Как превратить менеджеров по подбору в мастеров переговоров и технологий. Часть 2

Продолжая тему "Как обучить рекрутеров продавать вакансию кандидату", сегодня мы углубимся в важный аспект работы рекрутера - управление воронкой кандидатов. Это ключевой навык, который поможет вашим рекрутерам эффективно находить и привлекать нужных специалистов.

✅Управление воронкой кандидатов
Построение эффективной стратегии поиска
1. Чтобы научить рекрутеров грамотно выстраивать стратегию поиска, начните с анализа рынка труда. Покажите им, как изучать тренды в нужной области, где "обитают" потенциальные кандидаты, какие каналы поиска работают лучше всего для разных категорий специалистов.

2. Важно научить менеджеров по подбору создавать "портрет идеального кандидата". Это не просто список требований, а детальное описание, включающее профессиональные навыки, личностные качества, ценности и мотивацию. Такой подход поможет точнее настроить поиск и отсеивать неподходящих кандидатов на ранних этапах.

3. Научите рекрутеров использовать разные методы поиска в зависимости от специфики вакансии. Для массовых позиций может подойти активная реклама и работа с job-сайтами. Для поиска редких специалистов лучше работать с профессиональными сообществами и использовать методы прямого поиска.

Работа с холодными контактами
1. Многие рекрутеры боятся холодных звонков и сообщений. Чтобы преодолеть этот страх, научите их правильно готовиться к такой коммуникации. Покажите, как собирать информацию о потенциальном кандидате перед контактом, как составлять привлекательное сообщение или скрипт звонка.

2. Важно обучить рекрутеров технике "мягких" продаж. Не нужно сразу предлагать вакансию - лучше начать с установления контакта, проявления искреннего интереса к опыту и достижениям кандидата. Научите их задавать открытые вопросы, внимательно слушать и только потом переходить к презентации возможностей.

3. Отработайте с рекрутерами навык работы с отказами. Объясните, что отказ - это не конец общения, а возможность получить полезную информацию или рекомендации. Научите их оставлять о себе хорошее впечатление даже при отрицательном ответе кандидата.

Ведение базы потенциальных кандидатов

1. Создание и поддержание актуальной базы кандидатов - золотой запас рекрутера. Научите ваших сотрудников грамотно структурировать информацию о кандидатах. Это должна быть не просто таблица с контактами, а полноценная CRM-система, где хранится вся история взаимодействия, интересы и предпочтения кандидата, его карьерные планы.

2. Покажите, как регулярно обновлять информацию в базе. Научите менеджеров по подбору поддерживать "теплый" контакт с перспективными кандидатами - поздравлять с профессиональными праздниками, делиться полезным контентом, приглашать на мероприятия компании.

3. Важно обучить анализировать данные из базы. Например, отслеживать, какие источники приносят больше качественных кандидатов, какие вакансии вызывают наибольший интерес, как меняются зарплатные ожидания на рынке.

Грамотное управление воронкой кандидатов - это искусство, которому можно и нужно учиться. Инвестируя время и ресурсы в обучение рекрутеров этим навыкам, вы значительно повысите эффективность процесса найма в вашей компании.

✅Развитии навыков переговоров поможет вашим сотрудникам эффективнее "продавать" вакансии и привлекать лучших специалистов.

Техники убеждения

1. Чтобы научить рекрутеров убеждать кандидатов, начните с основ психологии влияния. Расскажите о принципе взаимного обмена: если мы что-то даем человеку, он чувствует потребность ответить тем же. Научите рекрутеров предоставлять ценную информацию кандидатам, например, инсайты о рынке труда или советы по развитию карьеры. Это повысит доверие и расположит собеседника к взаимности.

2. Объясните важность социального доказательства. Люди склонны делать то, что делают другие. Покажите, как использовать истории успеха сотрудников компании, чтобы заинтересовать кандидата. Например: "Многие наши разработчики начинали с junior-позиций, а теперь возглавляют крупные проекты".

3. Научите рекрутеров технике "от малого к большому". Сначала получите согласие кандидата на что-то небольшое, например, ознакомиться с информацией о компании. Затем постепенно увеличивайте запросы - пригласить на интервью, пройти тестовое задание и так далее.

Работа с разными типами кандидатов

1. Каждый кандидат уникален, и важно научить рекрутеров подстраиваться под разные типы личности. Познакомьте их с базовыми психотипами и особенностями общения с каждым из них. Например, с кандидатом-интровертом лучше общаться спокойно, давать время на размышление, не торопить с ответами. А экстраверту важно предоставить возможность больше говорить, задавать вопросы, делиться мнением.

2. Научите рекрутеров определять ведущую мотивацию кандидата. Кому-то важны деньги и статус, другому - возможности для развития, третьему - комфортная атмосфера в коллективе. Зная это, рекрутер сможет сделать акцент на тех аспектах вакансии, которые наиболее привлекательны для конкретного человека.

3. Отработайте навык работы с сомнениями и возражениями. Покажите, как не спорить с кандидатом, а использовать технику "согласиться и дополнить". Например: "Да, действительно, наш офис находится не в центре. Но зато у нас есть бесплатная парковка и корпоративный транспорт".

Как вести сложные переговоры о зарплате и условиях

Обсуждение зарплаты часто вызывает стресс и у рекрутеров, и у кандидатов. Научите ваших сотрудников подходить к этому вопросу стратегически.

Во-первых, важно собрать максимум информации до начала переговоров. Какая зарплата у кандидата сейчас? На что он рассчитывает? Какие еще предложения у него есть? Чем больше данных, тем легче вести переговоры.

