Компетенция: Убеждение и влияние в переговорах

Обучение персонала

5212

28 октября 2021

HR-клуб

GoTalent

HR-клуб

Разработка HR решений, бизнес-консультации
Автор 7 публикаций

Компетенция Убеждение и влияние в переговорах (аргументация, визуализация и т.д.) состоит из следующих: навыков, умений, убеждений, отношений:

Умение отличать истинные суждения от ложных, выдвигать аргументированный тезис и обосновывать его
Навык качественной аргументации
Навык применения тактик доказывания и отрицания
Навык учета особенностей аудитории и ситуации при доказывании
Эмоции/чувства и установки/ценности об убеждении и влиянии в переговорах
Навык развития умения качественно убеждать и аргументировать

Найдите бизнес-тренера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (обучение продажам, поиск отраслевой экспертизы в обучении, разработка программ), и мы бесплатно подберем для вас бизнес-тренера из нашей базы экспертов

Компетенция "Убеждение и влияние в переговорах" включает умение качественно строить аргументацию, отличать истинные суждения от ложных, применять правила логики для построения эффективной системы аргументации, учитывать особенности аудитории, тематики в переговорах для продумывания стратегии убеждения и влияния в переговорах. Компетенция "Убеждение и влияние в переговорах" позволяет дифференцировать исполнителей, которые высказывают логически обоснованные, ясные и точные, понятные собеседникам тезисы/суждения; четко и последовательно доказывают один тезис, который соответствует предмету спора, не теряя нить рассуждений, не уходя от темы; используют аргументы, которые не противоречат друг другу, приводят достаточное количество взаимодополняющих аргументов, с использованием визуальных образов, картинок в доказательстве, которые вызывают эмоции у аудитории; сопровождают аргумент подробным объяснением и ярким, наглядным примером. Всегда делают аргументы понятными и раскрытыми для собеседника. Всегда используют разные тактики доказывания и отрицания. Всегда заранее готовят аргументацию, убеждают прежде самого себя, анализируют позицию аудитории, прогнозируют контраргументы и ответы на них, повторяют самые важные моменты аргументации, делают яркое заключение. Всегда умело противостоят уловкам аргументации. Всегда учитывают особенности аудитории и ситуации при аргументации. Всегда убеждают в подходящей манере для аудитории. Именно компетенция "Убеждение и влияние в переговорах" показывает нам разницу между поведением когда: собеседник перескакивает с темы на тему без причины, говорит недоказанные вещи, убеждая нас поверить без доказательства или наоборот собеседник ясно и четко аргументирует, понятным для собеседника образом, раскрывая и обосновывая свою позицию разными уместными доказательными и аргументами.

Для того чтобы было легко и просто оценивать уровень развития компетенции Убеждение и влияние в переговорах (аргументация, визуализация и т.д.) и её составляющих: умений, навыков, убеждений, отношений – они описаны через поведенческие индикаторы, распределенные по 5 уровням развития компетенции от самого минимального (Дилетант) до максимального (Мастер)

Описание компетенции Убеждение и влияние в переговорах (аргументация, визуализация и т.д.) состоит из 250 поведенческих индикаторов, распределенным по 5 уровням развития компетенции, по 50 поведенческих индикаторов на каждый уровень развития. Для удобства навигации и использования все поведенческие индикаторы объединены в группы, описывая однородное поведение, отражающее конкретный навык, умение.

Каждый навык/умение — это набор родственных поведенческих индикаторов. В наименовании группы поведенческих индикаторов отражен конкретный навык/умение, входящий в структуру компетенции и описанный через проявляемое поведение. Также однородные поведенческие индикаторы от минимального уровня развития до максимального имеют наименование для удобства навигации и использования.

Таким образом, максимально подробное описание Компетенции Убеждение и влияние в переговорах (250 поведенческих индикаторов на 5 уровней развития), с удобной навигацией через объединение индикаторов в группы - навыки, умения, убеждения, отношения позволяют гибко и широко применять Компетенцию Убеждение и влияние в переговорах для различных практических целей:

-формирование требований к кандидату

- подготовки и проведения оценки по поведенческим индикаторам

-оценке эффективности программ обучения и т.д.

в зависимости от потребностей пользователя.

В связи с объемностью описания здесь приводим фрагмент описания компетенции "Убеждение и влияние в переговорах". Если вам интересно полное описание компетенции свяжитесь с нами и мы вышлем вам его в excle формате.

