Оценочные кейсы для подбора менеджера по продажам (результативность, нестандартность мышления)

Как можно выявить личность человека, какие инструменты и методы нужно использовать?

Для того, чтобы проанализировать человеческую личность – необходимо использование сложных инструментов. На данный момент большинство считает, что человеческую личность можно проанализировать с помощью тестов и компьютерных технологий. Но тест является всего лишь задачей. На самом деле, чтобы дать точную характеристику личности человека – необходимо наблюдать за человеком в ходе разговора. Поэтому многие компании используют оценочные кейсы. Здесь представлен список некторох кейсов, которые мы используем для оценки кандидатов.

Оценочные кейсы для подбора менеджера по продажам.

1.     “Контейнер носков”

Условия (Озвучиваются кандидату):

Давайте представим, что Вы сейчас являетесь сотрудником моей компании, я, как руководитель, сообщаю Вам, что только что нам доставили контейнер белых, мужских носков (1000 000 штук). Нужно их продать в кратчайшие сроки, аренда склада стоит дорого. Ваши действия?

Чек лист 1 - задал ли дополнительные вопросы (Цвет, размер, материал, иное)

Цель: Получить от кандидата, минимум 4-5 вариантов, куда он будет продавать эти майки и где будет искать Клиентов.

Чек лист 2 Оцениваем широту мышления. Все ли варианты из одного направления, сильно ли они различаются, есть ли необычные предложения?

Оцениваемые Критерии:

1. Нацеленность на продукт - факт продажи.
2. Широту и гибкость мышления.
3. Умение находить нестандартные решения.

2. “Я ненавижу зиму”

Условия (Озвучиваются кандидату).

Я хочу рассказать Вам, немного о себе. Я искренне ненавижу зиму. Такое случается, вот такой я человек. Ваша задача, продать мне зиму =)

Цель: заставить человека рекламировать Вам зиму, при том, что Вы на любые предложения или презентации даёте негативную реакцию.

Чек лист 1

• Задавал ли человек уточняющие вопросы, “почему ненавидите?”, “что именно не нравиться?” и т.д.
• Человек был одинаково бодро настроен в начале и в конце задания ?
• Использовал ли сотрудник разные подходы к совей задаче или “долбил по одному и тому-же”

Оцениваемые критерии:

• Реакция на отказы (Эмоц. уставание в диалоге).
• Желание разобраться в вопросе Клиента для решения задачи “впарить”.
• Умение находить различные подходы. Нестандартный кейс тестирования.

 Этап номер 1

(сотруднику рассказывается история: «Руководитель отдела, знакомит Вас с одним из ключевых Клиентов. “Знакомьтесь, это компания **** -наш ключевой Клиент. Компания занимается изготовлением подушек и одеял из 100% синтетического сырья. Они уверенно вышли на Российский рынок спальных принадлежностей премиум качества и планируют расширять свои рынки сбыта на страны ЕC. Ключевой особенностью их продукции является неприметная, расцветка и максимально аскетичный дизайн. Сотрудничество наших компаний, позволило нам увеличить объёмы отгружаемой продукции на 22% за прошлый год. Это очень важный для нас Клиент, именно поэтому, мы выстраиваем особенные отношения с их директором по закупкам, Иваном Ивановичем. У него совсем скоро будет день рождения, запомните он очень любит шоколадные конфеты и ненавидит кофе. Не забудьте сделать ему подарок. Если его нет на месте, пожалуйста не допустите, того чтобы другие сотрудники компании заказчика узнали о нашей особой внимательности к его персоне.”»

ТЕКСТ ЧИТАЕТСЯ СТРОГО 1 РАЗ, СО СРЕДНЕМ ТЕМПОМ. Повторять его нельзя. Далее даётся передышка 5-10 секунд и задаются вопросы:

1. К нам на склад, поступили отличные нити и ткани из 100% хлопка и шёлка, нужно их продать. Как Вы поступите в рамках этой задачи и компании ****?
2. Наши партнёры, занимающиеся поставкой красок для ткани, сообщили, что у них появилась новая линейка ярких красок для тканей, они на 100% не аллергены и подходят для всех видов тканей и нитей. Как Вы поступите в рамках этой задачи и компании ****.
3. Ваша помощница подходит к Вам и говорит, что подготовила подарок для какого-то сотрудника компании. НО вот беда, она забыла для кого предназначается этот подарок. Помогите своей помощнице, кому послать коллекционный кофе из средней Африки ?
4. Вам звонит курьер, говорит, что ФИО нет на месте. Как стоит поступить с Вашим подарком?