Обучение персонала #Статьи 29 июня 2015

Каким должен быть менеджер по продажам?

12694

3 минуты чтения

Если рекрутер хочет, не просто подобрать кандидатов коммуникабельных, обладающих лидерскими навыками и ответственных, а действительно самородков, за которых Работодатель будет благодарен и вернется еще, в статье вы найдете несколько полезных вещей на которые необходимо обратить внимание на интервью.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Что должно быть у менеджера по продажам, помимо компетенций, которые требует Работодатель?

Если рекрутер хочет, не просто подобрать кандидатов коммуникабельных, обладающих лидерскими навыками и ответственных, а действительно самородков, за которых Работодатель будет благодарен и вернется еще, вот несколько вещей, которыми должен обладать настоящий сэйлз.

знание теории продаж;
опыт работы;
внутренний огонь продажника;

Знание теории продаж.

Многие менеджеры по продажам считают, что они просто смогут работать на данной должности, ведь здесь не нужно ничего специализированного знать. Действительно, если в ВУЗах не учат на такую профессию, то как в нее можно попасть? «Ни на что не годен, так вот продавать пойду», - так действительно рассуждает часть кандидатов.

И о какой теории тут можно говорить, если часть людей приходит в нее от слабости?

Задача рекрутера понять, кто в ней «от силы» и кто готов учиться новому и развиваться.

Спросите у кандидата что такое СПИН продажи, какие типы вопросов он знает? Узнайте сами теорию продаж, чтобы быть интересным собеседником, а также компетентным в данном вопросе.

Опыт работы.

Лучший продавец не тот, кто до хрипа разговаривает по телефону, «всегда закрывает сделку» и выглядит как киноактер.

Лучший продавец тот, кто считает показатели. Он может быть серым и невзрачным. Он может быть даже хрупкой девушкой. Но от точно знает, что если к нему поступит звонок, то каждый третий он сконвертирует во встречу, а каждую 2-ую встречу в предоплату. Для того чтобы просто стать самым лучшим в мире продавцом нужно считать. Считать свои показатели.

Спросите у кандидата - сколько он ежедневно делал звонков? Или сколько ежедневно выставлял счетов?

Он в день мог выставлять 0,3 счета. Это значит, что за 3 дня 1 счет. Вот таких дотошных до цифр и нужно не боясь показывать Работодателю.

Внутренний огонь продажника.

Однажды, один Работодатель - Клиент попросил предоставить ему людей с «горящими глазами». Вначале у меня родилось непонимание - как это я определю для него, мол, этот - с горящими, а этот - с потухшими.

Я начал обращать внимание на глаза. После двух - трех собеседований, как только кандидат заходил в переговорку я сразу понимал - горят или нет.

Этот человек заходит всегда в помещение как к себе. От него «веет успехом» и «пахнет продажами».

Это никакими компетенциями не пробивается, никаких тебе вопросов «вилок», «проективных вопросов». Вы просто должны определять на «нюх» таких людей.

Чтобы подбирать таких людей нужно быть либо самому продажником, ведь «рыбак - рыбака…», либо очень и очень хорошо разбираться в людях.

Поэтому когда будете показывать менеджеров по продажам, обратите внимание Работодателя на эти 3 вещи в вашем кандидате, он оценит. Ответ на вопрос "Каким должен быть менеджер по продажам" безусловно имеет свои оттенки в контексте корпоративной культуры каждой отдельно взятой организации, которые нужно учитывать.

Поделиться статьей

Ищете тренинг для персонала?

Ответьте на несколько вопросов и я пришлю вам расчет бесплатно

Автор материала - Дмитрий Дыгин

Обучаю персонал

Максим Хахов

HR-клуб

Персональное наставничество по созданию и масштабированию систем продаж

Дмитрий, спасибо за вашу статью. Мне понравилась одна фраза, точнее, она зацепила моё внимание. «Часть людей приходят в продажи от слабости», т.е. нигде не пригодились и они пришли в продажи. Да, на самом деле такая история бывает, что люди, не имея достаточного опыта в какой-нибудь твёрдой области, остаются не у дел. Работодатели не спешат их брать с небольшим послужным списком. А в продажи берут, иногда и вообще без опыта. Просто берут людей, которые умеют нормально общаться и коммуницировать с людьми.

Бывает такое, что люди приходят в продажи от слабости, ну или от отсутствия объективного выбора. Но остаются в этой профессии только сильные. Слабые довольно-таки быстро ломаются и уходят куда угодно, а сильные остаются и делают результат. Сильные в первую очередь сильные духом, которые могут после отказа преодолеть себя, после сложности с выполнением плана собраться, сконцентрироваться и идти дальше, как ни в чем не бывало и давать результат. Естественно, по мере их роста их профессионализм растет.

Растет профессионализм и растет результат. И постепенно они начинают получать кайф от того, что делают. И зарабатывают достойные деньги, иногда больше, чем руководители соседних отделов в компании.

2024-03-07 10:48 0

Антон Берсерк

HR-клуб

277

Бизнес-тренер, консультант по продажам, бизнес-спикер

Ох. Спорный момент. Каким он должен быть?

Это смесь болтуна, молчуна, Шерлока Холмса и Мистер Бина, Дарт Вейдера и Чуи)))

2016-05-02 20:40 0

Показать все комментарии