, который реализуется в одной-единственной компании не даст того разнообразного опыта, который нужен, чтобы стать консультантом.

Если человек занимается диагностикой и решением организационных проблем, ему не нужен опыт создания и владения бизнесом. Ему нужен опыт диагностики и решения организационных проблем. Венеролог действительно не обязан болеть сифилисом, чтобы уметь его лечить.

Но если у стартапа есть ментор, и этот ментор учит стартап бизнесу целиком, то вот этому ментору нужен опыт создания, владения и желательно продажи бизнеса. И крайне важно, чтобы опыт был в той же отрасли, в которой работает стартап.

Вторая ловушка заключается в том, что в данной формулировке искусственно заужается более широкий вопрос -- вопрос о том, что именно человеку нужно, чтобы работать консультантом. Сфокусированный только на теме "есть ли у тебя бизнес", вопрос как бы намекает, что дескать, если бизнеса у тебя нет, то консультантом ты быть не можешь, а вот если есть - то да, да и еще раз да.

Но увы, правильный ответ здесь тоже "нет". Если человек создал один бизнес, он, конечно, молодец. Но это не подтверждает его способность создавать бизнесы. Может быть, ему просто повезло оказаться в нужное время в нужном месте. А вот если человек создал несколько бизнесов - это уже о чем-то говорит.

Этого может оказаться достаточно, чтобы вовремя помочь практическим советом. Но даже этого недостаточно, чтобы научить. Потому, что "научить" означает "показать, как это устроено, и как работает". А также объяснить, почему именно так или иначе.

Представьте себе музыканта, который талантлив, может многое, но не знает даже то, как называются ноты, которые он исполняет. Может ли он вас чему-то научить? Безусловно, да. Но где закончится ваше обучение? На вопросах вроде "какую ноту ты сейчас играет" или "какой аккорд мы берем здесь". И самое главное - "почему именно этот аккорд"?

То есть, чтобы чему-то научить другого, нам нужны: 1) практический опыт, причем сфокусированный и разнообразный. И 2) нам нужна теория, которая дает понимание предмета и способность это понимание передать. Одно без другого работает намного хуже.

Но даже есть и то, и другое, этого всё равно мало. Владение теорией и практикой - лишь одна из нескольких крайне важных вещей, без которых консультантом, а также коучей, трекером, ментором и т.п., стать невозможно.

Кроме владения теорией и практикой самого предмета, нужно еще уметь консультировать. А умение консультировать - это отдельная дисциплина, без владения которой любой консультант быстро скатывается в роль исполнителя, а ментор - в роль руководителя своего несчастного стартапа. Т.е., они начинают работать своими руками и своей головой вместо своих подопечных.

Этот факт многие "опытные товарищи" нередко вообще игнорируют. Чего ж тут сложного: я скажу, они сделают.

Ну-ну. Иди, скажи. А мы посмотрим, посочувствуем.

Хотите проверить компетентность консультанта в этой области - спросите его, в чем заключается результат его работы. Если услышите любую вариацию на тему "мои результаты - это результаты моих подопечных" - в этом вопросе человек не разбирается. Возможно, интуитивно что-то умеет, но это ненадолго. Выгорание наступит через 3, 2, 1... - аа, вот и оно.

И есть еще одна вещь, про которую большинство не то чтобы забывают. Некоторые - спасибо нашей культуре - с ней вообще не знакомы.

Есть такой фильм - "Цвет ночи" с молодым еще Брюсом Уиллисом. Он играет терапевта, пациентка которого выбрасывается из окна прямо во время сессии, после чего убивают его коллегу и он оказывается сразу в центре и расследования этого убийства, и групповой терапии, которую вынужден проводить вместо своего друга в группе подозреваемых.

Если не смотрели, посмотрите внимательно. Особенно на поведение терапевтов в начале фильма. Именно здесь очень ярко показано отсутствие важнейшего фактора в работе и терапевта, и консультанта, и прочих помогающих специалистов. Если этого фактора нет - все остальные становятся бесполезны.

Создай ты хоть сто бизнесов и защити десять степеней по консультированию - консультантом тебе работать нельзя. Ты будешь вредить своим клиентам точно так же, как это делали герои фильма. И рано или поздно за это поплатишься, - и хорошо, если не так, как это произошло с героями.
Конец цитаты.

Обсудить вопрос можно с автором в ФБ

Марина, добрый вечер!
Тот редкий случай, когда читая ваш комментарий, я НЕ понял что вы им мне хотели сказать ;)
Я не слышал, чтобы штатным тренерам по продажам платили премии за личные продажи их учеников. Где такое есть? ;) Скажу знакомым штатным тренерам, чтобы срочно бежали в такие компании! :)

"пока не поработаешь несколько лет в продажах, пока не вырастешь в грейде и в оплате труда" - собственно, вы сами себе и отвечаете. Про профанацию я не писала. Напротив, я писала о том, что порою, в конкретной его ситуации, человек вынужден согласиться работать за невысокую зарплату, что не означает, что он будет работать с низким качеством. Речь не только о работе внутреннем тренером.