Когда подходящий соискатель становится успешным кандидатом

Интерес к вакансии не менее важен, чем соответствие требованиям. Естественно, до того как соискатель получил информацию о вакансии, он никак не может быть в ней заинтересован. По этому, интерес к вакансии появляется в процессе ознакомления с условиями, а значит зависит, в том числе, и от вашего умения преподнести материал. О тонкостях момента превращения соискателя в кандидата и пойдет речь. "Зубров" рекрутинга прошу меня попровить, а всем остальным рекомендую задавать вопросы, если что-то кажется не логичным или непонятным или не соответствует вашему опыту.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Существует три разные точки, в которых соискатель впервые знакомиться с вакансией и принимает решение о том, стоит ли рассматривать её дальше. Будем иметь в виду, что соискатель полностью подходит под условия вакансии.

1. Соискатель сам нашел публикацию.

2. Соискателю пришло приглашение с описанием вакансии.

3. Соискателю позвонил рекрутер.

Если ваша компания имеет громкое имя, как Газпром, Яндекс или Кока-Кола, то вы в отличной позиции перед соискателем. Либо сверху, либо на равных.

Во всех трех случаях вам почти гарантирован интерес соискателя. Работу по формированию интереса уже провели ваши коллеги пиарщики и рекламщики.

Другое дело, когда контора известна лишь в узких кругах, а то и вовсе никому, кроме ваших клиентов (юр. лиц). Или вы из кадрового агентства.

Придется рекрутеру попотеть.

Положительно на интерес влияет следующее:

1. Желание работать.
2. Репутация компании, в том числе и отзывы в Интернет.
3. Условия соответствуют или превосходят ожидания соискателя.
4. Положительное эмоциональное состояние соискателя в момент получения информации о вакансии.
5. Положительный эмоциональный окрас информации.
6. Грамотная подстройка информации под ценности и образ мыслей соискателя.
7. Наличие у соискателя ощущения защиты своих вложений (например, для трудоустройства был сделан исходящий звонок – это вложение соискателя от которого он ожидает отдачи и чем больше было сделано вложений, тем сильнее желание их защитить). Люди ценят то, что достается с трудом.
8. Ощущение особой возможности связанной с трудоустройством на вакансию.
9. Позитивный опыт, связанный с работой на аналогичных условиях.

Отрицательно влияет:

1. Несоответствие условий вакансии ожиданиям соискателя
2. Негативные отзывы в Интернет.
3. Наличие у соискателя интереса к другим вакансиям.
4. Искаженное понимание соискателем условий вакансии.
5. Негативное отношение к предлагаемой работе (в результате негативного опыта)
6. Несхожесть формата передачи информации с ценностями и образом мыслей соискателя
7. Отрицательное эмоциональное состояние соискателя в момент получения информации о вакансии.
8. Отрицательное состояние рекрутера при передаче информации устным способом.
9. Отсутствие вложений (временных, финансовых и т.п.) соискателя в процессе трудоустройства.
10. Ощущение обыденности вакансии.

В трех разных случаях первого контакта управлять интересом можно и нужно.

Вот, что поможет вызвать интерес к публикации и заставит случайного соискателя совершить трансформацию в вашего кандидата с горящими глазами:

1. Подробное описание с большим количеством деталей обеспечит погружение в образ и будет сигнализировать об открытости и честности. Не поленившись описать, в общих чертах, рабочее место и вид из окна вы заставите соискателя побывать на  новой работе в своем воображении. А место, где человек уже бывал, вызывает у него больше доверия.
2. Грамотное использование слов подстраивающих под ценности, таких как: «стабильность», «надежность», «интересно», «гарантии», «дружный коллектив» и т.п., идут на пользу.
3. Начать описание с подходящего афоризма. Для кого-то покажется рискованным, а кто-то заметит, что это управляет состоянием кандидата, в котором он ознакомится с условиями. После такого начала фраза «молодой дружный коллектив» прозвучит не как старое, до дыр вытертое клише. Мне нравится высказывание М. Горького «Когда труд - удовольствие, жизнь - хороша!». Конечно, это подходит далеко не ко всякой вакансии и компании.
4. Ссылка на онлайн анкету для определения психологической совместимости даст кандидату уверенность, что о персонале думают не на словах, а также заставит вложить немного больше сил и затем ценить их.
5. В описание можно добавить пункты плана трудоустройства. Знание того, что тебя ждет, всегда облегчает первый шаг.
6. Если среди пунктов будет «знакомство с рабочим местом» рядом с «собеседование в отделе кадров», то отклики гарантированы. Все хотят посмотреть своё будущее рабочее место. И конечно, надо готовить это место заранее, договариваясь с руководством соответствующего отдела.
7. Ссылка на видео-обращение руководителя, в котором он добродушно рассказывает о своем любимом коллективе и всех тех замечательных людях, которые в нем работают. Пусть соискатель полюбит своего босса ещё до прихода в компанию.

Если рекрутер откликается на резюме соискателя, то может оказаться в подчиненной позиции. Это никак не способствует интересу (кроме брендов, отклик от которых воспринимается как великое снисхождение). По этому, чтобы занять нужную позицию, текст сопроводительного письма должен быть как можно короче и лишь отсылать к вакансии. Я считаю вредным писать слова «предлагаем», «приглашаем» и т.п. просьбы. Оптимальным выглядит краткое «Здравствуйте, ваше резюме показалось нам интересным. Вы можете ознакомиться с приложенной вакансией».  С вакансией соискатель в любом случае ознакомиться, но так он не будет думать, что его упрашивали это сделать.

И самое сложное, но и самое увлекательное. Когда рекрутер звонит соискателю и знакомит его с условиями устно (заранее зная, что зарплатные ожидания соответствуют условиям). Вот лишь небольшой перечень возможностей  повлиять на волшебное превращение:

1. Установить кто в разговоре главный. В этом помогут несколько закрытых вопросов подряд, а также мягкое и настойчивое требование соблюдать определенный порядок прохождения телефонного собеседования.
2. Рассказать о вакансии лишь задав все свои вопросы.
3. Рассказать о з.п. лишь в самом конце описания вакансии.
4. Задать открытый вопрос об опыте и причинах принятия решения о смене работы. Это дает возможность калибровки \ типизации соискателя, чтобы затем была возможность описывать вакансию по заранее продуманным для разных типов схемам, разными словами.
5. Использовать техники переноса положительного опыта из прошлого.
6. Давать минимум времени «на подумать». Не больше суток.
7. Быть в хорошем, дружеском расположении духа. Если не получается настроиться, посмотрите комедийный ролик или послушайте веселую песенку. Помните? Поделись улыбкою своей, и она к тебе не раз ещё вернется!