Как мотивировать менеджеров B2B-продаж при длинных сделках: пошаговая инструкция

В данной статье представляю более 40 действенных инструментов, разработанных на основе анализа рынка, проведенных консалтинговых проектов,  проверенных практик. Эти методы помогут повысить эффективность вашего отдела продаж, усиливая внутреннюю мотивацию и стремление к результату. Откройте для себя инновационные подходы и стратегии, которые изменят ваше представление о мотивации и приведут к значительным улучшениям в работе вашей команды В2В продаж!
 

  Давайте поговорим о том, как же мотивировать менеджеров B2B-продаж, которые терпеливее монаха, ожидают, когда же наконец закроется та самая "сделка века". Ах да, забыл упомянуть – без использования денег! Почему без денег? Причины могут быть сильное разные ) Например такая: Сделка же не закрыта!

 Звучит как миссия невыполнима, не так ли? Но нет, все возможно!

1. Поддержка и признание

   Длинные сделки – это марафон, а не спринт. Поэтому первое, что нужно сделать, – это показать менеджерам, что вы их цените не за скорость, а за упорство. Представьте, ваш менеджер – как индейский вождь, который ведет своё племя через Большие Равнины. Ему нужно чувствовать поддержку, а не дыхание начальства на затылке.

Шаг 1: Признание – это не только о больших победах

Не дожидайтесь, пока ваш менеджер закроет сделку века. Отмечайте и маленькие победы. Помните, каждый успешный звонок, каждое продуктивное взаимодействие с клиентом – это шаг к успеху. Как насчет установки «стены почёта» в офисе, где каждую неделю вы будете прикреплять фото самого активного менеджера с забавной подписью?

Шаг 2: Индивидуальный подход

Каждый менеджер – это уникальная личность со своим набором навыков и талантов. Уделите время, чтобы узнать их лучше. Как насчет ежемесячного ужина с каждым из них? Поделитесь пиццей и узнайте, что движет вашими вождями.

Шаг 3: Празднуйте культуру успеха

Сделайте из празднования успеха нечто особенное. Может быть, устроить тематическую вечеринку в стиле ковбоев после крупной сделки? Или выдать специальные наклейки для ноутбуков за достижения? Ведь каждый любит чувствовать себя частью чего-то большого и значимого.

Шаг 4: Открытая обратная связь

Пусть ваш офис будет зоной свободной торговли идей и мнений. Регулярно проводите встречи, где каждый сможет высказаться и почувствовать, что его мнение ценно. Это как семейный совет, только без неприятных вопросов от тёти Маргарет.

Шаг 5: Мотивационные встречи

Организуйте еженедельные встречи, где вы будете делиться историями успеха и обсуждать планы на будущее. Пусть это будет похоже на сбор вождей у костра, где каждый может поделиться своей мудростью и опытом.

Шаг 6: Психологическая поддержка

Помните, что каждый менеджер иногда нуждается в поддержке. Пусть в вашей компании будет человек, к которому можно обратиться за советом или просто выговориться. Это может быть корпоративный психолог или просто опытный коллега, который готов выслушать и поддержать.

Шаг 7: Награды и символы признания

Иногда символы важны не меньше слов. Вручите вашим лучшим менеджерам что-то символическое: фирменные значки, сертификаты или даже фигурку индейского вождя. Пусть они чувствуют себя героями, которые внесли свой вклад в историю компании.

Мотивация и искреннее признание – это не просто слова, это то, что движет вашими менеджерами вперед, дает им силы и вдохновение. Будьте тем вождём, за которым они готовы пойти на край света.

2. Гибкий график

Кто сказал, что работать нужно строго с 9 до 18? Если ваш менеджер эффективнее работает, начиная общение с клиентами в 11 утра и заканчивая в 7 вечера – почему бы и нет? Главное – результат, а не время, проведенное за письменным столом. Дайте свободу – и они отблагодарят вас результатом!

Как разбудить внутреннего сову (или жаворонка) ваших менеджеров

Шаг 1: Понять и принять

Первое и самое важное: признать, что каждый человек – уникален. У кого-то мозг начинает активно работать только после обеда, а кто-то готов покорять мир уже с рассветом. Понимание этой простой истины – первый шаг к гибкости.

