Как построить отдел продаж в логистической компании

История началась два года назад, когда ко мне обратился владелец небольшой транспортной компании. На тот момент в штате работало всего 12 человек, включая водителей и диспетчеров. Продажа велась самим собственником, а компания явно уперлась в потолок роста. 
✅Первый этап: анализ текущей ситуации 

Прежде, чем приступить к построению отдела продаж, мы тщательно проанализировали ситуацию в компании. Выяснилось, что основной поток клиентов шел по сарафанному радио и благодаря наработанным контактам собственника.

Компания специализировалась на грузоперевозках по региону, имела небольшой, но надежный автопарк. При этом явно прослеживались системные проблемы: 

• отсутствие четкой стратегии развития
• непрозрачность бизнес-процессов
• невозможность масштабирования

✅Фундамент будущего роста 

1. Маркетинговый анализ клиентов, анализ альтернатив и предпочтений клиентов помогли нам определить перспективную нишу - срочные перевозки для производственных предприятий среднего размера. Именно в этом сегменте компания может предложить лучшее соотношение цены и качества услуг. 

2. Следующим шагом стала разработка продуктовой линейки. Мы структурировали все услуги компании, сформировали понятные тарифы и пакетные предложения. Что значительно упростило дальнейшую работу менеджеров по продажам. 

✅Построение процессов продаж

Важным моментом стало внедрение CRM-системы. Выбор пал на Битрикс 24. Прописали все этапы продаж, от первого контакта до заключения договора и последующего сопровождения клиента. Параллельно разрабатывались скрипты продаж и база знаний для менеджеров. Важно было создать инструменты, которые помогли бы новым сотрудникам быстро включиться в работу.

Мы подробно подготовили инструкции по работе с изображениями, типовыми коммерческими предложениями и шаблонами договоров.

✅ Формирование команды 

На начальном этапе собствненником было решено нанять трех менеджеров и руководителя отдела продаж. При подборе персонала столкнулись с интересной ситуацией - кандидаты с опытом работы в логистике в большинстве с «замыленным» взглядом и вежливым подходом к продажам.

Мы решили сделать ставку на молодых, переспективных специалистов с опытом активных продаж в других направлениях. Обучение распланировали на 1 месяц. Привлекли новых сотрудников во внутрянку логистического бизнеса, научили работать с документацией. Особое внимание уделяли практическим занятиям - разбору практических кейсов. 

Я люблю продажи, более 20 лет практикую. И не соглашусь, что успешным может быть только мененеджер из профильной отрасли. Например, лучший продажник месяца в компании моего клиента, которая занимается промышленным оборудованием, пришел из IT. Это не мешает ему эффективно работать с клиентами и разговаривать с ними на одном языке.

На последней конференции по логистике в Москве активно обсуждалась тема найма в отделах продаж. Сошлись с коллегами в том, что сейчас важнее личные качества и базовые навыки продаж, чем отраслевой узкий опыт. Техническим тонкостям можно научиться, а вот правильное мышление и установка выполняются гораздо сложнее. 

✅Система мотивации 

Невозможно запустить масштабирование без понятной системы мотивации. 

Мы внедрили прозрачную схему: базовый оклад + процент от маржинальности привлеченных клиентов. Дополнительно ввели квартальные бонусы за выполнение плановых показателей и содержание клиентской базы. Особенностью стала прогрессивная шкала комиссионных - чем выше маржинальность сделки, тем больший процент получает менеджер. 

Это мотивировало команду не просто наращивать объемы, а работать над повышением качества клиентской базы. 

✅Первые результаты и корректировки 

Через четыре месяца после запуска отдела продаж мы получили первые значимые результаты.

• Количество новых клиентов выросло в 1,5 раза.
• Средний чек увеличился на 27%. 

Однако были и проблемы: 

• некоторые менеджеры начали конфликтовать с клиентами;
• возникли сложности с документооборотом. 

Такие моменты нужно отслеживать и оперативно вносить корректировки. Что мы сделали?

1. Четко разграничили зоны ответственности менеджеров по географическому принципу.
2. Усилили административный отдел.
3. Доработали регламенты взаимодействия между подразделениями. 

✅Масштабирование успеха 

1. К концу первого года работы отдел продаж вырос до шести менеджеров.

2. Выручка компании увеличилась в 2,2 раза, что позволило расширить автопарк и открыть филиал в соседних регионах.

3. Компания вышла на новый уровень работы с клиентами. 

Мы внедрили систему регулярного обучения персонала, включая еженедельные планерки с разбором сложных ситуаций и ежемесячные тренинги по развитию навыков продаж. Создали библиотеку лучших практик. 

Помимо обеспечения CRM, внедрили систему сквозной аналитики, которая позволяет контролировать эффективность каждого канала привлечения клиентов. Интеграция с IP-телефонией дала возможность анализировать качество общения и корректировать скрипты продаж.

✅Ключевые факторы успеха 

Оглядываясь назад, могу выделить несколько принципиальных моментов, которые обеспечивали успех проекта.

1. Четкое позиционирование и фокус на конкретном рынке.

2. Тщательная проработка и автоматизация бизнес-процессов. 

3. Ставка на молодых специалистов. 

4. Прозрачная система мотивации и возможности профессионального роста. 

Сегодня компания продолжает расти, осваивает новые направления перевозок и расширяет географию присутствия. Отдел продаж стал настоящим драйвером развития бизнеса, а разработанная библиотека практических кейсов успешно масштабируются в новом подразделении.

Построение эффективного отдела продаж - комплексный проект, требующий системного подхода и внимания к деталям. Главное, не мерить шаблонами - универсальных решений не существует. учитывайте специфику вашего бизнеса и рынка. Но не изменяйте базовым принципам - четкая стратегия, нужные люди и выстроенные процессы - все это фундамент, на котором можно построить успешную систему продаж в любой отрасли. Как ни крути, но строить отдел продаж нужно с соблюдением классических методов и современных технологий. Тогда успех будет. Следите за тенденциями рынка, не гонитесь за модными, но шаблонными решениями. Привлекайте тех, кто умеет адаптировать лучшие методы решения конкретных задач.