Как определить, что клиенту подбор не нужен и вовремя выйти из сделки?

Question

Как определить, что клиенту подбор не нужен и вовремя выйти из сделки?

Подбор персонала

1614

26

3

24 сентября 2018

ТОП-30

Инга

ТОП-30

HR менеджер
Автор 13 публикаций

Коллеги, нужен совет.
Наверняка, многие из вас сталкивались с ситуацией, когда заявка есть, заказчик даже аванс оплатил, но работать не получается. У меня сейчас такой проект как раз. Головная компания европейская заказала подбор, а местному руководителю отдела продаж в Москве, для которого ищем регионального менеджера, похоже, не нужно. ТО он уехал, то ему некогда, то кандидаты не те по резюме, то нужно собрать их хотя бы пять, чтобы приехать в филиал и отсмотреть. По скайп даже первичное собеседование проводить отказывается. Был один хороший кандидат, так я замучалась по нему ждать обратную связь, просили 5 рекомендаций, потом какие-то документы, потом понадобилась еще одна встреча и ждать месяц до командировки туда. Бедняга кандидат пока жив, так как предложение интересное. Но в итоге - проект длится уже 8 месяцев...!!!

Найдите рекрутера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (подбор по вакансии, поиск редких специалистов, консультация по подбору), и мы бесплатно подберем для вас рекрутера из нашей базы экспертов

Конечно я не все 8 месяцев работаю над задачей (показала не больше 7-ми кандидатов, но профиль был довольно узкий), 90% времени заняло ожидание и какие-то мелкие орг. вопросы. Но то, что мотивация клиента мне не ясна - просто убивает! И назад пути нет - так как внесен аванс, проетый уже многократно. Волнуюсь, что это может занять еще какое-то время и в итоге не привести ни к чему. Клиент, конечно, говорит, что ему сотрудник нужен и если с финалистом в итоге ничего не сложится, потребует продолжать банкет. Пробовала аккуратно разговаривать с контактым лицом в головном офисе - он от меня отмахнулся, сказал, решать с моим заказчиком.

Расскажите, как вы ведете себя в подобных ситуациях? Что посоветуете? Заранее спасибо!

Получается, когда ты понимаешь, что уже по уши в проекте и понес основные затраты, ты уже не можешь позволить себе выйти из сделки и вернуть аванс. Но и прекратить работу не можешь, даже если очевидно, что результата не будет. Как быть?

1614

26

0

3

Об авторе

Инга

ТОП-30

HR менеджер

Наград в конкурсах: 1 trophy-business-portfolio

Профессиональный опыт 9 лет trophy-pen_ico

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций trophy-icon2

Лучших ответов: 33

Все статьи эксперта

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Регистрация

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Ответы на вопрос (26)

HR-клуб

277

ООО "ПСИТЕХПРО"

уникальная экспертиза в управлении культурами: обучаем, внедряем

История обычного инвестирования своего времени и самоценности.
Конечно нужно прописать всё в договоре, но что если даже с вашей стороны, следовать договору некому?

Поэтому грамотный инвестор всегда знает, когда нужно прекратить инвестирование, в данном случае своим временем. Поэтому, ответьте на вопрос:

Ценны ли вам свои силы, границы?
Берете ли ответственность за выбор клиента (Заказчика) на себя?
Когда нужно было выйти уже, чтобы прожить сбалансированных по энергии вложения сил опыт?
Ценно ли вам соблюдать баланс? Или Надежда на сделку является более важной, чем говорящие Факт?
Как поступите следующий раз? А как бы хотели поступить?) Как будете себя чувствовать, если выйдите из отношений по своему законному праву (даже если это в убыток, и с потерей надежд на сделку)

Полезны ли такие вопросы для саморефлексии?

13 апреля 2019 11:520

0

"просили 5 рекомендаций" - Вы бы ему содержание ст.65 ТК РФ разъяснили и последствия для него такого поведения.

