Некоторые работники возраста 50+ - продавцы от Бога! Вам за них ещё придется побороться. Часть 1

Меня попросили на портале для руководителей дать интервью на тему:
"Сотрудники 50+: поделитесь своим опытом работы с возрастными кандидатами"
В частности: 

• Вы нанимали сотрудников старше 50 лет?
• В вашей компании есть HR-инициативы по работе с возрастными сотрудниками?

Приглашаем ответить на вопросы:

1. Почему вы обратили внимание на возрастных кандидатов?
2. С какими особенностями вашей отрасли или специализации связан такой выбор?
3. Почему вы предпочли их более молодым кандидатам?
4. Какие преимущества и слабые стороны вы можете отметить у опытных работников, с которыми вы сталкиваетесь?
5. Какие особенности надо учитывать, нанимая таких кандидатов?
6. С какими мифами и стереотипами вы сталкиваетесь при работе с возрастными кандидатами? Какие вы готовы подтвердить, а какие опровергнуть?
7. Какие возможности может предложить ваша компания возрастным кандидатам?
8. Расскажите истории об успешных или провальных случаях

Отвечаю на вопрос №1:

1. Почему вы обратили внимание на возрастных кандидатов?
У меня есть множество знакомых владельцев компаний, которые создали свои компании чаще всего в таких ситуациях: 

a)      одни сами когда-то были рядовыми продавцами, постепенно росли в этом направлении и в один прекрасный момент поняли, что готовы уже создать свои собственные компании в аналогичной сфере

a)      другие владельцы создавали свои компании, обнаружив для себя интересные или относительно свободные ниши. Создавали компанию под одного-двух крупных покупателей, заработали на них капитал, а потом решили масштабировать свои предприятия и создали отделы продаж для кратного увеличения товарооборота

b)      третьи создавали собственный бизнес, путем «монетизации» своих знакомств и родственных связей: в компаниях, в госструктурах, в партиях, в отраслях, в узком кругу «своих да наших»… 

Сюда же относится способ приобретения бывших советских предприятий путем приватизации, произошедшей в 90-ые годы

Знаю, к примеру, одну производственную компанию, которая делает оборудование для нефтегазодобычи, для энергетиков, для ЖКХ, немного для потребительского рынка. Каждая такая сфера – сейчас обслуживается отдельным отделом продаж. 

Как ни странно, но основные объемы продаж по-прежнему заключаются не менеджерами этих отделов продаж, а ТОП-менеджерами этой компании, которые общаются на уровне ТОПов у покупателей. А иногда что-то даже лоббируется на уровне Законов через депутатов ГД. 

Какому молодому человеку или девушке-продавцу «по зубам» вот такая вот коммерческая деятельность? 😉

c)      четвертые – создавали компанию по образу и подобию некого конкурента, замечая, что он так загружен заказами, что не успевает обслуживать своих клиентов. 

Так появились как грибы после дождя многочисленные гаражи и цеха по производству профлиста и металлочерепицы…

Еще одну историю из этой же серии мне рассказал владелец двух магазинов парфюмерии: ближе к 50 годам он остался без работы, т.к. его организация - обанкротилась. Трудоустроиться в найм уже было невозможно. На последние семейные сбережения он купил б/у «Газель» и начал оказывать услуги автоперевозки. Однажды его наняли на продолжительный проект перевозить упаковки парфюмерии и косметики из Подмосковья в Нижний Новгород, а потом ему стали доверять и обмен документами, и даже перевозку наличных денег за каждую партию. В конечном итоге он узнал и всех поставщиков, где реально находятся их цеха и склады. И точки доставки и продаж конечным покупателям. Объемы оптовых партий и контакты оптовых покупателей. Что из ассортимента пользуется повышенным спросом и когда по году. Что иногда из товара возвращается из-за брака или низкого спроса со стороны конечных покупателей…

А потом… Взял и создал свою копию такого же бизнеса! 😊

Я с ним общался в тот момент, когда активно внедрялись онлайн-кассовые аппараты, он не испытывал никакой тревоги за свои оффлайн-магазины, несмотря на бурное развитие маркетплейсов и специализированных парфюмерных сетей. 

