Как получать больше отзывов от клиентов HRTime и не только? 23 лайфхака

Здесь, на HRTIME.RU, отзывы – это важнейший инструмент для формирования рейтинга исполнителя, его образа эксперта и профессионала, который, в свою очередь, потом напрямую влияет на количество добытых в тяжелой конкурентной борьбе запросов и прямых обращений от заказчиков.

В повседневной жизни рекрутера, консультанта и тренера наличие большого числа положительных отзывов также позволяет развиваться его «сарафанному радио», экономить его рекламные бюджеты (вплоть до нуля), укреплять персональный бренд, повышать ценность исполнителя и, как следствие, его загрузку и гонорар…

Но как известно, получение 100% отзывов от каждого заказчика, после каждого выполненного проекта – это недостижимая на практике задача! По миллиону разных причин…

Давайте же разберемся в том, как повысить вероятность получения отзывов? Мне кажется, что всем здесь присутствующим это будет интересно? Поехали! Итак, 

КАК ПОВЫСИТЬ ВЕРОЯТНОСТЬ ПОЛУЧЕНИЯ ОТЗЫВА? 

Наиболее подробный гайд:

I. Сделать то, что обещал заказчику

Точка. Увы, в услугах не всегда ожидания заказчика совпадают с результатом, достигнутым исполнителем:

1) Возможно, из-за того, что обе стороны точно не «откалибровали» цели и возможности друг друга «на берегу», до начала оказания услуг

2) Или кто-то из сторон на чем-то сэкономил:

     a) Заказчик - на ресурсах, на исходной информации, на заявляемых им сроках, на полномочиях и компетенциях помощников и т.п.

     b) Исполнитель – на уделенном времени, на приложенных усилиях, на привлечении субподрядчиков и аутсорсеров, и т.п.

3) Возможно, исполнителю не хватило профессионализма для полного исполнения обязательств по договору, а заказчику – признаться себе и ему в том, что он «И сам не знает, чего точно хочет»

4) Возможно, заказчик ошибочно посчитал исполнителя «Золотой рыбкой», которая исполнит любое его желание легким взмахом своего плавника, но как известно «Поцелуй – еще не любовь, любовь – еще не брак, а брак – еще не счастье!». Да, «брак – это не хухры-мухры, им нужно заниматься!».

Тренинг, консалтинг, рекрутинг – это не усилия одного лишь исполнителя, это и достаточно объемный пласт работ и со стороны заказчика тоже!

Пример, в случае с тренингом: тренер может и должен донести сотрудникам заказчика новые знания, сформировать начальные новые навыки, но возбудить желание сотрудников их впоследствии применять и активно/часто при том – это вряд ли под силу тренеру за 1-2 дня… Тем более внешнему тренеру… ☹

Ответственный исполнитель, понимая это, честно предупредит заказчика до начала работ, под что он «подпишется», а под что – нет. Какой он может гарантировать результат, а какой – увы, не может.

Хотя есть, конечно, и исполнители, которые сознательно действуют в парадигме: «обещать – не значит жениться!» Им ничего не стоит обещать несбыточное, ради сиюминутной прибыли. Естественно, вряд ли у таких будет много отзывов от довольных клиентов.

Зато благодаря таким, про ВСЕХ исполнителей потом говорят, что они – «пустые болтуны» ☹

II. Сделать больше того, что обещал заказчику

Причем речь идет не о том, чтобы исполнителю бесплатно поработать в проекте сильно больше того, что было описано в задании к проекту.

Речь идет о том, чтобы добавить нечто незначительное по материальным и трудозатратам, но что-то очень ценное для покупателя.

Смотрим, для примера, на продавцов на восточных базарах. Они и товар вам продадут, и облекут его множеством дополнительных ценностей: и комплиментами, и шоу-торгами, и чаем, долькой дыни «на пробу», и бесплатным пакетиком, и продажей «с походом»…

III. Усилить ЦЕННОСТЬ выполненного исполнителем проекта благодаря УПРАВЛЕНИЮ ВОСПРИЯТИЕМ

Сравните разговоры:

Разговор №1:

Продавец: хотите подарок?

Покупатель: ну, давайте…

Продавец: вот, возьмите

Восприятие ценности подарка в этом случае равно почти нулю! (халява же!)

Разговор №2 (дословный скрипт):

Тренер по продажам: уважаемый клиент, как, по-вашему, люди относятся к подаркам?

