Как определить, кто из менеджеров по продажам приносит результат? Ода ассессменту

Успех любого бизнеса, будь то малый стартап или масштабная корпорация, напрямую зависит от эффективности работы менеджеров по продажам.

Людей на передовой, которые ежедневно сталкиваются лицом к лицу с клиентами, представляют продукт или услугу и, что самое важное, заключают сделки. От того, насколько умело они делают свою работу, зависит рост компании. Отсюда весомость вопроса о систематической оценке эффективности менеджеров по продажам.
Но как определить, кто из "воинов" на поле боя продаж действительно приносит плоды, а кто лишь показывает бурную деятельность?

👉Именно для ответа на этот вопрос и существует ассессмент – современный, точный метод оценки эффективности работы менеджеров по продажам. Не просто анкетирование или отчетность. Комплексный подход, предполагающий оценку практических навыков сотрудников, знаний, личностных качеств, способности применять всё это в реальных условиях работы.

Почему его стоит использовать?

Дело в том, что ассессмент позволяет не только идентифицировать наиболее эффективных сотрудников, но и выявить потенциальные "узкие места" в работе отдела продаж, наметить пути устранения, разработать индивидуальные планы развития для каждого менеджера. Это по-настоящему мощный инструмент стратегического менеджмента, развития персонала, который превращает обычный процесс оценки в преимущество бизнеса. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

✅ Принцип работы ассессмента, как метода оценки персонала 

Метод ассессмента включает в себя различные процедуры: тестирование, интервью по компетенциям, деловые игры, анализ кейсов. Всё, что позволяет с максимальной точностью оценить реальные способности сотрудника в конкретной работе.

Применение ассессмента в оценке работы менеджеров по продажам начинается с определения ключевых компетенций, необходимых для успешной работы в данной сфере. Например: умение вести переговоры, навыки презентации, компетенции в области закрытия сделок, способность к анализу потребностей клиента и т.д.

На следующем этапе разрабатывается комплекс заданий, направленных на выявление степени развития этих компетенций у сотрудников. Например, менеджеру может быть предложено пройти тест на знание продукта, принять участие в ролевой игре, где он должен продемонстрировать свои навыки ведения переговоров, или разработать план по увеличению продаж в условиях вымышленной ситуации.

👉Результаты ассессмента позволяют не только оценить текущий уровень профессионализма сотрудника, но и выявить потенциальные возможности для роста. Более того, этот метод дает руководителям возможность определить, какие именно области знаний и навыков требуют дополнительного развития у того или иного менеджера.

Таким образом, ассессмент - мощный инструмент для развития персонала,  оптимизации работы отдела продаж в целом. Используя ассессмент, вы получаете четкое представление о том, кто из ваших сотрудников является действительно сильным игроком на поле боя рынка, а кому требуется дополнительная подготовка для достижения лучших результатов или слабое звено.

✅ Подготовка к проведению ассессмента

👉Подчеркну, что оценку персонала всегда более результативно проводить силами внешних, независимых экспертов.

✔Как определить критерии оценки?

• Установите четкие цели продаж
• Разработайте систему показателей
• Определите уровень знаний и навыков
• Софт-скиллы
• Соответствие корпоративной культуре

✔Как правильно установить эти критерии?

1.  Проанализируйте успешные и неудачные сделки. 
2.  Получите обратную связь от клиентов. 
3.  Создайте рабочую группу. 
4.  Найдите грамотных оценщиков, понимающих, что такое продажа

👉В моём многолетнем опыте работы в продажах и управлении персоналом, один из ключевых вопросов, который всегда вставал перед собственниками - как точно,  быстро оценить, кто из менеджеров по продажам действительно приносит результаты? Используя ассессмент как инструмент, мы разработали эффективный подход к этому вопросу. 

✔Создание комплексной системы заданий и ситуаций для оценки

Ключ к эффективной оценке менеджеров по продажам заключается в том, чтобы наполнить ассессмент реалистичными заданиями и ситуациями, которые выявляют не только профессиональные навыки, но и личностные качества, способные повлиять на их успех.