10 апреля 2019 11:300

ТОП-30

72

Ольга Григорьева

Рекрутер, карьерный консультант

Хороший кейс. Помимо подстраховки с юридической точки зрения, добавлю, что нам еще необходимо иметь "нюх" на таких "мутных" заказчиков и выявлять их на самых ранних стадиях подбора и постараться докопаться до их истиной мотивации, почему они тянут. У меня был случай тоже как раз с западной зарегламентированной компанией. Сделали заявку, подписали договор, стали работать. Предоставила несколько релевантных кандидатов, двоих посмотрели повторно и зависли с решением. То одно, то другое, то третье. Вроде все хорошо с кандидатами, качеством удовлетворены, никого больше не просят, но и решения не принимают. Потом я случайно получила инсайдерскую информацию, что они закрывают финансовый год и до этого времени не могут ни человека принять, ни мои услуги оплатить, иначе у них бонусы будут меньше. Удалось аккуратно вывести ЛПР на обсуждение этого вопроса и он это подтвердил. Все кончилось хорошо, кандидатов удалось сохранить, дождались нового финансового года и приняли решение. Работаем полтора года, закрыто еще несколько вакансий, больше таких ситуаций не было, полное доверие и взаимопонимание.

9 апреля 2019 14:360

0

Анастасия, согласен, привел пункт просто в качестве примера: каждый может скорректировать применительно к часто возникающим в его практике ситуациям.

29 ноября 2018 11:210

ТОП-30

431

Анастасия Гузенко

HR-рекрутер (бизнес ориентирована, подберу НУЖНЫХ)

Михаил, доброе утро. Ваш пункт интересен, но он же может стать ограничением, т.к. часто бывает - руководитель уехал в командировку - автоматом ищем лицо, которое сможет провести собеседование, чтобы не потерять интересного кандидата. Соответственно, в Вашем пункте нужно прописать и лицо, которое может заменять и принимать решение в случае отсутствия основного ответственного.

29 ноября 2018 09:021

0

Доброе утро. Такие вопросы решаю лучше решать еще на стадии составления договора.
В моем, лично разработанном, предусмотрел такие условия (занимаюсь, в основном, аудитом КДП, но такие положения могут пригодится любому исполнителю):

2.1.5. Представителем Заказчика на период оказания услуг назначается (должность, ФИО, контактные телефоны: _________.
2.2. Заказчик обязан:
2.2.1. Уведомить представителя, указанного в п.п.2.1.7. настоящего Договора, о дате начала оказания услуг не позднее, чем за 3 (три) рабочих дня до начала их предоставления.
2.3. Представитель обязан:_______________________________

То есть, согласно условиям договора, заказчиком назначается ответственное лицо, которое должно быть постоянно доступным для решения всех возникающих вопросов в процессе оказания услуг.
Ну, и обязательно прописывается ответственность заказчика за ненадлежащее исполнение соответствующих обязательств (уклонение, невозможность связаться в течение определенного времени, неоднократность совершения таких действий и т.п.). Очень дисциплинирует заказчика.

29 ноября 2018 08:511

ТОП-30

1132

Вера

HR-manager (expert), рекрутер. Самозанятость.

Работает данный пункт договора и предполагает выход из процесса с сохранением предоплаты.

Если вакансия не закрывается в течении месяца, Исполнитель предоставляет аналитику, вносит корректировки в вакансию (требования, условия по вакансии, сложность или резонность выполнения какого-либо теста или тестового задания для выявления профессионализма кандидатов до выхода на работу Соискателя и т.д.). Заказчик в течении недели дает ответ (принимает или вносит свои корректировки по вакансии) в целях повышения статуса и привлекательности вакансии и действительного ее закрытия. В случае, если в течении следующего месяца не происходит закрытия вакансии, процедура повторяется. Если после трехмесяхного срока с момента поступления Заявки, Заказчик ничего не предпринимает со своей стороны, чтобы вакансия реально закрылась (игнорирует предложения Исполнителя, относится к взаимодействию с Исполнителем Соискателями не добросовестно), то вакансия считается закрытой.

16 ноября 2018 12:321

ТОП-30

63

Анастасия

карьерный консультант, коуч, люблю IT:)

Инна, добрый день. Ситуация, конечно, неприятная и , к сожалению, не редкость.
Я в таких ситуациях просто понижаю проект в приоритете и ставлю на самое последнее место в своём списке. Процесс идёт, кандидатов показываю, но не вкладываюсь эмоционально и в временном плане. Т.е. веду себя, как заказчик..