Заказчик тренинга: да хорошо относятся…

Тренер: тогда давайте с Вами по-джентельменски договоримся о том, что Ваши учащиеся после нашего тренинга активно самостоятельно применяют новые способы продаж в следующие 2 недели, копят свои результаты, потом мы с ними проводим короткую онлайн пост-тренинговую сессию бесплатно, в ПОДАРОК от меня, там мы с ними делимся впечатлениями от практики. 

И если они реально ощутят эффект от пройденного обучения, то Вы получите то, ради чего заказывали тренинг (НОВЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ!), а Ваши ребята – рабочую «удочку»! 

Как Вам такая идея? 

В свою очередь я был бы Вам признателен за письменный отзыв, в котором Вы и отразите свое мнение о моей работе на благо Вашей компании, идет?

Согласитесь, восприятие ценности подарка становится гораздо более весомым и ценным!

IV. Просить отзывы и рекомендации

Да-да, это так просто и очевидно, что большинство исполнителей… никогда этого не делают! ☹

Кто-то стесняется. Кто-то боится. Кто-то не умеет. Кто-то просит, но «на отвяжись!» Кто-то не считает необходимым. Кто-то плевать хотел и на клиента, и на сделки с ним, и тем более на отзывы.

Вы, надеюсь, не такие? 😉

V. Получение отзывов вам стоит сделать… привычкой

Буквально: не прощайтесь с клиентом надолго до тех пор, пока не получите от него отзыв.

Вернее, определите для себя, когда стоит прекращать просить отзыв, после какой …дцатой попытки? 😉

Как и в продажах, чтобы не выглядеть «дятлом» на этом тернистом пути, стоит придумать собственную «CJM» (карту пути клиента), содержащую в себе не только фразы «Когда вы напишете отзыв?», но и другие, более гуманные «касания».

Рекомендую по этому поводу книгу моего друга и коллеги, Андрея Пометуна, «Маркетинг по любви» (там 70(!) инструментов доверительного маркетинга)

Попадаются, конечно, клиенты, разочарованные нами (как у любого врача – свое кладбище его пациентов), есть немногочисленные клиенты – отъявленные лодыри или «бесконечнообещалкины», от них отзывов можно не ждать. ☹

Но большинство заказчиков отзыв дать готовы! Есть вам приложить мягкой настойчивости и чуточку терпения… 😊

VI. Договориться заранее о том, что заказчик даст отзыв, если окажется доволен сотрудничеством с вами

Можно даже прописать такой пункт в договоре, в разделе «Права и обязанности сторон».

Вообще на этапе пресейла каждая из сторон говорит то, ЧТО она хочет и КАК она этого хочет.

Если вы скажете клиенту, что в основном работаете НЕ ПО РЕКЛАМЕ, а по рекомендациям и по «сарафанному радио» и основой для этого служат отзывы от прежних довольных клиентов, то он и не будет удивляться тому, что вы попросите отзыв И от него тоже, по окончании проекта.

Это реально работающий инструмент из арсенала хороших страховых агентов, финансовых консультантов, успешных коучей, заслуженных тренеров…

VII. Не загонять заказчика «в угол» просьбами о предоставлении отзыва только в бумажном виде и только на фирменном бланке с печатью…

Скажите, что с благодарностью примете любой отзыв от него! Аудио/голосовым сообщением, видеоинтервью/на камеру, письменный/да хоть карандашом на салфетке или пальцем на вашем планшете…

Кадр из фильма «Арбитраж/Порочная страсть» 2012г,

сделка, письменно зафиксированная на странице из… меню ресторана 😊

VIII. Помнить о том, что сейчас все – очень занятые люди

Всем не хватает времени даже на свои основные дела. Не говоря уже о том, чтобы писать кому-то отзывы… ☹

Поэтому целесообразно:

     ü  брать отзыв прямо по окончании проекта/тренинга

     ü  или в первые же дни сразу после него (пока свежи воспоминания и не остыл градус удовлетворения)

     ü  или потом, но ненавязчиво напоминая заказчику о том, что он обещал вам отзыв

IX. Не поддаваться на «заманчивые» предложения некоторых заказчиков такого плана:

«ты напиши отзыв сам, пришли нам, а мы его, так и быть, подпишем!»

Да, так отзывов может «получиться» сильно больше, по количеству.

НО! Не по качеству! Не по достоверности!

