Коммуникации в продажах

Когда речь идет о тренинге продаж, то обычно первым делом вспоминаются привычные стандарты - 5 шагов в продажах, клиенториентированный подход и т.д. На мой взгляд, в эти привычные как заказчикам, так и тренерам определения, не попадают многие коммуникативные умения, которые могут быть полезны продавцу.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Например,  продавцу  страховых услуг и продавцу настольных игр необходимы разные умения. Первому нужно уметь «нарисовать» услугу в воображении покупателя. Второму – «поселять» покупателя в мир игры. Оказавшись в этом мире вместе с ним, гораздо проще объяснить правила игры.

Предлагаю вашему вниманию некоторые умения продавца, которые помогут ему завоевать доверие покупателя.

•  Договариваться с покупателем

В любом общении часто происходит ситуация когда под одним и тем же словом люди понимают разные вещи. Продавец должен уметь не стесняться уточнить, что именно хочет получить покупатель когда, например, говорит о том, что ему нужен «универсальный фотоаппарат» или «удобная вещь»

• Делиться опытом

Не обязательно рассказывать о своем личном опыте, хотя этот вариант вызывает доверие у многих покупателей. Если это возможно, то расскажите об известных людях или компаниях,  которые пользуются этим товаром.

•  Интересно рассказывать

Если вам будет самому по-настоящему интересно рассказывать, то и покупатель заразиться вашим интересом. Пробуйте рассказывать про один и тот же товар по-разному, находите новые эпитеты.

• Рассказывать просто о сложном

Используйте метафоры, рисуйте схемы, эти приемы помогут сделать ваше объяснение наглядным. Создавайте образ услуги.

• Удивлять и радовать покупателя

Обрадовать взрослого покупателя иногда проще чем кажется. Например, сообщите ему о функции или особенности интересующего его товара, которая, скорее всего для него будет неожиданной и приятной.

Безусловно, такой творческий подход к делу требует  дополнительных усилий от продавца.  К тому же есть вероятность, что покупатель, с удовольствием пообщавшись с вами, не сделает покупку именно сегодня. С другой стороны этот труд будет многократно оплачен возвращением покупателей в магазин и увеличением количества постоянных покупателей, а также возможностью получать от работы удовольствие.