Шаг 2: Определите "пиковые часы"

Проведите небольшое исследование. Спросите у своих менеджеров, в какое время дня они чувствуют себя наиболее продуктивными. Вы можете удивиться, узнав, что у некоторых пик активности приходится на вечерние часы.

Шаг 3: Экспериментируйте с графиком

Дайте своим сотрудникам возможность самостоятельно выбрать удобное время для работы в течение недели. Но не забывайте о контрольных точках: утренних совещаниях или вечерних отчетах, чтобы все оставались на связи.

Шаг 4: Оцените результаты

После недели или двух экспериментов с гибким графиком соберите обратную связь. Стал ли кто-то продавать больше? Улучшилось ли качество взаимодействия с клиентами? Сравните результаты с предыдущими периодами.

Шаг 5: Гибкость в действии

Если эксперимент оказался успешным, не бойтесь внедрить гибкий график на постоянной основе. Пусть ваш офис станет местом, где у каждого свой ритм работы, но общая мелодия - успех и высокие продажи.

Шаг 6: Технологии на страже гибкости

Используйте современные технологии для управления задачами и проектами. Это поможет держать все под контролем, даже если кто-то начинает работать, когда другие уже заканчивают.

Шаг 7: Поддерживайте командный дух

И последнее, но не менее важное: убедитесь, что гибкий график не влияет на командный дух. Регулярные совместные мероприятия, общие перерывы на кофе (или зеленый чай для здоровья) помогут сохранить чувство единства.

Гибкий график – это не хаос и анархия, это вера в здравый смысл и индивидуальный подход к каждому члену команды. Ведь если вы дадите менеджерам свободу выбора, они отблагодарят вас не только результатами, но и благодарностью в своих сердцах.

3. Обучение и развитие

Да, да, мы все знаем, что на каждом углу кричат о важности обучения. Но здесь речь идет не о скучных семинарах по продукту или тренингах, где тренер монотонно перечисляет правила и этапы продаж. "У вас классно и интересно обучают!" - эта фраза должна стать вашим девизом.   Вовлекайте самих сотрудников в процесс обучения, заражайте вирусом Веры в компанию, Веру в продукт который они продают. Предоставьте своим менеджерам возможности для профессионального роста. Проводите тренинги, воркшопы, позвольте им посещать профильные конференции. Развитие - это не только новые знания, это и новый уровень мотивации.

Как превратить обучение в продажном отделе из рутинного занятия в увлекательное приключение.

Шаг 1: Развеять миф о скучном обучении

Давайте начнем с того, что скучное обучение - это так прошлый век. Ваша задача - сделать так, чтобы ваши сотрудники пришли на тренинг, как на первое свидание: с волнением и ожиданием чего-то особенного. Как насчет воркшопа с реальными кейсами, где каждый сможет почувствовать себя главным героем фильма "Волк с Уолл-стрит"?

Шаг 2: Интерактивные форматы

Забудьте про односторонние лекции. Организуйте дискуссии, дебаты, ролевые игры. Пусть ваши сотрудники почувствуют себя в шкуре клиента и попробуют продать ему что-то невероятное, например, песок в пустыне.

Шаг 3: Подключение экспертов

Иногда все, что нужно, чтобы вдохновить команду - это история успеха от кого-то, кто уже достиг вершин в мире продаж. Пригласите известного спикера или гуру маркетинга для мастер-класса. Поверьте, ваши сотрудники будут висеть на его словах, как на учебнике по выживанию в джунглях.

Шаг 4: Технологические новинки

В мире, где каждый день появляется что-то новое, не оставайтесь позади. Предложите курсы по освоению новых технологий в продажах. Пусть они узнают о последних трендах и инструментах, которые могут увеличить их продажи, как волшебную палочку.

Шаг 5: Реальные проекты и задачи

Ничто так не мотивирует, как возможность применить новые знания на практике. Дайте своей команде реальные задачи, где они смогут использовать свои новообретенные знания. Это как первый полет пилота - волнительно, но незабываемо!