30 октября 2018 20:012

HR-клуб

491

tatyana.daybova

hr-partner

Есть такие заказчики. Кандидатов ищут годами, буквально. Им не стыдно, что они обманывают и подводят в это время всех и вся. Рано или поздно приходит конец и такому бизнесу.. Бегите

25 октября 2018 13:220

ТОП-30

304

Имаева Александра

Руководитель HR-проектов (полезный консультант по поиску работы/рекрутер)

Инга, добрый день! Вы пишете о том, что клиент - западный, красивый и "вкусный" для вас. Но при этом, вы не удовлетворены взаимодействием с ним ни в моральном, ни в материальном плане. Стоит ли держаться за него и тратить свои ресурсы? Мне кажется, что вопрос больше об этом...

21 октября 2018 05:582

0

Нужно прописывать ответственность в договоре обязательно. И если подобная ситуация возникает, лучше выходить из сделки, перед этим пообщавшись с заказчиком и понять причину происходящего

11 октября 2018 13:271

ТОП-30

1132

Вера

HR-manager (expert), рекрутер. Самозанятость.

По поводу невозвратной предоплаты согласна. Но я прописываю пункт,по которому обязуюсь вернуть предоплату,в случае,если не будет предоставлен ни один кандидат,соответствующий требованиям заявки. Если хотя бы одного кандидата пригласили на собеседования,Вы выполнили условия и не обязаны возвращать предоплату.
Согласна с предоставлением полного отчета о проделанной работы за конкретный период в цифрах (ФИО, даты встреч,причины отказов и т.д.). Все надо фиксировать подробно.
Если вакансия не закрывается, предоставляю аналитику на основании отчета о проделанной работы и свои предложения для действительного закрытия вакансии.
Все в совокупности работает.

3 октября 2018 08:392

ТОП-30

75

Инга

HR менеджер

Светлана, конечно такой пункт есть. А толку? Прекратить работу на основании задержки? В европейской зарегламентированной компании? На самом старте? Чтобы потерять большого, вкусного клиента? Клиент ссылается на свою занятость и на аванс. Какой вы рекомендуете алгоритм?

28 сентября 2018 08:260

ТОП-30

1041

Уварова Елена

Партнер в управлении бизнесом и персоналом. Бизнес-тренер

Разве у вас в договоре не стоит пункт с обязательной обработкой кандидата в 3-5 дней?

27 сентября 2018 21:360

ТОП-30

179

Анна

Частный рекрутер

В этом случае, даже если заказчик спохватывается и отказывается платить - моих обязательств перед ним более нет. При наличии аванса получается сработать хотя бы в ноль, а не в минус.

26 сентября 2018 10:390

ТОП-30

179

Анна

Частный рекрутер

Я в свой договор внесла пункт о том, что если объем по показу кандидатов выполнен, письменных обоснованных отказов в сроки предоставления обратной связи, указанные в договоре нет или срок проекта превысил два месяца в связи с невозможностью организовать встречи на уровне заказчика, то услуга считается оказанной в полном объеме.

26 сентября 2018 10:381

ТОП-30

431

Анастасия Гузенко

HR-рекрутер (бизнес ориентирована, подберу НУЖНЫХ)

Не дописала предыдущий комментарий:

нужно до них донести, что если толковый кандидат ищет работу, то он не будет ее искать 6 мес. и ждать у моря погоды, а потом еще выполнять сомнительные задачи и составлять планы. Понравился кандидат - берите, можно получить рекомендации, можно проверить его во время испытательного срока. А сидеть и гадать на кофейной гущи - это не подбор, а времяпрепровождение. Вам же нужен результат?! Вот и действуйте. В итоге, аргументировав и описав ситуацию, Вы или измените ее (в офисе тоже задумаются) или решите (даже если придется отказаться от данного заказчика).

26 сентября 2018 09:130

HR-клуб

86

Ксения

HR-эксперт/Бизнес-партнер (Скорость.Качество.Результат)

Добрый день. Как не войти в такую сделку с заказчиком.
Когда я обожглась на подобной ситуации, стала добавлять в договор пункт о не возвратном авансе, это небольшая сумма. Заказчику обосновываю почему она на возвратная, т.е - это потребность на рекламу, платные сайты и пр., конкретно за работу и потраченное время я ничего не беру не закрыв вакансию.
Как выйти сейчас из данной ситуации я написала Вам ранее.
Удачи!

