"Холодный звонок": как преодолеть сопротивление, заинтересовать и договориться о встрече

Потенциальный клиент не ждёт вашего звонка, он к вам "холоден", ему не интересно, ему ни чего не надо... Как отработать его не теплое "нет", по-быстрому заинтересовать своим предложением и договориться о встрече?

Рассмотрим несколько примеров....

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Потенциальный клиент не ждёт вашего звонка, он к вам "холоден", ему не интересно, ему ни чего не надо...
Как отработать его не теплое "нет", по-быстрому заинтересовать своим предложением и договориться о встрече?

Рассмотрим несколько примеров.

Главное- правильно начать…
- Добрый день, Сергей Петрович. Компания "Z"… меня зовут Олег, мы занимаемся... Я знаю, что вы работаете с фирмой Y, у вас все есть и вам ничего не надо… Я не занимаюсь продажами, я занимаюсь информированием руководителей предприятий о новейших разработках в вашей области… Позвольте вам задать несколько вопросов: Вам интересно, каким образом можно улучшить...? А вы знаете, какой способ наиболее подойдет к решению ваших проблем? ... 10 минут вашего времени и вы будете в курсе новейших технологий. Когда к вам лучше подъехать? - днем или может, вечером?

- Правильно ли я понимаю, что, для того чтобы вы начали с нами работать, вам нужны очень веские аргументы? Хотите узнать, чем наше предложение отличается от аналогов и почему работать выгодно именно с нами? У нас не мало таких аргументов... - И в чем же они? – Я предлагаю встретиться и я вам все расскажу...

Играйте на интересе, на возможных проблемах, их решениях. За обсуждение и информирование денег не берут, поэтому, вероятнее всего- ответ будет положительным. Но все же…

Кто вам дал мой телефон? Что вам надо?
- Я вам звоню, потому что наслышан о Вас, и о вашей компании, как об одной из ведущей в вашей сфере деятельности. 
В свою очередь, мы тоже не стоим на месте, и поэтому, можем быть вам полезны. (психология "Дать-Взять") - Ну ладно, рассказывайте, что там у вас…

Знаю я ваше оборудование. Никакого прока от него нет, одни денежные расходы...
- Правильно. Точно так же и я думал до поры до времени. Но я знаю, что вы настоящий профессионал, хорошо разбираетесь во многих вещах. Именно поэтому вам всегда нужна свежая информация, чтобы быть в курсе всего… 
Я не собираюсь вам ничего продавать, просто подъеду, расскажу и покажу...- живого общения не заменят никакие буклеты, рекламные листовки и журналы... Мне в свою очередь, будет очень приятно и интересно познакомиться с таким уважаемым человеком…

Стоит ли спорить в таких ситуациях?- думаю, нет… в принципе, именно для таких ситуаций и разработана техника психологическое айкидо……

Мы уже работаем с фирмой «Х». У нас все есть, все работает. Нам ничего не надо... 
- Я знаю, что вы работаете с «Х», наверно мне с этого и надо было начать… и еще я знаю, что вас все устраивает, у вас хорошие, надежные поставщики…
Но я звоню вам не для того, чтобы уговаривать вас работать с нами. Я просто знаю, что вы серьезно относитесь к делу, и именно поэтому, у нас есть нечто интересное, что мы вам можем предложить. Так сказать, «предложение, от которого вы не сможете отказаться…». При личной встрече я вам все расскажу. Когда вам удобнее встретиться - сегодня или завтра ? 

Вышлите информацию на e-mail, если будет интересно, я вам перезвоню…
- Да, понимаю…, но мы ее вам уже высылали… Куча разных предложений, разве за всем уследишь - что есть и вправду интересное, а что сразу в корзину, под стол…
К тому же, если вы откроете буклет и начнете просматривать наше предложение, не просто будет все понять, тем более, что ваши мысли постоянно заняты рабочими делами… 
И я, конечно, понимаю, что вы можете сказать- "сделайте так, чтобы было понятно…", но ни какие буклеты не заменят живого общения, как деловой человек вы отлично это понимаете. Для этого я и хочу подъехать…- 10 минут общения, а уж там вы решите - что вам надо, а что нет... Когда к вам лучше подъехать, с утра или лучше днем?

Я сейчас занят. В настоящее время я не могу обсуждать с вами эти вопросы...
- Я знаю, что вы занятой человек- у меня всего 2 минуты- больше я вас не отвлеку. Или назначьте время и я подъеду, в удобное для вас время…- у меня для вас по-настоящему интересное предложение…

Я подумаю…
- Согласен, думать, привилегия любого успешного человека, а чтобы вы потратили на это минимум времени, предлагаю встретиться и обсудить все моменты...

Сколько стоит...?
- Я могу вам назвать и низкую и высокую цену, но цифры сами по себе вам ничего не дадут, пока вы не узнаете, что за ними стоит… - и вы это сами хорошо понимаете. Поэтому я и предлагаю встретиться… 

Как бы не пришлось сожалеть… 
- Предлагаю попробовать всего лишь раз, а дальше вы будете сожалеть только о том, что не начали работать с нами раньше…