Что же важно учесть в создании системы заданий и ситуаций:

• Разнообразие сценариев. Задания и ситуации должны покрывать широкий спектр реальных вызовов.
• Ориентир на результат. Каждое задание должно быть направлено на выявление способности менеджера достигать результатов в конкретных условиях. 
• Учет мягких навыков. Создайте задания, позволяющие оценить, насколько хорошо менеджер может налаживать отношения с клиентами, работать в команде.

✔Настройка системы сбора и анализа данных

Когда система заданий и ситуаций готова, пора подумать о том, как собирать и анализировать данные для выявления наилучших менеджеров.

1.  Логический сбор данных: Обеспечьте сбор данных по каждому заданию. 
2.  Количественные и качественные метрики. Позволяют получить полную картину эффективности каждого менеджера.
3.  Аналитические инструменты. Помогут выявить тенденции, полезные для дальнейшего развития, тренировки команды.
4.  Обратная связь. Результаты ассессмента должны стать основой для обратной связи с каждым менеджером. 

В итоге, ассессмент менеджеров по продажам – мощный инструмент для развития команды. Правильно настроенный процесс поможет к тому же, выявить лидеров, которые в перспективах внесут значительный вклад в развитие вашей компании.

✅Кратко о теле ассессмента

1. Старт

Первый шаг - подготовка, инструктаж участников. Важно, чтобы каждый из менеджеров четко понимал, для чего мы это делаем. Ключевой момент  - убедиться, что процесс воспринимается, как шанс для роста, саморазвития. 

2. Выполнение задач

Имитация реальных ситуаций продаж. Мы создаем сценарии, которые менеджеры могут встретить в своей ежедневной деятельности. Задачи из практики трудовых будней на развитие клиентской базы и заключение сделок. 

3. Оценка

Используем заранее определенные критерии, чтобы объективно оценить работу каждого менеджера. Обязательно учитываем процесс выполнения задач.

4. Обратная связь

Предоставляем каждому участнику возможность обсудить свои результаты индивидуально. Акцентируем внимание не на ошибках, а на возможностях роста, развития.

✅ Анализ результатов ассессмента

Отчет по каждому оцениваему - ключ, иннструкция к пониманию, что работает в команде, а что требует доработки. 

Первым делом, собранные данные помогают построить объективную картину деятельности каждого менеджера. Мы видим, кто наиболее успешно справляется с поставленными задачами, показывает лучшие результаты в продажах, наиболее эффективно работает с клиентами. Но это лишь вершина айсберга.

👉Важно понять, что именно делает работу менеджеров эффективной? Коммуникативные навыки или знания продукта. Взаимоотношения с клиентами или умения находить индивидуальный подход. 

С другой стороны, видим, где менеджеры сталкиваются с трудностями. Низкие показатели могут говорить о нехватке определенных навыков или знаний. 

А дальше нам нужно грамотно использовать полученные данные для развития отдела продаж. Для сильных сторон - распределение лучших практик среди сотрудников. Зон роста - разработка индивидуальных или групповых программ обучения. 

Ключевой момент здесь - не останавливаться на простой оценке "хорошо" или "плохо". Наша цель - глубокое понимание причин результатов ассессмента, создание стратегии, которая поможет каждому члену команды стать еще более эффективным. 

👉В мире продаж главный вопрос, который витает в воздухе каждого дня: кто из ребят на самом деле приносит результаты. С помощью ассессмента увидим, как менеджер применяет свои знания на практике, реагирует на нестандартные ситуации, насколько хорошо умеет слышать клиента и предлагать решения.

Как ассессмент помогает выявить потенциал к обучению и развитию? Например, вы заметили, что один из менеджеров блестяще справляется с разработкой стратегии продаж, но когда дело доходит до конкретных переговоров - теряется. Это не повод расстраиваться, а шанс обучить. Увидев это через ассессмент, мы можем предложить точечное обучение или тренинг.

👉С помощью ассессмента можно безошибочно выявить зоны роста, потенциал для дальнейшего развития каждого сотрудника.

В итоге, ассессмент - не просто "экзамен", который нужно сдать. Возможность увидеть реальную картину, определить потенциалы развития, обучения каждого из менеджеров. На основе этого создать мощную, эффективно работающую команду продаж, которая будет выигрывать на рынке.