Когда HR-подрядчик не помогает: почему такое возможно и что с этим делать?

Из личной практики часто сталкиваюсь с клиентами, кто диалог начинает со слов:

«Мы уже работали с рекрутером, но он вообще не помог. Все сроки нарушил, кандидатов передавал не тех. Хотим найти другого, поможете нам?»

И вот в этот момент хочется спросить: а вы уверены, что «не помог» — это про подрядчика, а не про задачу, которую ему поставили?

Звучит остро, но давайте честно разберёмся в причинах возникновения таких ситуаций.

Причина №1. Рекрутеру не объяснили задачу, ему просто «дали вакансию»

Фраза «нужен маркетолог / продажник / рекрутер» - это не бриф.

Даже для первичной оценки возможности закрытия вакансии опытному рекрутеру нужно понять контекст: зачем нужен человек, какие задачи перед ним будут стоять, какой результат ожидается от нового сотрудника и есть ли материалы для адаптации и ввода в должность.

Когда этой информации нет, подрядчик ищет «по шаблону» - следует формальным критериям, которые редко совпадают с реальными ожиданиями заказчика. В итоге вместо «того самого кандидата» приходят люди с нужным опытом, но без нужных личностных качеств, а после пятого собеседования заказчик уже раздражён: «вы совсем не понимаете, кого мы ищем».

Часто за этим стоит до боли простая история: клиент сам не до конца сформулировал задачу. «Нам нужен сильный продажник» может означать абсолютно разные вещи: для одних это про опыт конкретно в их сфере деятельности, для других это про «охотника» по холодным лидам, а третий клиент имеет ввиду аккуратного менеджера по работе с партнёрами с сильным бэкграундом в переговорах. А для рекрутера, который слышит общую формулировку без контекста, обе версии звучат одинаково.

Решение: относитесь к подбору как к совместному проекту.

Не ограничивайтесь должностью и зарплатой, расскажите, почему решили искать именно сейчас, какую проблему хотите закрыть, какой человек впишется в команду и культуру.

Рекрутер не телепат, но если он понимает, куда вы идёте, то способен подобрать того, кто не просто подойдёт, а реально усилит команду.

Причина №2. Ожидания по срокам не совпали с реальностью

Фраза «вчера нужен сотрудник» звучит на рынке рекрутинга чаще, чем «здравствуйте».

Но если вы хотите найти специалиста с опытом, хорошим английским, пониманием вашего продукта и при этом готовы ждать максимум неделю, то это уже не рекрутинг, а фантастика.

Поиск хорошего кандидата - это всегда про процесс. Даже если человек технически найден, нужно убедить его рассмотреть предложение, пройти коммуникации, оценить, насколько он подходит команде и вашим ценностям. Всё это требует времени у кандидатов, который параллельно с вашим оффером рассматривает еще 5. Опытный рекрутер никогда не будет давить своим предложением, давая пространство для выбора и продавая вашу вакансию грамотно.

Часто работодатели оценивают эффективность подрядчика по первому отклику. «Почему нет кандидатов за целых два дня поиска? Вы совсем забыли о моей задаче?» - спрашивают, забывая, что хороший специалист сейчас в работе, и чтобы привлечь его внимание, нужно время и аргументы.

Решение: если сроки горят, корректируйте не подрядчика, а требования.

Можно упростить портрет кандидата, рассмотреть смежные сферы, снизить требования к опыту или расширить регион поиска. Опытный рекрутер не создаёт людей из воздуха, он оптимизирует поиск в рамках реальности. Лучше закрыть позицию чуть позже, чем быстро и не тем человеком.

Причина №3. Желание сэкономить на рекрутинге

Это, пожалуй, классика. Клиент ищет подрядчика «не дороже 10 000 рублей», но при этом хочет результат уровня executive search.

И дело не в том, что экономия это плохо. Проблема в том, что подбор - это не публикация вакансии и не «просмотр резюме на hh». Это аналитика, маркетинг и продажи в одном лице.

Рекрутер продаёт не просто работу, а вашу компанию. Он работает с мотивацией кандидата, выстраивает доверие, отсеивает тех, кто не подходит по ценностям, и удерживает интерес сильных специалистов до самого оффера. Это трудозатратный процесс, который требует вовлечения и опыта.

Решение: выбирайте подрядчика не по цене, а по тому, как он мыслит.

Если рекрутер задаёт неудобные вопросы, уточняет детали и даже спорит - это не минус, а интерес. Значит, он включён и хочет результата, а не просто передать вам для галочки кандидатов на рассмотрение. Тот, кто соглашается со всем и обещает “сделать быстро и недорого”, обычно не доводит до конца.

Причина №4. Не совпала “химия” и подход

Иногда всё объективно хорошо: опыт, процесс, коммуникация. Но результата нет, и обе стороны чувствуют, что “что-то не клеится”.

Рекрутинг - это не только логика, но и эмпатия. Подрядчик должен понимать, какая вы компания, какую атмосферу вы создаёте, кто у вас будет «свой», а кто не приживется. Если этого понимания нет, то поиск превращается в формальный обмен резюме-отказ.

Бывает и иные случаи: клиент не доверяет, сдерживает информацию, не готов обсуждать реальные сложности. В итоге обе стороны будто бы работают, но без синхронизации.

Решение: не бойтесь менять подрядчика, но делайте это осознанно.

Смотрите, с кем вам по-настоящему комфортно работать, кто понимает вашу логику, говорит на вашем языке и не боится обсуждать сложные темы. Сотрудничество в подборе - это как партнёрство: без доверия и ощущения «на одной волне» результата не будет.

И главное - не сжигайте мосты. HR-мир тесен, и сегодня вы расстались, а завтра можете снова встретиться на новом проекте.

Причина №5. Подрядчик действительно слаб

Да, такое тоже бывает.

Кто-то только начинает путь и ещё не выстроил процессы, кто-то не держит коммуникацию, пропадает на неделях с фразой «в процессе», кто-то просто не готов к уровню задач.

А бывает, что у рекрутера перегруз, он набрал десять клиентов и физически не может качественно отработать ни одного.

Решение: при выборе нового рекрутера не стесняйтесь задавать прямые вопросы.

Попросите рассказать, как именно строится работа: с чего начинается поиск, как ведётся аналитика, на каких площадках ищут, как выстраивается коммуникация с кандидатами.

Профессионал всегда объяснит логику действий. Он не будет обещать «закрыть за три дня» без аргументации почему именно так, и не станет уходить от конкретики.

Вместо вывода

Рекрутер - не волшебник и не спасатель.

Он партнёр, который может ускорить ваш рост, если обе стороны честны и открыты. Когда «подрядчик не помог», это не финал истории, а повод разобраться, почему именно не помог.

Из личного опыта:

Иногда «плохой подрядчик» - это на самом деле неясная задача.

Иногда «плохой клиент» - тот, кто не готов слушать и взаимодействовать.

А истина, как всегда, где-то посередине - там, где обе стороны понимают, зачем они вообще начали искать вместе.