Как правильно выбрать директора по маркетингу. часть 2

Продолжаем обсуждать тему:" Как правильно выбрать директора по маркетингу". Начну с примеров из практики, чем обернулись ошибки в подборе директоров по маркетингу.

Кейс 1: Недооценка важности диджитал-каналов
Крупная торговая сеть не уделяла достаточного внимания развитию онлайн-продаж и digital-маркетинга. ДМ, пришедший в компанию десять лет назад, продолжал делать ставку на традиционные офлайн-инструменты. В результате 48% целевой аудитории ушло к конкурентам. Компания потеряла существенную долю рынка, а новый ДМ несколько лет боролась за восстановление позиций.

Кейс 2: Неэффективное распределение бюджета
Крупный производитель оборудования регулярно выделял большие бюджеты на масштабные рекламные кампании в ТВ и прессе. При этом недооценивая важность таргетированной digital-рекламы и работы с лидерами мнений. В итоге охват целевой аудитории был гораздо ниже ожидаемого, а затраты на рекламу не приносили ожидаемой отдачи. В результате компания упустила возможность быстро выйти на новые рынки сбыта. 

Кейс 3: Непонимание потребностей клиентов
ДМ сети фитнес-клубов строил всю маркетинговую стратегию, ориентируясь на работу с аудиторией 18-35 лет. Однако не учел, что большая часть целевой аудитории - люди более старшего возраста, которые также заинтересованы в услугах фитнеса. В итоге несколько клубов в регионах пришлось закрыть из-за низкой посещаемости. Компания потеряла значительную долю рынка.

👉Таким образом, игнорирование стратегического видения кандидата может обернуться серьезными финансовыми и репутационными потерями для бизнеса.

Чтобы не допустить ошибок и подобрать действительно сильного специалиста на должность директора по маркетингу, рекомендую придерживаться следующего алгоритма:

1.  Четко определите ключевые задачи, стоящие перед управленцем, исходя из текущих и стратегических целей вашей компании. Понимайте, что от этого специалиста потребуется - увеличение продаж, вывод на рынок новых продуктов, повышение узнаваемости бренда и т.д. Четкое определение зоны ответственности позволит вам в последующем правильно оценить квалификацию кандидатов.
2.  Составьте максимально подробное описание должности ДМ. Здесь важно отразить функциональные обязанности, требования к опыту, навыкам, личностным качествам.
3.  Используйте все возможные каналы для поиска кандидатов - собственная база резюме, рекрутинговые агентства, профессиональные сообщества, социальные сети. Старайтесь найти не только очевидных "звезд" рынка, но и перспективных молодых специалистов, которые могут впоследствии вырасти в сильного руководителя.
4.  Тщательно проверяйте квалификацию и опыт кандидатов. Изучите профессиональные достижения, поинтересуйтесь результатами работы в предыдущих компаниях. Не ограничивайтесь только собеседованием - закажите ассессемент, найдите независимые рекомендации, изучите портфолио.
5.  Обязательно оцените soft skills кандидата - лидерские качества, способность работать в команде, стрессоустойчивость, креативность мышления. Ведь ДМ - "мозговой центр", руководитель большой команды.

Предложите финалистам решить кейсовые задачи, максимально приближенные к реальным рабочим ситуациям в вашей компании.

Будьте готовы к тому, что поиск нужного кандидата может занять время. Не торопитесь с выбором - лучше подождать и найти действительно сильного специалиста, чем ошибиться с назначением.

✅Как правильно выбрать директора по маркетингу для вашей компании

1.  Уделите особое внимание оценке управленческих и стратегических навыков претендентов. Директор по маркетингу - ключевая фигура в компании, который определяет маркетинговую стратегию, координирует всю работу отдела. 
2.  В ходе интервью обязательно проверьте качество управленческого опыта. Как мотивирует сотрудников, ставит цели и решает конфликты. Ищите доказательства того, что способен быть не только отличным исполнителем, но и эффективным лидером.
3.  Определите степень понимания кандидатом бизнес-стратегии вашей компании, видения развития маркетинга в этом контексте. Попросите рассказать, как он будет выстраивать маркетинговую деятельность, чтобы максимально поддержать достижение ваших ключевых бизнес-целей.
4.  Выбирайте кандидата, который демонстрирует глубокое понимание ваших бизнес-задач и видение развития маркетинга в компании.

Идеальный ДМ должен разбираться в особенностях вашего бизнеса,  понимать клиентов, конкурентов, уникальные преимущества компании и ключевые проблемы, которые нужно решать.

Поэтому в ходе интервью обязательно дайте кандидату задание на краткий анализ вашего рынка, экспрес разработку маркетинговой стратегии. Обратите внимание, насколько глубоко и системно подходит к решению задачи, насколько его предложения соответствуют вашим приоритетам и потребностям бизнеса.

Выбирайте того, кто способен не просто красиво презентовать идеи, а показать реальное понимание вашего бизнеса и видение того, как маркетинг может стать ключевым драйвером его развития.

✅Какие вопросы стоит задать ДМ на сорбеседовании, чтобы четко понимать, что перед вами резульаттивный специалист.