25 сентября 2018 10:032

HR-клуб

86

Ксения

HR-эксперт/Бизнес-партнер (Скорость.Качество.Результат)

Инга, добрый день.
Такие ситуации были. Если аванс не возвратный, напишите официальное письмо о проделанной работе, обоснуйте, что авансовую часть Вы уже отработали. Предложите иные варианты по взаимодействию, другое контактное лицо и пр.
Не тратьте время, расставайтесь.
Московскому руководителю никто не нужен, всех будет сливать.

24 сентября 2018 14:302

ТОП-30

75

Инга

HR менеджер

Анастасия, спасибо за ваш комментарий. Конечно, статистику показываю и разговоры разговариваю. Клиент пожимает плечами и говорит - ну что ж. Мы никуда не спешим, будем искать сколько потребуется.. Нам абы кто не нужен. Мы и подождать готовы. В качестве аргумента на то, что хорошие кандидаты ждать не будут - "ну если не будут, значит это не наши кандидаты". В качестве зарисовки: кандидат ждал ОС после собеседования три недели. После чего его попросили прислать некое видение развития территории. Дали три дня. В конце третьего дня клиент сказал, что раз до сих пор задания нет - не наш кандидат. Мотивация не та. Когда я напомнила про срок его ожидания нашей обратной связи - клиент и глазом не повел.

Тут ситуация сложнее. Мне кажется - политика. Головному офису нужен план, а если этого кандидата возьмут в начале года этому руководителю, то будет смысл этот план спрашивать с даной территории и с этого руководителя, а если потянуть - то вот она и причина - рекрутер накосячил, кандидатов нет, плана - тоже.

Но делать то что? А если затея - не брать никого вообще?

24 сентября 2018 13:200

HR-клуб

15

Анастасия Ластовыря

Рекрутер

Инга, добрый день!
Как минимум нужно собирать статистику по отказам от заказчика, и по отказам от кандидатов. И по итогам работы с заказчиком, если он начинает задавать вопросы где кандидаты, предоставлять информацию, что мол так и так но таких специалистов на рынке мало и надо либо расширять, либо сужать поиск. Из этого следует, что если кандидатов мало то точно стоит с заказчиком это проговаривать и сразу их поставлять на собеседование не дожидаясь пока кандидат протухнет окончательно или найдет другую работу. И если заказчик такой медленный то надо просто почаще капать ему в голову, что надо постепенно определяться с кандидатом. Ну и если есть такая возможность, то просить заказчика предоставить еще одно лицо от их компании, которое будет общаться с кандидатами в его отсутствие, чтобы не тормозился процесс.

24 сентября 2018 13:022

Хотите больше материалов по этой теме?

Напишите ваш электронный адрес

Получите на почту подборку лучших материалов по темам

Как работать с клиентом в сфере услуг по подбору персонала

Плюс особый подарок от сервиса
на выбор

Кейсы для оценки продавцов 30+

Лучшие вопросы
на собеседовании 100+

Лайфхаки
по подбору персонала 30+

Консалтинг по управлению персоналом 30+

Лучшие советы
по поиску работы 30+

Как продавать
в разных нишах 30+

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:

Подбор продавцов

от 3 000 ₽ до 150 000 ₽

от 3 000 ₽ до 80 000 ₽

от 1 000 ₽ до 120 000 ₽

от 1 000 ₽ до 150 000 ₽

Подбор руководителей

от 4 000 ₽ до 300 000 ₽

от 1 000 ₽ до 400 000 ₽

от 2 000 ₽ до 220 000 ₽

от 1 000 ₽ до 220 000 ₽

от 10 000 ₽ до 200 000 ₽

Прочие услуги рекрутера

от 1 000 ₽ до 100 000 ₽

score 3 · Accepted Answer

Отличный кейс! Речь может быть не только о иностранной зарегламентированной компании. Кстати, чаще иностранные компании вполне адекватно реагируют в случае оргсложностей (но это мой опыт). А вот наши БОЛЬШИЕ и ТОЛСТЫЕ компании имеют свои юрслужбы, которые ДАЮТ ТОЛЬКО ТАКОЙ ДОГОВОР (берите то, что дают, иначе никакого заказа). Но обычно там всё-таки просачивается строка "В случае изменений может быть дополнено по согласованию обеих сторон". За это и цепляйтесь. Формулируйте доп.формулировки и посылайте для согласования ДОПОЛНЕНИЯ К ДОГОВОРУ. Это время и SOS для руководителя от Исполнителя.
Есть ещё полезная тактика. Вы понимаете, что Ваших кандидатов СЛИВАЮТ. Они играют в прием и отсмотр Ваших кандидатов. Вы тоже примите эту игру и отзеркаливайте их действия. Изображайте работу. Посылайте им резюме, но не напрягаясь. Как в Армии - красьте траву зеленой краской.
Иллюзия, что Вы потеряете крупного и вкусного заказчика на будущие проекты.
Компания не видит в Вас партнера в решении их задач.
Они потребители услуг. Вы для них не персонифицированы, Вы просто рекрутер. Осознайте это и не держитесь психологически за эту компанию. Вы все равно не выстроили с ними значимых дружественных отношений. Терять Вам нечего, кроме своих цепей.

