Как можно обосновать клиенту стоимость своих услуг?

Екатерина,
Перед тем как заказчику озвучить стоимость своей услуги, я провожу исследование рынка труда. Где обязательно смотрю на сезонность, неудобный график работы, удаленность от метро, отсутствие HR бренда и статус заказчика и другие....
Одна и та-же вакансия, например "Продавец 1" и "Продавец 2", но условия найма и требования к кандидатам разные, может стоить в два раза больше.
И только я могу оценить трудозатраты на подбор и просчитать стоимость работ. Но если я что-то заранее не просчитала и в реальности вышло, что на поиск я потратила времени и денег больше, чем предполагалась. Значит это мои издержки, которые отношу к обучению.

Все от того, что клиент часто не понимает ценности услуги. Для него мы - посредники, девочки, которые просто пошли на сайт, позвонили и переслали клиенту резюме, простая работа. А тому, кому надо объяснять, как говорится, тому не надо объяснять. Нужно просто работать с тем, кто уважает твою работу и готов к партнерским отношениям. Просто их очень и очень не много и нужно терпение, чтобы выбирать своих клиентов. И это для всех будет так, для любого исполнителя найдется свой клиент, как и для любого клиента - свой исполнитель. Удачи!

Катерин, такой вопрос возникает очень часто, и даже не потому, что рекрутеры люди скромные, а потому что многие хорошие рекрутеры - очень плохие продавцы. Я работаю так - называю цифру, в которую оцениваю свой труд и опыт, если клиенту дорого, задаю вопросы - дорого по сравнению с чем? Дальше рисую для него плюсы, желательно понимать, что он теряет, тратясь на некачественный поиск, в плане денег и ресурсов. И еще "скупой платит дважды" - работает.
Я может эту вакансию за день закрою, но для того, чтобы ее закрыть за день - я 10 лет нарабатывала опыт. Так что качество и скорость дешёвыми не бывают:)

Дело не в цене, а в объективности факторов и ситуации и готовности принять меняющуюся реальность сторонами. Цена - это уже итог договорённости.

Только честно, как есть. Но это и является причиной отказа заказчиков работать именно с вами. Значит не ваш заказчик. У меня с этим строго (если честно). Награда за труд - точный подбор и свои люди в окружении + компенсация, которую оцениваю объективно, не завышаю.

Обосновать стоимость услуг можно через проговаривание, чем ваша услуга будет отличаться от того, что предложат другие рекрутеры. Например, качественная оценка, гарантии заказчику и т.д. Если же все предлагается "как у всех" и запроса на большее у клиента не наблюдается - никак не обосновать.

"А теперь представим, что вам такую позицию предложит клиент, с которым вы давно и успешно сотрудничаете по IT. В глазах клиента - для специалиста вашего уровня, закрыть стартовую вакансию не проблема. В конце концов, это же не топ-менеджмент, а оператор call центра, например. Как вы поступите? Рискнете и согласитесь или откажете и пустите к вашему клиенту другого рекрутера?
Мне кажется, часто бывают ситуации, когда мы соглашаемся на подбор не нашего профиля, ради того, что бы сохранить лояльность клиента."
Екатерина, если это ваш постоянный клиент и вы получаете , как правило, от него вакансии более высокого уровня, чем продавец, то конечно же рисковано пускать к нему других рекрутеров. Но, именно ради сохранения лояльности этого клиента, вряд ли стоит ему выставлять завышенный счет за подбор продавца - ведь тогда вы рискуете, что Заказчик сам решит поискать на рынке услуг новых рекрутеров, которые будут давать приемлемые для него расценки.
Если речь идет только об одной вакансии, которая от вас потребовала дополнительных расходов, то вероятно вам выгоднее выполнить её по старым расценкам ( даже в некоторый убыток себе) - считайте это скидкой для своего постоянного клиента. Иначе есть риск,что клиент, недовольный тем, что вы повышаете расценки уже в процессе подбора, начнет искать себе других партнеров, которые соблюдают условия договора.

Коллеги, всем спасибо за ответы!
Анна, спасибо! Тоже после подумалось, что позиции подобного толка, в общей своей массе, для начинающих.
А теперь представим, что вам такую позицию предложит клиент, с которым вы давно и успешно сотрудничаете по IT. В глазах клиента - для специалиста вашего уровня, закрыть стартовую вакансию не проблема. В конце концов, это же не топ-менеджмент, а оператор call центра, например. Как вы поступите? Рискнете и согласитесь или откажете и пустите к вашему клиенту другого рекрутера?
Мне кажется, часто бывают ситуации, когда мы соглашаемся на подбор не нашего профиля, ради того, что бы сохранить лояльность клиента.