Вывод №1:

Лучший продавец в компании нередко – сам создатель этой компании! (см. заголовок статьи)

Даже если он и не считает себя продавцом, никогда и нигде не обучался этому. Торговать его сподвигла сама жизнь! И не всегда он молод! 

Среди моих знакомых большинство владельцев компаний – как раз-таки возраста 50+!

Фото - "Российская Интермодальная Логистическая Ассоциация"

Только здесь, на одной фото, представлены: инвесторы, Президент Гильдии Предпринимателей Саратовской области, собственники и директора производственных, логистических, транспортных, складских, страховых, финансовых, таможенно-брокерских, сервисных, торговых, ИТ-компаний, председатели Советов Директоров, ректоры ВУЗов, представители государственных органов по поддержке предпринимательства, делегаты от иностранных объединений по развитию международного сотрудничества, известные ученые, эксперты, консультанты, главные редакторы отраслевых СМИ и интернет-порталов и т.п.

Теперь вопрос: являются ли эти владельцы компаний (ЛПРы) покупателями сырья, материалов, услуг, недвижимости, кадров? Конечно! Но у кого они охотнее и быстрее купят: 

·       у мальчика призывного возраста с малиновыми волосами и с серьгой в носу, который даже если соблаговолит позвонить клиенту, то не факт, что перезвонит ему потом повторно, уточняя, дошло ли коммерческое предложение? Они вообще вместо встреч и звонков предпочитают переписку в мессенджерах

·       или у убеленного сединой профессионала, который лет 30-40 занимается реальным производством и еще в СССР был приучен к тому, что «План пятилетки» – это святое, и его неисполнение равнозначно расстрелу (партбилет положишь на стол! 😉)?

Кто из них будет лучше разбираться в продаваемой продукции и больше переживать за результат поставок сырья на конвейер покупателя и кому владелец-ЛПР отдаст предпочтение?

Фото - "Холдинговая Компания "Логопром", порт Кстово

Вывод №2:

При прочих равных, ЛПР со стороны покупателей возраста 50+ предпочтут и общаться по закупкам и с продавцами возраста 50+! В силу схожего воспитания, схожего мышления, единой культуры, более прогнозируемого и ответственного поведения…

Обращу ваше внимание, дорогие читатели, еще на один важный, финансовый аспект!

I. Буквально на каждом тренинге по B2B, B2G-продажам молодых менеджеров учат какой цепочке заключения сделок?

Найти лид (контакт потенциального покупателя), с помощью рекламы (за много-много денег, с помощью дорогого-дорогого маркетолога или агентства) или с помощью «холодных» звонков (тоже не «задарма»: на одном ФОТе, налогах, рабочих местах, рекрутинге запросто можно «угореть» на миллионы рублей) → 

дозвониться до «злого-презлого» секретаря, в лучшем случае добиться от нее контакта одного или нескольких человек в компании, причастных к заключению сделок → отправить этому или этим людям письменное коммерческое предложение (КП) → 

в лучшем случае потом совершить N (десятки-сотни) телефонных звонков за недели-месяцы-годы в режиме «дятла» (ну что, получили? Ну что, рассмотрели? Ну что, обсудили? Ну как, согласовали? И т.п.) → 

чтобы с горем-пополам попасть на рассмотрение предложения ЛПРом, но не факт, что продать ему. Если в КП лишь написано, что вы сделаете скидку и у вас «лучшее соотношение цены и качества»… 

В тех же тренингах продавцов постоянно «зомбируют»: «выходи на ЛПР! Выходи на ЛПР! Выходи на ЛПР!» А зачем?! 