Вот обратная сторона такой «медали»:

     §  такие «самописные» отзывы рано или поздно будут становиться все более похожими один на другой: по словам, по смыслам, по стилю оформления. Ведь их автор – это один и тот же человек! Глупо считать, что этого никто не заметит даже чисто визуально, по вашей «Доске почета»…

     §  такие заказчики будут резонно считать, что «Все исполнители пишут отзывы сами себе и верить им совершенно нельзя!» Ведь они только что в этом лично убедились!

Уверяю вас, рано или поздно молва о ваших способностях по написанию отзывов самому себе распространится и за пределы этой компании… ☹ Зачем вам такая «слава»?

Чем писать такие фальшивые отзывы и подвергать себя опасности обвинения во лжи/ приукрашивании, лучше уж их совсем не писать.

X. Отзыв может быть единственной «валютой»

Меня часто приглашают выступить на бесплатных или почти бесплатных деловых оффлайн или онлайн-мероприятиях.

Если есть время и желание, то я соглашаюсь. Вижу в этом и благородную социальную роль: помочь начинающим предпринимателям, студентам, малоимущим, желающим поменять профессию, госслужащим – получить «звезду на погон»…

Но поскольку оплаты за такие выступления или совсем нет, или есть, но она символичная, то я договариваюсь с заказчиками/провайдерами/организаторами о том, что они хотя бы предоставят отзывы и записи моего выступления. Так у меня появились даже Благодарности от Министров и профессиональных отраслевых Ассоциаций, выросла известность и укрепился личный бренд!

XI. Меняйте свои «полезняшки» на отзывы

Людям свойственно и естественно благодарить тех, кто им реально помогает. Грех не принять такую благодарность в той же форме отзыва! 😊

Если вы где-то выступили, дали много пользы, слушатели вас горячо благодарят, то попросите их описать свои впечатления в своих соцсетях с тегами или без вашей персоны. Можете за эти незначительные усилия подарить им еще что-то ценное: ваши статьи, кейсы с решениями, чек-листы, видеозаписи и т.п.

XII. Несколько отзывов от одного заказчика с одного проекта

Если заказчик-организация у вас один, а сотрудников, задействованных в проекте несколько (например: начальник отдела продаж (НОП) и HR), то что вам мешает попросить и получить отзывы от них обоих? 😉 Если НОПу вы оказали одну пользу, а HRу – другую? У меня такие случаи были!

XIII. Несколько отзывов от одного заказчика с разных проектов

Если вы работаете с одним заказчиком неоднократно, то скорее всего вы решаете для него разные задачи или раз от раза - новыми способами. Логично же попросить у него за это и разные отзывы? 😊

XIV. Один отзыв – к разным услугам и статьям на HRTIME.RU

Заказчики иногда просят в одном тренинге проработать сразу 2-3 темы, каждая из которых сама по себе «тянет» на полноценный тренинг. В результате и отзыв может быть сразу на 2-3 темы.

Но по правилам HRTIME.RU один отзыв может быть добавлен лишь к одной услуге, получается, что отзывы «расходуются» не так эффективно, как могли бы! 😉

Решение заключается в том, что:

     ·       Отзыв от заказчика или через техподдержку HRTIME.RU К УСЛУГЕ добавляется да, к одной.

     ·       А в текстах, «внутри» других, разных ваших услуг и статей он же добавляется картинкой

XV. Отзывы на HRTIME.RU - не только от заказчиков с HRTIME.RU

У меня пропорция отзывов с HRTIME.RU и НЕ с HRTIME.RU – примерно 30% к 70%.

Нужно понимать, что бирже HRTIME выгодно публиковать отзывы и из других источников, так как это повышает рейтинг самого сайта в поисковиках (увеличивает цитируемость слов, документов, иллюстраций) и укрепляет статус ее резидентов, что в свою очередь, может привлечь еще больше заказчиков на HRTIME.

Так что если у вас есть стопка отзывов от заказчиков извне – внесите их себе и на HRTIME.RU. Всем так будет интереснее!

XVI. На HRTIME.RU отзывы можно публиковать у себя в профиле, картинкой или видеороликом

XVII. Отзывы могут быть и коллаборативными!

Даже с прямыми и непрямыми вашими конкурентами. Знаете ли вы, что у многих отраслевых сообществ есть свои тусовки, закрытые чаты? У HRов, у тренеров, у строителей, у бухгалтеров, юристов и т.п.

