Нужно ли обучать сотрудников отдела продаж?

Казалось бы - такой простой вопрос. Но в Компаниях этот вопрос воспринимается неоднозначно. Начну с простого примера. Тем более что у каждого, наверное, имеется свой пример в жизни, аналогичный моему:
В квартире происходит отключение электропитания. Срабатывает автомат, установленный на входе электрической цепи. Обычное переключение тумблеров автомата ничего не дает. Причина ведь не устранена. Последующее совещание с участием соседей не привело к решению возникшей проблемы. Пришлось вызывать дежурного электрика. И тот за несколько минут смог определить причину неисправности и ее устранить.
К чему этот рассказ? Почему, понимая всю важность и значимость профессионала, в данном случае - электрика, или специалиста в педагогике и медицине, на производстве и в науке, мы считаем позволительным иметь «любителя» в продажах?
Конечно, мы понимаем, что некомпетентный врач принесет нам много вреда. И педагог - «любитель» также, но скажется это позже. Мы встречаемся с ними редко, по мере необходимости. А с продажами сталкиваемся ежедневно. В том или ином варианте. Даже появилась снисходительная привычка к явному непрофессионализму со стороны продавца. Будь то в салонах или в супермаркетах.
С одной стороны - как бы и дефицита специалистов по продажам нет. Стоит только дать объявление о наборе менеджера по продажам - как на вакантное место несколько претендентов. Один «лучше» другого. И порой стремление взять на работу специалиста по продажам подешевле, объяснив это «борьбой с издержками», у некоторых работодателей переходит рамки разумного. Они уповают на рекламу своих товаров или услуг, проводимые акции и скидки.
И уж тем более, совсем мало тех, кто задумывался над вопросом: а сколько стоит умение продавать?
Пожалуй, трудно ответить на этот вопрос в абсолютных цифрах. Но, в отдельных ситуациях - если Ваш ключевой клиент, получив от конкурента встречное предложение о сотрудничестве на Х% дешевле остается с Вами, то ваше умение продавать стоит именно эти Х% от продажной цены Вашего товара/услуг.
Чтобы было яснее, сравним ожидания покупателя при покупке любого товара через торговый автомат-терминал и в торговой точке у продавца.
Покупая товар через терминал, человек совершенно точно знает, что ему нужно и сколько это стоит. Без каких-либо подсказок. Покупая у продавца, человек либо конкретно что-то покупает, либо начинает задавать вопросы, показывая свою заинтересованность в чем-либо, свою потребность. Тем самым, он как бы отдает инициативу предложения продавцу. Опытный продавец сразу ориентируется и предлагает покупателю, рекомендуя то, что может удовлетворить его потребность. И заинтересует покупателя чем-либо еще.
И, если у покупателя будет выбор, к кому он придет? К терминалу или к такому продавцу? Зависит от ситуации. Если нужно купить что-то очень простое и достаточно дешевое - возможно, терминал будет предпочтительнее. А если нужно приобрести что-то дорогое, сложное, в ситуации, когда выбор между вариантами неочевиден? Понятно, что здесь преимущество будет за квалифицированным продавцом.
И вместе с тем очень часто сталкиваешься с ситуацией, когда продавец говорит своему руководству: «... снизив цены, мы больше продадим!» Читайте: «... я не умею работать, не умею продавать!». А руководитель, со своей стороны, попадает в эту ловушку. И тут-то возникает миф - «для покупателя главное - цена!»
А вот слышали Вы что-либо подобное от профессионала? Напрашивается вывод - этот миф придуман для самооправдания некомпетентными продавцами! Сделаем элементарные расчеты: единица товара стоит 100 рублей, за день продавец продает 10 единиц, с наценкой 20%, итого прибыль за день составляет 200 рублей. Поддавшись на уговоры, Вы снижаете наценку до 15%! Но, чтобы получить за день ту же сумму прибыли в 200 рублей, сколько единиц товара теперь необходимо продать продавцу? И сможет ли он увеличить объем продаж с таким подходом?
Как результат - теряется прибыль, как следствие - потеря бизнеса в перспективе. Что делать и как быть? Какая-то часть руководителей и владельцев бизнеса решат, что лучший выход - принимать на работу готовых, профессионально образованных специалистов! Тогда подскажите где, кто и чему обучают в колледжах и ВУЗах?
Вспомним институт. Сейчас кажется, что несколько лет пролетели, как один день. А с приходом в Компанию пришлось переучиваться. Кому нужны далекие от практики знания? Нет, я не против профессионального обучения! Тем более, если обучают успешные практики, а не теоретики, далекие от реальной жизни.
Хочу отметить - у нас на рынке труда нет готовых и подходящих профессиональных кадров в сфере продаж. Особенно - подходящих именно для Вашего бизнеса!
Что делать?
Выход только один - обучать мастерству продаж, лепить профессионала!