1. Научите говорить не просто о зарплате, а о полном компенсационном пакете. Расскажите, как презентовать дополнительные бенефиты - страховку, обучение, гибкий график - как часть общего вознаграждения

2. Научите менеджеров всегда иметь запасной вариант. Например, если не получается договориться о желаемой зарплате, можно предложить пересмотр через полгода при достижении определенных показателей или действовать от персоналии с самого начала.

3. Объясните рекрутеру принцип взаимных уступок. Если кандидат просит больше, чем компания готова предложить, научите сотрудника искать компромисс. Например: "Мы не можем дать такую базовую ставку, но готовы обсудить бонусную часть, которая позволит вам выйти на желаемый уровень дохода".

4. Важно научить не только вести переговоры, но и вовремя их завершать. Покажите, как корректно ставить дедлайны для принятия решения, не оказывая при этом чрезмерного давления на кандидата.

Развитие навыков переговоров - это непрерывный процесс. Организуйте регулярные тренинги, разборы сложных случаев, ролевые игры. Поощряйте обмен опытом между hr - специалистами. Чем увереннее они будут чувствовать себя в переговорах, тем эффективнее смогут "продавать" вакансии и привлекать лучших специалистов в вашу компанию.

✅Использование современных инструментов

В эпоху цифровизации умение применять технологии в рекрутменте становится ключевым фактором успеха.

Социальные сети и профессиональные платформы

1. Научите эффективно использовать социальные сети для поиска и привлечения кандидатов. Начните с LinkedIn и других деловых сетей - это золотая жила для рекрутеров. Покажите, как правильно составлять профессиональный профиль, расширять сеть контактов, участвовать в профильных группах и дискуссиях.

2. Не забывайте про другие платформы. Профи.ру может быть полезен для поиска специалистов творческих профессий, Instagram - для работников сферы моды и красоты, GitHub - для разработчиков. И это только малая часть ресурсов. Научите рекрутеров адаптировать свой подход под специфику каждой платформы.

3. Объясните важность создания личного бренда менеджера по подбору/ рекрутера в социальных сетях. Покажите, как регулярно публиковать полезный контент, делиться экспертным мнением, рассказывать о корпоративной культуре компании. Это поможет привлекать пассивных кандидатов и создавать долгосрочные связи на рынке труда.

4. Обучите рекрутеров использованию платных инструментов на профессиональных платформах. Например, как настраивать таргетированную рекламу вакансий на LinkedIn или как использовать расширенный поиск для нахождения редких специалистов.

CRM-системы для рекрутеров

Внедрение CRM-системы может значительно повысить эффективность работы. Научите сотрудников использовать такие системы для управления всем процессом найма - от создания вакансии до оффера.

1. Покажите, как вести базу кандидатов в CRM, отслеживать статусы, планировать интервью, отправлять автоматические уведомления. Объясните, как использовать аналитические инструменты CRM для оценки эффективности различных каналов поиска и оптимизации воронки найма.

2. Обратите внимание на важность регулярного обновления информации в CRM. Научите делать заметки после каждого контакта с кандидатом, фиксировать ключевые моменты собеседований, отмечать потенциал для будущих вакансий.

3. Рассмотрите возможность интеграции CRM с другими системами компании - например, с корпоративным порталом или системой учета рабочего времени. Это поможет автоматизировать рутинные процессы и освободить время рекрутеров для более важных задач.

Видеоинтервью и другие технологические решения

В современном мире удаленная работа становится нормой, поэтому важно научить рекрутеров проводить эффективные видеоинтервью. Покажите, как настраивать освещение и звук, как поддерживать зрительный контакт через камеру, как справляться с техническими проблемами.

1. Рассмотрите возможность использования платформ для асинхронных видеоинтервью. Это когда кандидат записывает ответы на заранее подготовленные вопросы в удобное для него время. Научите рекрутеров составлять эффективные вопросы для такого формата и анализировать полученные ответы.

2. Обратите внимание на инструменты для оценки навыков кандидатов онлайн. Это могут быть платформы для проведения тестовых заданий, оценки soft skills или технических знаний. Покажите, как интерпретировать результаты таких тестов и использовать их в процессе отбора.

3. Познакомьте рекрутеров с возможностями искусственного интеллекта в подборе персонала. Например, как использовать чат-боты для первичного скрининга кандидатов или как применять алгоритмы для анализа резюме. Или как внедрить ИИ в процесс ресечинга. 

4. Не забудьте про инструменты для проверки рекомендаций и бэкграунда кандидатов. Покажите, как эффективно использовать специализированные сервисы для верификации информации, предоставленной соискателем.

Важно помнить, что технологии - это инструмент, а не самоцель. Научите рекрутеров выбирать те решения, которые действительно повышают эффективность их работы, а не создают дополнительную нагрузку.

Регулярно проводите обучение по новым инструментам и технологиям. Рынок HR-tech развивается стремительно, и важно держать руку на пульсе. Поощряйте рекрутеров делиться опытом использования новых инструментов, организуйте внутренние воркшопы и мастер-классы.

В заключение, хочу подчеркнуть, что обучение рекрутеров продаже вакансий - это комплексный и непрерывный процесс. Он включает в себя развитие навыков управления воронкой кандидатов, совершенствование переговорных техник и освоение современных технологических инструментов. 

👉Обратившись ко мне за обучением рекрутеров, вы получите доступ к 20-летнему опыту управления персоналом и развития бизнеса. Я не просто теоретик, а практик, который знает, как выстраивать эффективные бизнес-процессы и разрабатывать стратегические планы. Мой подход основан на актуальных трендах рынка труда и инновационных методиках обучения. Я помогу вашим рекрутерам освоить современные инструменты и технологии, повысить эффективность работы с кандидатами.