Оценочные кейсы для подбора менеджера по продажам (результативность, нестандартность мышления)

Как можно выявить личность человека, какие инструменты и методы нужно использовать?

Для того, чтобы проанализировать человеческую личность – необходимо использование сложных инструментов. На данный момент большинство считает, что человеческую личность можно проанализировать с помощью тестов и компьютерных технологий. Но тест является всего лишь задачей. На самом деле, чтобы дать точную характеристику личности человека – необходимо наблюдать за человеком в ходе разговора. Поэтому многие компании используют оценочные кейсы. Здесь представлен список некторох кейсов, которые мы используем для оценки кандидатов.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Оценочные кейсы для подбора менеджера по продажам.

1.     “Контейнер носков”

Условия (Озвучиваются кандидату):

Давайте представим, что Вы сейчас являетесь сотрудником моей компании, я, как руководитель, сообщаю Вам, что только что нам доставили контейнер белых, мужских носков (1000 000 штук). Нужно их продать в кратчайшие сроки, аренда склада стоит дорого. Ваши действия?

Чек лист 1 - задал ли дополнительные вопросы (Цвет, размер, материал, иное)

Цель: Получить от кандидата, минимум 4-5 вариантов, куда он будет продавать эти майки и где будет искать Клиентов.

Чек лист 2 Оцениваем широту мышления. Все ли варианты из одного направления, сильно ли они различаются, есть ли необычные предложения?

Оцениваемые Критерии:

1. Нацеленность на продукт - факт продажи.
2. Широту и гибкость мышления.
3. Умение находить нестандартные решения.

2. “Я ненавижу зиму”

Условия (Озвучиваются кандидату).

Я хочу рассказать Вам, немного о себе. Я искренне ненавижу зиму. Такое случается, вот такой я человек. Ваша задача, продать мне зиму =)

Цель: заставить человека рекламировать Вам зиму, при том, что Вы на любые предложения или презентации даёте негативную реакцию.

Чек лист 1

• Задавал ли человек уточняющие вопросы, “почему ненавидите?”, “что именно не нравиться?” и т.д.
• Человек был одинаково бодро настроен в начале и в конце задания ?
• Использовал ли сотрудник разные подходы к совей задаче или “долбил по одному и тому-же”

Оцениваемые критерии:

• Реакция на отказы (Эмоц. уставание в диалоге).
• Желание разобраться в вопросе Клиента для решения задачи “впарить”.
• Умение находить различные подходы. Нестандартный кейс тестирования.

 Этап номер 1

(сотруднику рассказывается история: «Руководитель отдела, знакомит Вас с одним из ключевых Клиентов. “Знакомьтесь, это компания **** -наш ключевой Клиент. Компания занимается изготовлением подушек и одеял из 100% синтетического сырья. Они уверенно вышли на Российский рынок спальных принадлежностей премиум качества и планируют расширять свои рынки сбыта на страны ЕC. Ключевой особенностью их продукции является неприметная, расцветка и максимально аскетичный дизайн. Сотрудничество наших компаний, позволило нам увеличить объёмы отгружаемой продукции на 22% за прошлый год. Это очень важный для нас Клиент, именно поэтому, мы выстраиваем особенные отношения с их директором по закупкам, Иваном Ивановичем. У него совсем скоро будет день рождения, запомните он очень любит шоколадные конфеты и ненавидит кофе. Не забудьте сделать ему подарок. Если его нет на месте, пожалуйста не допустите, того чтобы другие сотрудники компании заказчика узнали о нашей особой внимательности к его персоне.”»

ТЕКСТ ЧИТАЕТСЯ СТРОГО 1 РАЗ, СО СРЕДНЕМ ТЕМПОМ. Повторять его нельзя. Далее даётся передышка 5-10 секунд и задаются вопросы:

1. К нам на склад, поступили отличные нити и ткани из 100% хлопка и шёлка, нужно их продать. Как Вы поступите в рамках этой задачи и компании ****?
2. Наши партнёры, занимающиеся поставкой красок для ткани, сообщили, что у них появилась новая линейка ярких красок для тканей, они на 100% не аллергены и подходят для всех видов тканей и нитей. Как Вы поступите в рамках этой задачи и компании ****.
3. Ваша помощница подходит к Вам и говорит, что подготовила подарок для какого-то сотрудника компании. НО вот беда, она забыла для кого предназначается этот подарок. Помогите своей помощнице, кому послать коллекционный кофе из средней Африки ?
4. Вам звонит курьер, говорит, что ФИО нет на месте. Как стоит поступить с Вашим подарком?