Крепкая дружба после хорошей драки — о первом впечатлении в B2B-продажах

 
Известная фраза: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление» заезжена настолько, что обычно и не воспринимается критически.
Не согласен. Второй шанс — бывает.
 
Например, в «длинных» B2B-продажах, где сделки длятся по полгода-год, первое впечатление влияет на результат намного меньше, чем последующая аккуратная и системная работа с заказчиком.

А еще случаются, что «испортить» первое впечатление о себе, наоборот, необходимо.

Помню, через полгода после прямого отказа проводить праздник для крупного регионального банка («я не аниматор, а профессиональный бизнес-тренер»), я получил заказ на тренинги и консалтинг.

Выступив на внутренней конференции с открытой критикой работы одного из предпринимательских сообществ, получил отказ на прием в члены этого клуба, но через год мы уже сотрудничали как заказчик и тренер. 

Интересно… Другая «банальная» закономерность у меня работает чаще — самая крепкая дружба бывает после хорошей «драки».

И уверен — в продажах умения твёрдо настоять на своём («правильно — так») и отказаться от «не своих» сделок не менее важно, чем навык работы с возражениями. 

©Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах.

Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор - журнал «Управление персоналом»). ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.