Как выстроить систему обучения менеджеров по продажам в компании

"Живые тренинги или онлайн-курсы? Данная статья расскажет, как выстроить систему обучения менеджеров по продажам, объединяя лучшие практики. Смешанное обучение - ключевой тренд, сочетающий гибкость онлайн и эффективность очных форматов. Узнайте, как реализовать программу, удовлетворяя потребности каждого сотрудника. Поддерживайте профессиональное развитие в любом месте и в любое время, сэкономив время и ресурсы компании. Выбирайте оптимальный формат обучения и создавайте успешных продавцов.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Из личного опыта могу сказать, что заказчики обучения делятся на два лагеря: одни отдают предпочтение выездному обучению, другие стремятся развивать продавцов на рабочем месте, считая, что это более дешевый и практико-ориентированный подход. Разберем преимущества каждого подхода. 

 Все варианты допустимы. Каждая компания выбирает, какой подход помогает добиваться результата в конкретном случае. При этом есть подход, удовлетворяющий запросы и совмещающий плюсы обоих подходов, — смешанное обучение.

С развитием информационных технологий все большую популярность набирает смешанное обучение (blended learning). Этот метод сочетает традиционные формы аудиторного обучения по всем этапам цикла Колба, с работой в малых группах, с элементами электронного или дистанционного обучения: аудио и видео, компьютерной графикой, интерактивными элементами по принципу удержания внимания «1 минута-1 слайд».

Как внедрить смешанное обучение

Шаг 1. Начать с дистанционного обучения

  Часто компании с распределенными командами имеют ограниченный бюджет на развитие сотрудников. Из-за этого на тренинги попадают только две категории обучающихся:

• те, кто находится ближе к месту проведения обучения;
  те, кто показывает лучшие результаты в работе.

При этом получать новые знания необходимо как раз сотрудникам, которые не справляются со своими задачами. Дистанционно онлайн-обучение решает эту проблему:

• Дистанционное обучение синхронно. Это значит, что участники обмениваются опытом при решении рабочих кейсов на модуле, можно выровнять уровень знаний и навыков. Занятия записываются и выкладываются в группу, что позволяет новым сотрудникам возвращаться к нему и повторять столько раз, сколько потребуется. После проведения 1го цикла обучения -наименее затратно создать адаптационный электронный курс для новых сотрудников.

• Сотрудники получают необходимые знания без отрыва от продаж, сразу во всех подразделениях вне зависимости от локации и количества специалистов в филиале. В результате у всех формируется общее понятийное поле.

• Современное дистанционное обучение обеспечивает полный цикл Колба за 3.5-4 часа: не только передачу теории, но и практическую отработку. Это оптимальный выход для компаний, которые хотят здраво подойти к бюджету на профессиональное развитие сотрудников.

Шаг 2. Перейти к смешанным активностям

Учитесь всей компанией

После того как вы выровняли уровень знаний у сотрудников, можно перейти к синхронным активностям. На тренинге не придется тратить время на подробный разбор теории — можно кратко повторить изученное и перейти к практике.

Участники сосредоточатся на закреплении навыков, а обучение будет короче и насыщеннее — вы сократите расходы на тренера, бронь места проведения и пр.

Смешанное обучение обычно выстраивается под специфику продукта компании. Например, вывели новый продукт на рынок- провели Живую презентацию-обучение, на ней записали видео для электронного обучения. Затем запускаем дистанционное обучение на 2-3 модуля (зависит от сложности продукта) с аттестационными вопросами по продукту, ведем запись. Далее монтируем мини-курс для Электронного обучения новых сотрудников или сотрудников партнеров-дилеров. 

Преимущества смешанного обучения для бизнеса

Непрерывность образования. Участники осваивают новые знания в своем темпе в любом месте в удобное время.

Меньше выгорания. Нет страха быть хуже всех, отстать от группы и показать плохие результаты. Можно пересмотреть материал или задать вопросы лекторам.

Индивидуальный подход. Смешанное обучение позволяет участникам развиваться в интересующем их направлении и менять образовательные траектории.

Интерактивность. Система управления обучением позволяет использовать в образовательном процессе тесты, графические и видеоматериалы — это повышает вовлеченность.

Контроль прогресса. Та же система помогает отслеживать текущую успеваемость и прогресс. Это поддерживает мотивацию сотрудников, не дает бросить курс на полпути.

Рекомендация для руководителей

Попробуйте организовать для себя или внедрить в отделе смешанный формат обучения. Выберите наставника или компанию, которая это уже реализовала. Благодаря этому вы сократите время на разработку тренинга и исключите простой отдела во время обучения сотрудников. 

Вывод:

Выбор формата обучения для менеджеров по продажам зависит от многих факторов. Смешанное обучение предоставляет возможность сочетать лучшие аспекты обоих подходов, создавая гибкую и эффективную систему развития сотрудников. Рекомендуется регулярно оценивать эффективность программы обучения и вносить коррективы для удовлетворения потребностей менеджеров и компании в целом.