Несколько из ключевых:

• Расскажите о своих самых значимых достижениях на предыдущих местах работы. Какие конкретные бизнес-результаты вы смогли обеспечить?
  Опытный директор по маркетингу должен уметь четко формулировать свои реальные достижения и подтверждать их конкретными цифрами, например: "Увеличил объем продаж на 35% за год", "Снизил стоимость привлечения нового клиента на 25%", "Запустил новый бренд, который занял 12% рынка за первые 6 месяцев". Обращайте внимание на цифры, чтобы они были реальными, а не надуманными!
• Как бы вы описали свой управленческий стиль и подход к работе с командой?
  Важно понять эффективность, как лидера, умение мотивировать и вдохновлять сотрудников. Спросите про опыт управления, способы постановки задач, принятия решений и разрешения конфликтов.
• Какие основные маркетинговые каналы и инструменты считаете наиболее эффективными для продвижения нашего бизнеса? Оцените глубину понимания кандидатом специфики вашего бизнеса и способность предлагать релевантные маркетинговые стратегии.
• Как бы выстроили маркетинговую стратегию для нашей компании с учетом целей и текущего положения на рынке? Попросите предложить конкретный план действий. Это позволит оценить аналитические способности и стратегическое мышление.
• Как обычно измеряете эффективность маркетинговых активностей?
  Обратите внимание на то, использует ли кандидат KPI, аналитику и данные для оценки результатов.
• Расскажите о своем опыте в построении маркетинговых бюджетов и системы контроля расходов. Как вы оптимизируете маркетинговые затраты?
  Покажет, насколько кандидат понимает важность финансовой эффективности маркетинга и умеет управлять бюджетами.
• Каким образом вы обычно взаимодействуете с другими функциональными подразделениями компании (продажи, IT, финансы и т.д.)? Как вы выстраиваете кросс-функциональное сотрудничество?
  Оценка способности кандидата работать в команде и налаживать эффективное взаимодействие с другими департаментами.
• Какие, на ваш взгляд, ключевые тренды и изменения происходят сейчас в маркетинге? Как предлагаете адаптировать нашу маркетинговую стратегию к новым реалиям?
  Этот вопрос покажет, насколько кандидат осведомлен о последних тенденциях в маркетинге и готов предлагать инновационные решения.

✅Расскажу о последних кейсах, когда мне удалось подобрать нужного специалиста, который реально преображал компанию.

1.  IT-стартап. У ребят отличная техническая база, но с продажами и маркетингом большие проблемы. Разработали схему - структуры для масштабирования компании. Начали с отдела продаж, а параллельно запустили поиск ДМ. Через три недели нашли то самого.
   С впечатляющий опытом работы в известной IT-компании. За первые 6 месяцев Сергей полностью перезапустил все маркетинговые активности - от брендинга до digital-продвижения. В итоге продажи выросли на 42%, а количество лидов увеличилось в 2,5 раза! Тут еще и эффективноть вновь созданного отдела  продаж подоспела. Стартап быстро вышел на самоокупаемость, а спустя год успешно привлек раунд инвестиций.
2. 2. Производственная компания, выпускает промышленное оборудование. Классный продукт, а продажи хромают. Нашли, не без сложностей, релевантного ДМ из отрасли.

Ольга быстро разработала комплексную маркетинговую стратегию, наладила эффективные коммуникации с клиентами, запустила продающий контент и таргетированную рекламу. В итоге за год удалось нарастить объем продаж на 35%, а средний чек увеличился на 18%. Компания заметно упрочила позиции на рынке.

Как видите, правильно подобранный директор по маркетингу способен творить чудеса. Он может полностью трансформировать маркетинговую стратегию, вывести компанию на новый уровень продаж и помочь занять лидирующие позиции в своей нише.

👉Подводя итоги, можно сделать следующие выводы:

Ключевые вопросы, которые следует задать кандидату на должность директора по маркетингу, помогут всесторонне оценить его профессиональные компетенции, управленческие навыки и стратегическое видение. Определить, подходит ли для роли руководителя маркетинга в вашей компании.

Когда именно компании требуется нанять директора по маркетингу, а не просто руководителя отдела, зависит от размера бизнеса и этапа его развития:

• Стартапу или небольшой компании (до 50 сотрудников) обычно достаточно иметь опытного РОМ или маркетолога, который эффективно выстраивает основные маркетинговые процессы.
• При среднем размере бизнеса (50-200 сотрудников) уже целесообразно нанимать РОМ или высококвалифицированного ДМ, который будет отвечать за разработку и реализацию комплексной маркетинговой стратегии компании.
• Крупные предприятия (от 200 сотрудников) просто не могут обойтись без профессионального директора по маркетингу, который сможет координировать работу всего маркетингового департамента и эффективно взаимодействовать с другими подразделениями.

Наём грамотного директора по маркетингу с богатым практическим опытом – инвестиция в будущее вашей компании. Такой специалист способен не только разработать эффективную маркетинговую стратегию, но и успешно реализовать ее, адаптируясь к постоянно меняющимся условиям рынка и потребностям бизнеса. Что, в свою очередь станет одним из ключевых факторов в достижении долгосрочного успеха и роста компании.