Соответственно, если вы в каком-то проекте участвовали совместно с коллегой по цеху или даже с прямым конкурентом, но вы вместе получили отличные результаты, то нет никаких проблем в том, чтобы опубликовать их и у себя, и у того парня 😊

В частности здесь, на HRTIME.RU, мы с моим коллегой-тренером-консультантом Алексеем Урванцевым вообще-то являемся прямыми конкурентами и "боремся" за первое место рейтинг тренеров по продажам, но это совершенно никак не мешало нам проводить несколько совместных эфиров на радио «Медиметрикс» в его авторской программе «Передача об умных продажах без скидок». И выложить записи здесь, продвигая И его, И меня одновременно! 😊

XVIII. Новичкам первый отзыв получить совсем не трудно!

Вы обращали внимание на то, как трудно начинать отрывать старые обои от стен? Сначала даже маленький кусочек поддается с большим трудом. ☹

Но стоит его немного разодрать/увеличить, хотя бы до размера почтовой открытки, как обои начинают отрываться чуть ли не целыми рулонами… 😊

С отзывами примерно так же! Новичкам первый отзыв просить так же страшно, как и проводить свой первый тренинг за деньги. 😉

Поэтому, кстати, им советуют первые тренинги вообще проводить бесплатно, как раз – за отзывы и за рекомендации. 😉

И когда выясняется, что нет ничего страшного ни в получении отзыва, ни в проведении тренинга – вот тут и самое время новичку «выйти» на запросы отзывов – на потоке, буквально после каждого проекта! 😊

XIX. Много отзывов у исполнителя начинает «обрастать» следующими отзывами как «снежный ком»

Перед заключением договора с любым исполнителем, его, естественно, «пробивают» в интернете. С той или иной степенью глубины погружения.

Кто-то проверит и все арбитражные дела в отношении кандидата, и сайты судебных приставов, и налоговую отчетность, и даже все его дорогостоящие объекты недвижимости и транспорта в его собственности…

А кому-то будет достаточно лишь публичных отзывов. И если таких отзывов повсюду много, и большинство из них – позитивные, то к такому исполнителю сразу появляется больше доверия. Больше шансов, что выберут именно этого исполнителя.

Ведь он не мошенник, не «инфобиз», он не «кинет» и не «пропадет», получив предоплату…

Как успех порождает успех, так и множество УЖЕ полученных хороших отзывов чаще всего приведет к получению следующей партии хороших отзывов!

Идеальная бизнес-модель для исполнителя! Идеально низкие риски для заказчиков! 😊

XX. Внешний вид отзыва может быть любым

Но не стоит в отзыве заменять «красивущщей» ФОРМОЙ само его СОДЕРЖАНИЕ, как и в коммерческом предложении

XXI. Когда свежий отзыв вы опубликовали на HRTIME.RU, сразу же сообщите об этом И на всех остальных своих носителях: в профилях соцсетей, в историях, на своем сайте, в мессенджерах, в статусе WhatsApp, в своих каналах ТГ, в презентерах, в своих красивых коммерческих предложениях…

Во-первых, потому что вам за него нечего стесняться.

Во-вторых, так весь интернет и все ваши знакомые и малознакомые узнают, что вы живы и продолжаете уверенно двигаться вперед! 😊

Я когда в 2010г пошел в консалтинг и в тренерскую деятельность, «в свободное плавание», надо мной подшучивали десятки именитых гуру продаж и тренеров с регалиями федерального масштаба.

Сейчас, спустя 13 лет, «иных уж нет, а те – далече». Т.е. кое-кого из них – вообще не видно и не слышно, а я отзывы от своих довольных клиентов публикую чуть ли не ежедневно. Поэтому и растет объем заказов и все 13 лет – с нулевым (!) рекламным бюджетом!

Вспоминаю народную мудрость: «хороший товар – в рекламе не нуждается»

А отзывы – то не реклама, не вранье проплаченных маркетологов! Это описание реального опыта и личного мнения настоящего заказчика 😊

XXII. Мощь и эффект отзыва можно усилить гиперссылкой или QR-кодом

Это удобно и для зрителя/заказчика, и полезно для поисковых систем (Yandex, Google и др.)

XXIII. Отзывы-картинки тоже хорошо индексируются поисковиками и показываются по запросам заказчиков, если содержат в себе специальные SEO-метки

Спросите, если вам интересно как это работает

Уважаемые коллеги, вам понравился мой материал? Если да – попрошу поставить сердечко под статьей, поделиться ею с коллегами, написать ваши слова поддержки и ваши дополнения в комментариях ниже.

Всем успехов!

Ваш помощник, Владимир Хмелев

23.11.2023