Екатерина, могу сказать одно - рекрутинг с точки зрения рисков (найти и получить деньги или проделать работу и не найти), наверное, одна из самых сложных задач от Заказчика. В целом по executive search (охота за головами топ-менеджеров), например, тренд по "выхлопу" (положительному результату до 75%. Но в массовом подборе и воронка отбора велика, и сознательность кандидатов не высока, и отсев у Заказчика высок... Так что это C'est La Vie ("Се Ля Ви") всегда есть такие риски. По цене всгда стараюсь подвести Заказчика логическим образом, чтобы повышение цены стало очевидным после нескольких заключений, сделанных совместно, ставя во главу угла - качество и уровень исполнителя.
В идеале, конечно, не браться за пусть и кажущиеся быстрыми деньгами, задачи. Но это уже другой разговор...

Рекрутингом давно уже не занимаюсь, но по тренингам и консалтингу наблюдаю на этом и некоторых других ресурсах демпинг.

Екатерина, добрый вечер! Соглашусь с Ириной - готовность слышать и лояльно относится к цене прямо пропорциональна сложности вакансии. Закон рынка. Чем выше сложность - тем проще обосновать цену, так как есть экспертиза - это такой черный ящик, в который зашивается ваш опыт, навыки, методика и т.д. По простым позициям ключевое - низкая цена, поэтому кто меньше предложит, того и тапки. А вот по ИТ например главное - это экспертиза и заказчик готов и платить и обсуждать, потому что профессионалов мало и это тренд.

Я долго работала по сбытовым позициям и в какой-то момент замучилась объяснять и аргументировать цену. Главное что обидно - не построить партнерских отношений, чуть что пошло не так - долго или затраты возросли - клиент делет вид, что не понимает, в чем дело и почему цена растет и идет к другому. Поэтому на простых вакансиях правило простое - это школа для новичков и тут нужно всегда упахиваться и часто себе в ущерб. Либо работат на отвяжись с надеждой, что быстро выстрелит - ведь так бывает. В какой-то момент я просто поняла, что нужно отползать в более дорогой и редкий сегмент. Учусь на ИТ-рекрутера :-)  

Коллеги, прежде чем написать отзыв - ситуация не является "актуальной проблемой". Все ключевые вопросы в шапке темы. Спасибо!

Екатерина, рекомендую обговаривать все нюансы м заказчиком "на берегу". В идеале, заключать договор с четким указанием суммы или ее составляющих, с прописыванием критериев и сроков, которые могут повлиять на изменение вознаграждения. Для заказчика стоимость услуг не должна быть сюрпризом. Этично согласовывать с заказчиком подвижки в стоимости, если начальные расценки начинают отличаться. Как только вы понимаете, что за стандартный срок не найдете специалиста, то сообщаете заказчику о вариантах решения и их ресурсозатратности и уже он принимает решение по дальнейшим действиям.

Екатерина, здравствуйте! Действительно вакансии на одну и ту же должность закрываются по разному - какие-то быстро, какие долго и мучительно, в зависимости от совокупности требований и особенностей. Себестоимость работы и трудозатраты могут быть разными, но, если аналогичные вакансии на рынке закрывают за 15 000 рублей, а вы запрашиваете у заказчика 20000 рублей, то он закономерно будет с вами спорить. Каждый заказ имеет смысл оценивать, насколько он вам выгоден. Если затраты слишком велики, то целесообразно отказаться от заказа, если Работодатель морально не готов к завышенной оплате. Ведь это не его проблема, где вы размещаете рекламу и сколько часов проводите у телефона. Наверняка у других рекрутинговых компаний он сможет найти цену за подбор ниже, потому что они оптимизировали свои расходы и могут продавцов подбирать недорого. Я не встречала пока Работодателей, которые готовы переплачивать за продавцов - это не тот уровень сотрудников, которых готовы покупать за большие деньги.

Потому, как правило, продавцов требуется много в течение года, среди них обычно высокая текучка и переплачивать за их подбор совсем невыгодно компании. Так что имеет ли вам смысл тратить столько сил из-за такой невыгодной для вас вакансии низового уровня? Если речь идет, например, о менеджерах по продажам, то там есть, чем обосновать высокую стоимость - среди таких заказов встречаются заявки даже на весьма дорогой хедхантинг. Ведь менеджер по продажам может работать с большими суммами и приносить компании очень солидную прибыль (в отличие от продавца).