Большинству продавцов, которых я встречаю, просто НЕЧЕГО сказать директорам и владельцам и поэтому они в лучшем случае перечисляют технические характеристики своего товара, называют цену и скидку, пеняют на бренд и на некое мифическое высокое «качество»… ☹ 

Они часто не могут разобраться в бизнесе покупателя, не могут увязать те самые характеристики своего товара с выгодой и пользой для предприятия клиента! 

Еще труднее им продать, когда со стороны покупателя сидит несколько человек из одной компании и все они – с разными, в т.ч. с противоположными интересами! 

Фото - "Российская Интермодальная Логистическая Ассоциация"

+ в процессе таких продаж также задействованы высокооплачиваемые специалисты и руководители подразделений: 

·       РОП (руководитель отдела продаж, который набирает себе продавцов, проводит с ними совещания и планерки, мотивирует, ругает)

·       Маркетолог(и), которые проводят выставки, ведут рекламные кампании, сайт и соцсети, печатают каталоги. В лучшем случае находят лиды

·       HR (которая ищет и оценивает продавцов, ведет табель рабочего времени, начисляет отпуска и больничные, согласовывает премии и бонусы за KPI и грейды)

·       Тренер по продажам (свой штатный или внешний, который в лучшем случае обучает продавцов таким вот продажам)

·       ИТшник (который обеспечивает рабочее место каждого продавца компьютером, интернетом, почтой, локальной сетью, CRM, иногда и IP-телефонией, корпоративной симкой)

·       Иногда представители производства/технологи (которые обучают продавцов характеристикам производимой продукции)

·       Бухгалтер, требующий предоставления от клиентов оригиналов Договоров, Актов сверок, Счетов-фактур и т.п. документов

·       Юрист, долго согласовывающий Протоколы разногласий к тем немногочисленным Договорам, которые все-таки начали заключаться

·       И директор компании, регулярно устраивающий «взбучку» за неисполнение планов продаж и за медленный возврат дебиторской задолженности

В какую сумму выливается такая кипучая деятельность вашей организации ежемесячно и за год? 

(впишите) _________ миллионов рублей

II. А как продает продавец возраста 50+? Как выглядит его цепочка заключения сделки?

Он открывает… записную книжку своего телефона и звонит напрямую любому ЛПРу, которых вы видите на фотографиях выше. 

Это могут быть его одноклассники, однокурсники, члены Ассоциации, сослуживцы в армии, коллеги с прежних работ, соседи по даче, «родственные души» по хобби (например – по рыбалке или по яхтингу), бывшие любимые и т.п.

Может с ними и по телефону какие-то вопросы сразу решить, в крайнем случае – на одной специальной встрече: официальной, в офисе покупателя, или неофициальной, в ресторане, на охоте или в бане. 

Посчитайте размер экономии для вашей организации от такого способа продаж? 

(впишите) _________ миллионов рублей

Сколько вы бы заплатили такому продавцу 50+ за такие продажи? 😉

А еще у каждого из таких покупателей есть свой круг общения и знакомств. И их рекомендации сработают лучше, дешевле и быстрее, чем любая ваша реклама в директе.

Вывод №3:

Продавец возраста 50+, обладающий «большой записной книжкой» и умением коммуницировать со сверстниками и с более старшими знакомыми, обыграет любой традиционный отдел продаж, в два счета! 

Поэтому это не он должен умолять отделы кадров взять его на работу в 50+ лет, а отделы кадров умолять его поработать на вашу компанию! 😊

В следующих статьях этой серии вы узнаете ответы на остальные вопросы, заданные в первом абзаце.

Надеюсь, вам понравилось мое мнение, можете поделиться им со своими коллегами! Готов также ответить на ваши вопросы и комментарии под этой статьей.

Не забудьте нажать "Сердечко" под статьей, мне будет приятно! 😊

Подпишитесь на рассылку с этого сайта и на мои страницы в соцсетях, чтобы не пропустить новые публикации. 

Если будут персональные вопросы – задайте их мне в личном разговоре, контакты – в профиле.

Успехов!