Шаг 6: Обратная связь и признание

Помните, что обучение - это не только приобретение знаний, но и получение обратной связи. Устраивайте сессии, где сотрудники смогут поделиться своими успехами и трудностями. И, конечно же, не забывайте хвалить - каждому хочется быть замеченным.

Шаг 7: Создание культуры обучения

Сделайте обучение частью вашей корпоративной культуры. Пусть это будет не редкое событие, а регулярная, живая практика. Создайте внутренний клуб или форум, где сотрудники смогут делиться идеями и знаниями.

   Помните, обучение - это не рутинная задача, а захватывающее приключение. Пусть каждый день в вашем отделе продаж будет наполнен новыми открытиями, увлекательными историями и, конечно, успешными сделками.

4. Командный дух

Помните, как в детстве мы строили команды, чтобы победить в соревнованиях? Так вот, взрослым тоже нужно это чувство командной игры. Организуйте соревнования между отделами или даже внутри команды. Победителю – корона из офисных принадлежностей и право командовать музыкальным плейлистом в офисе на неделю!

Как превратить ваш офис в Олимпийские Игры (или хотя бы в школьные соревнования)

Шаг 1: Организация Офисной Олимпиады

Почему бы не устроить недельные соревнования между отделами? Это могут быть не только профессиональные задачи, но и креативные вызовы: кто быстрее составит список из 100 потенциальных клиентов, придумает оригинальное название для нового продукта или же создаст самую смешную мемную фотографию сотрудника.

Шаг 2: Корона из Скрепок и Клавиатурный Скипетр

Победитель недели получает не только славу, но и забавные символы власти: корону, сделанную из офисных принадлежностей, и право выбирать музыку в офисе. Или же право на первый выбор булочки из понедельничной доставки кофе.

Шаг 3: Пятничный Ритуал Подведения Итогов

Каждую пятницу устраивайте сбор всей команды, чтобы подвести итоги недели. Пусть каждый отдел расскажет о своих достижениях и победах. Поднимите стаканы сока (или чего покрепче) за успехи коллег!

Шаг 4: Квесты и Задания

Раз в месяц организуйте квест по офису или даже за его пределами. Задания могут быть разные - от поиска информации до фотографирования с незнакомым человеком на улице. Главное – смех, веселье и командная работа.

Шаг 5: Секретный Санта или Пятничный Ангел

Внедрите традицию секретного Санты, но не только на Рождество. Пусть каждую пятницу один случайно выбранный сотрудник будет ангелом для своего коллеги, делая ему маленькие приятные сюрпризы.

Шаг 6: Обратная связь и поощрение инициатив

Поощряйте сотрудников за идеи по улучшению командного духа. Может, кто-то из них придумает что-то невероятное, что сделает ваш офис самым желанным местом работы в городе.

Помните, строить командный дух – это как играть в лего: нужно сочетать разные детали, чтобы создать что-то великолепное. Ваша задача – быть главным архитектором этого здания.

5.Вовлечение в стратегию

Когда менеджеры понимают, как их работа влияет на общую картину бизнеса, они начинают работать совсем по-другому. Проводите регулярные встречи, где каждый может высказать свое мнение и предложить идеи. Возможно, именно ваш менеджер по продажам придумает гениальную стратегию, которая выведет компанию на новый уровень.

Как превратить ваших менеджеров в стратегических гениев (или хотя бы в активных участников)

  Представьте, что ваша компания - это корабль, а ваши менеджеры - это не просто матросы, а настоящие пираты в поисках сокровищ (только легально, конечно). Давайте сделаем так, чтобы каждый из них не просто держал руль, но и понимал, куда ведет корабль.

Шаг 1: Соберите всех на палубе

Регулярные встречи - это как семейные ужины, только на работе и без попыток мамы устроить вам свидание. Это время, когда каждый может поделиться своими идеями и мнениями. Даже если кто-то предлагает немного безумную идею, помните: именно из таких идей рождаются инновации.

Шаг 2: Карта сокровищ

Покажите вашим менеджерам, как их работа влияет на общую стратегию компании. Используйте визуальные аналогии: создайте карту, где каждый отдел - это остров, каждая задача - это этап пути, а конечная цель - сокровище.

