Как можно обосновать клиенту стоимость своих услуг?

Коллеги, всем добрый день!
Сегодня мне хотелось бы обсудить следующую тему: каким образом вы объясняете заказчику стоимость своих услуг?
Задают ли вам подобные вопросы? Или соглашаются с той суммой, которую вы озвучили?
Если произошел форс-мажор, как реагирует заказчик на вашу просьбу об изменении финальной стоимости?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Как пример: начали работу над вакансией "продавец-консультант". Ранее такие вакансии закрывались за несколько дней, что формировало более низкую стоимость. Не просить же с заказчика золотые горы за 4 дня работы :)

В какой-то момент ситуация изменилось, и над одной такой "простой" вакансией работа велась более месяца. Причины различные: сезонность, неудобный график работы, удаленность от метро, отсутствие HR бренда и статустности, нет обучения и т.д.. 

Для закрытия данной позиции требовалось оплатить размещения в соц.сетях, привлечь рекламу и т.д, что увеличивало стоимость работы.

Обсуждая этот вопрос с заказчиком, я понимала, что ситуация перестала быть выгодной. Одно дело получить небольшую сумму за 3-4 дня интервью, и совсем другое - работать за эти деньги целый месяц, а так же содержать источники поиска.

При обсуждении я, разумеется, встретила агрессивное неприятие и вопрос: ну не может же продавец-консультант стоить тааак много?

А почему нет?

Если разобрать ситуацию детально, то мы понимаем, что такие вакансии требуют определенных ресурсов. А еще мы понимаем, что мы тратим свое время для того, что бы провести телефонные интервью с кандидатами, но из 20 до заказчика доходит только 2, и те могут быть не одобрены.

Так может быть мы сами виноваты в том, что неправильно формируем рынок и цену? Нам неловко указывает стоимость подбора равную зарплате такого сотрудника, и мы сознательно снижаем цену до 10-15 000, что бы быть конкурентноспособными на этом ресурсе.

Такая стоимость имеет место быть, но что делать в случае таких вот форс-мажоров? Ведь мы работаем на результат и, по сути, заказчик не платит за наше время в "процессе". 

Как решаете для себя такой вопрос? Или в общем отказываетесь от подбора специалистов начального уровня? 

Спасибо!