	Дилетант Уровень 1	Новичок Уровень 2	Специалист Уровень 3	Профессионал Уровень 4	Мастер Уровень 5
Различение истинных и ложных суждений	Никогда не отличает истинные суждения от ложных	В основном отличает истинные суждения от ложных в самых простых примерах	Всегда отличает истинные суждения от ложных	Всегда отличает истинные суждения от ложных, применяя разнообразные методы и приемы для этого даже в сложных случаях	Всегда точно и быстро отличает истинные суждения от ложных даже в сложных случаях, применяя разнообразные методы и приемы, в том числе авторские
Высказывание ложных суждений	Всегда высказывает ложные суждения, даже не понимая этого	Иногда высказывает ложные суждения в сложных ситуациях	Никогда не высказывает ложных суждений	Никогда не высказывает ложных суждений, высказывает аргументированные суждения даже в сложных случаях, применяя разнообразные методы и приемы для этого	Никогда не высказывает ложных суждений, высказывает аргументированные суждения даже в сложных случаях, своевременно обнаруживает и нейтрализует ложные суждения, применяя разнообразные методы и приемы, в том числе авторские
Проверка суждений на истинность	Никогда не проверяет суждение на истинность	В основном проверяет суждение на истинность простыми способами	Постоянно всякое суждение проверяет на истинность	Постоянно всякое суждение проверяет на истинность даже в сложных случаях, применяя разнообразные методы и приемы для этого	Постоянно всякое суждение проверяет на истинность даже в сложных случаях используя для этого специальные методы, в том числе авторские
Логическое обоснование тезисов	Постоянно выносимые тезисы не обосновывает	Иногда выносимые тезисы не обосновывает в сложных ситуациях, иногда выносимые тезисы хаотически обосновывает	Выносимые тезисы всегда логически обосновывает	Выносимые тезисы всегда логически обосновывает даже в сложных случаях, применяя разнообразные методы и приемы для этого	Выносимые тезисы всегда логически обосновывает даже в сложных случаях, использует для этого специальные методы, в том числе авторские
Аргументация от общего к частному	Постоянно выносимые тезисы не обоснованы, либо обоснование хаотично и не логично.	В основном хаотично применяет в аргументации частное и общее	Часто от общего в аргументации переходит к частному, от частного переходит к общему в аргументации логически обоснованно	В основном от общего в аргументации переходит к частному, от частного переходит к общему в аргументации логически обоснованно даже в сложных случаях, применяя разнообразные методы и приемы для этого	Всегда от общего в аргументации переходит к частному, от частного переходит к общему в аргументации логически обоснованно даже в сложных случаях использует для этого специальные методы, в том числе авторские
Ясность и точность тезиса	Всегда высказывает тезис, который не понятен, многозначен	Иногда высказывает тезис, который не понятен, многозначен в сложных ситуациях	Всегда выдвигает тезис ясеный и точный (все термины раскрыты, все слова понятны, точно выражен, понятен аудитории)	Всегда выдвигает тезис ясеный и точный (все ли термины раскрыты, все ли слова понятны, насколько точно выражен, насколько его понимает аудитория) даже в сложных случаях, применяя разнообразные методы и приемы для этого	Всегда выдвигает тезис ясеный и точный(все ли термины раскрыты, все ли слова понятны, насколько точно выражен, насколько его понимает аудитория) даже в сложных случаях использует для этого специальные методы, в том числе авторские
Отсутствие ошибок аргументации	Всегда высказывается аргументируя с ошибками, логическими, риторическими и другими. Например, допускает ошибки: порочный круг доказательств, подмена тезиса, мнимое следование, противоречие аргументов или умышленное заблуждение и т.д.	Иногда высказывается аргументируя с ошибками, логическими, риторическими и другими. Например, допускает ошибки: порочный круг доказательств, подмена тезиса, мнимое следование, противоречие аргументов или умышленное заблуждение и т.д.	Никогда не допускает ошибок аргументирования, логических, риторических и других. Например, не допускает ошибок: порочный круг доказательств, подмена тезиса, мнимое следование, противоречие аргументов или умышленное заблуждение и т.д.	Никогда не допускает ошибок аргументирования, логических, риторических и других, применяя различные техники и приемы для этого даже в сложных ситуациях. Например, не допускает ошибок: порочный круг доказательств, подмена тезиса, мнимое следование, противоречие аргументов или умышленное заблуждение и т.д.	Никогда не допускат ошибок аргументирования, логических, риторических и других, применяя различные техники и приемы, в том числе авторские, даже в сложных ситуациях. Например, не допускает ошибок: порочный круг доказательств, подмена тезиса, мнимое следование, противоречие аргументов или умышленное заблуждение и т.д.
Доказательство одного тезиса	Постоянно меняет или теряет тезис в ходе доказательства, высказывает одно, доказывает другое	Иногда меняет или теряет тезис в ходе доказательства, высказывает одно, доказывает другое в сложных ситуациях	Всегда четко и последовательно доказывает один тезис	Всегда четко и последовательно доказывает один тезис даже в сложных случаях, применяя разнообразные методы и приемы для этого	Всегда четко и последовательно доказывает один тезис даже в сложных случаях использует для этого специальные методы, в том числе авторские
Соответствие тезиса предмету спора	Постоянно выдвигает неясный тезис, слишком широкий или узкий, что приводит к бессмысленному спору не по существу	Иногда выдвигает неясный тезис, слишком широкий или узкий, что приводит к бессмысленному спору не по существу в сложных ситуациях	Всегда выдвигает тезис точно соответствующий моменту-не расширяет и не сужает предмет спора, доказательства	Всегда выдвигает тезис точно соответствующий моменту-не расширяет и не сужает предмет спора, доказательства даже в сложных ситуациях, применяя разнообразные методы и приемы для этого даже в сложных случаях .Никогда не ведет бессмысленный спор.	Всегда выдвигаемый тезис точно соответствует моменту-не расширяет и не сужает предмет спора, доказательства даже в сложных случаях использует для этого специальные методы, в том числе авторские. Никогда не ведет бессмысленный спор.
Отсутствие расширения/сужения тезиса	Постоянно сужает или расширяет тезис в ходе доказательства, либо усиливает или смягчает тезис в ходе доказательства.	Иногда сужает или расширяет тезис в ходе доказательства или усиливает или смягчает тезис в ходе доказательства в сложных ситуациях	Никогда не сужает и не расширяет тезис в ходе доказательства, не усиливает или не смягчает тезис в ходе доказательства. Всегда четко и последовательно доказывает один тезис	Никогда не сужает и не расширяет тезис в ходе доказательства, не усиливает или не смягчает тезис в ходе доказательства, всегда четко и последовательно доказывает один тезис даже в сложных ситуациях, используя для этого разнообразные методы и приемы	Никогда не сужает и не расширяет тезис в ходе доказательства, не усиливает или не смягчает тезис в ходе доказательства.Всегда четко и последовательно доказывает один тезис даже в сложных случаях используя для этого разнообразные методы и приемы, в том числе авторские