Оказывается, цена в продажах не главное?

Как показала практика, на своих собственных проектах и проектах, в которых я выступаю бизнес-консультантом по построению продаж. Часть менеджеров, особенно новеньких, искренне верят, что цена - это главное. Что люди выбирают только по бюджету. Хотя, если разобраться, никто из нас не хочет самую дешевую одежду, никто не хочет самую дешевую еду, никто не хочет самый дешевый телефон. 

И техника Apple - яркое подтверждение тому, что цена - это не главное. Если бы всех интересовала, прежде всего цена, а не качество, удобство, престиж, тогда бы все мы ходили с китайскими кнопочными телефонами самой простой комплектации. 

Но мы все прекрасно отдаем себе отчет, что есть что-то, что важнее цены, например надежность поставщика.

Если клиент поставщику доверяет, он готов у него купить, даже если этот поставщик продает дороже конкурентов. Если есть доверие, то сделка с большей доли вероятностью состоится. Также для клиентов важен сервис, насколько грамотно отрабатываем запросы клиентов, насколько мы экспертно разбираемся в продукте или услуге, которые продаем. Мы показываем клиенту, как мы закрываем именно его потребность, задачу или даже боль, с помощью нашего продукта и услуги. Если он видит, что мы те, кто ему нужен, он с большей доли вероятности купит. Цена отходит на второй или даже на третий план. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Поэтому, когда учите своих менеджеров, начните с ценности продукта для потребителя, чтобы менеджер понимал какую огромную ценность несет ваш продукт или услуга. Если это менеджер понимает и искренне разделяет, то сколько бы эта услуга не стоила (в пределах разумного), он не будет бояться озвучивать эту цену.

И обратный эффект, если менеджер сам считает, что ваша услуга или продукт не стоит этих денег, то естественно не сможет продавать клиентам. Клиент это считывает на подсознательном уровне, что продавец сам сомневается в своем продукте, и никогда у него не купят.

Коллеги, а вы как думаете, все ли зависит от цены?