С уважением, Айрат Мустафин

score 5 · Accepted Answer

Инга, добрый день! Как и ранее написали мои коллеги, чтобы себя обезопасить в подобных ситуациях, необходимо заранее прописывать в договоре:
1. срок предоставления услуг со стороны Исполнителя (как правило не более 2 месяц). Вы гарантируете закрыть вакансию в этот период.
2. Заказчик гарантирует со своей стороны просматривать кандидатов не реже 1 раза в неделю (это может быть групповое интервью или индевид). Просмотр только на очных встречах
3. Также в договоре можно указать кол-во кандидатов предоставленных Заказчику за весь период ( в зависимости от вакансии это от 3 до 15 соискателей).
4. Если Заказчик не исполняет обязательства по проведению интервью по указанным правилам в договоре, HR вправе отказаться по истечению 2-х месяцев от выполнения обязательств без возвращение денежных средств.

score 3 · Accepted Answer

Главная наша ошибка в том,что мы все пишем в договоре какие-то сроки и обязательства заказчика, но не указываем ответственность. И поэтому это не работает. Ну не ответил и что? Ну не встретился и что? Ну показали мы ему не 5, а 10 человек - и что? Общий посыл договора все равно у нас довольно импотентский - пока результата нет- оплаты нам нет. А результат то зависит не только от нас, но и от мотивации клиента в первую очередь закрывать вакансию.

Хорошие юристы рекомендуют умно замыкать обязательства заказчиков на ответственность по приему услуги "как есть", и оплату, соответственно в полном объеме. Например, у меня есть еще такой пункт, что гарантию я делаю только в случае выполнения обязательств заказчика по договору (ссылка на пункты, в том числе на сроки оплаты). Юристы клиентов еще ни разу не прикопались, так как фраза вполне себе нейтральная. Но если оплата задержалась хоть на один день (не на пятый пришла, а на шестой) - гарантию я уже имею полное право не оказывать.

score 3 · Accepted Answer

Добрый день, Инга.
Ситуация из неприятных и я с подобной ситуацией сталкивалась. Как писала Ксения - я внесла в договор пункт о невозврате предоплаты (сумма небольшая, но заказчик при заключении договора четко понимает, что манипулировать и потыкать уплаченной суммой он не сможет). Кроме того, у меня в договоре прописаны сроки рассмотрения резюме, сроки подачи ОС по итогам собеседования и т.п. Обращаюсь к данным пунктам редко, но именно в Вашей ситуации это бы сработало, т.к. договор - это кодекс сотрудничества. Пишите письмо - уведомление с конкретными цифрами: сколько кандидатов направлено, сколько по времени рассматривались их резюме, сколько ждали ОС по итогам собеседования и т.п. Причем письмо направляйте и местному руководителю, и в головной офис. Предложите варианты решения ситуации - если директор очень занят - пусть делегирует данную функцию другому сотруднику. Пусть дадут развернутый ответ, чем не подошли уже показанные кандидаты. Если у Вас есть официальная заявка, то парируйте и аргументируйте. И ничего не бойтесь. Заказчик должен видеть Вашу активность и желание закрыть вакансию и решить проблему. Нужно до них донести, что толковыЕсли не хотят решать, то это их сложность.

score 3 · Accepted Answer

К сожалению, согласие на аванс от заказчика как раз и предполагает возможные проволочки и отговорки в рассмотрении кандидата. Не всегда конечно, но из трех один как раз себя так и ведет"Подождать готовы...Не ждет- не наш кандидат и т.д."Согласна с Ксенией- тут надо расставаться, обосновав отработку авансовой части. А вот как не войти в такую сделку- вопрос вопросов.