Шаг 3: Ваше мнение важно

Поощряйте каждого высказываться, даже если мнения расходятся. Ведь в спорах рождается истина, а иногда и новые гениальные идеи. Будьте открыты к обсуждению и критике, это поможет создать атмосферу взаимного уважения и сотрудничества.

Шаг 4: Мозговой штурм

Организуйте сессии мозгового штурма, где каждый сможет предложить что-то новое. Не бойтесь экспериментировать с форматами: от классического мозгового штурма до ролевых игр, где каждый примеряет на себя роль конкурента или клиента.

Шаг 5: От идеи до действия

Когда появляется стоящая идея, не оставляйте ее без внимания. Разработайте план действий, чтобы воплотить ее в жизнь. Пусть каждый участник чувствует себя частью большого и важного процесса.

Шаг 6: Поддержка и обратная связь

Поддерживайте своих менеджеров на каждом этапе. Предоставьте необходимые ресурсы, обучение и поддержку. И самое главное - не забывайте давать обратную связь. Пусть каждый знает, что его усилия ценятся и имеют значение.

Вовлечение в стратегию - это не только обязанность, но и возможность для каждого проявить себя. Ваша задача как руководителя - создать условия, где каждый сможет раскрыть свой потенциал. И тогда, кто знает, возможно, именно ваш менеджер станет следующим стратегическим гением.

6.Психологическая поддержка

Помните, длинные сделки – это эмоциональный американские горки. Иногда менеджерам просто нужно выговориться. Устройте "часы доверия", где они могут поговорить с вами или корпоративным психологом. Поверьте, после таких встреч они вернутся к работе с новыми силами.

Как стать корпоративным психотерапевтом (или хотя бы хорошим слушателем)

Данные инструменты для тех, кто ежедневно балансирует на грани между "хочу продать всё" и "хочу уехать в Тибет"! Сейчас мы с вами погрузимся в мир психологической поддержки ваших бравых менеджеров по продажам. Итак, как помочь вашим сотрудникам справиться с эмоциональными американскими горками, не превратившись при этом в доктора Фрейда? Давайте разбираться!

Шаг 1: Устройте "Часы Доверия"

Как насчет того, чтобы ввести в расписание "Часы доверия"? Пусть это будет время, когда любой сотрудник может прийти и поговорить с вами или корпоративным психологом о всем, что его беспокоит. И да, это включает в себя и разговоры о том, как трудно продать холодильник эскимосу.

Шаг 2: Обучение Активному Слушанию

Научитесь активно слушать. Это значит, что когда ваш менеджер говорит о своих проблемах, не перебивайте его советами вроде "А ты пробовал медитацию?". Просто слушайте и поддерживайте. Иногда человеку просто нужно выговориться.

Шаг 3: Секретный Короб Поддержки

Создайте в офисе "секретный короб поддержки". Ваши сотрудники могут анонимно оставлять там записки с проблемами или вопросами, которые их беспокоят. Раз в неделю проводите встречу, где будете обсуждать эти вопросы (естественно, без раскрытия авторства).

Шаг 4: Психологические Воркшопы

Устраивайте регулярные тренинги или воркшопы по развитию эмоционального интеллекта и стрессоустойчивости. Такие мероприятия не только помогают справиться с напряжением, но и сплачивают команду.

Шаг 5: Персональный Подход

Помните, что у каждого свои методы снятия стресса. Кому-то нужно пообщаться, кто-то предпочитает заняться спортом, а кто-то мечтает о часе тишины в специально оборудованной комнате релаксации. Спросите у сотрудников, что помогает им лучше всего.

Шаг 6: Неформальное Общение

Иногда лучшая психологическая поддержка - это неформальное общение. Устройте корпоратив или выезд на природу. Поверьте, после пары часов боулинга или барбекю проблемы уже не кажутся такими непреодолимыми.

Шаг 7: Открытая Культура

Создайте в команде атмосферу, где не стыдно признаваться в усталости или стрессе. Пусть ваши менеджеры знают, что они могут попросить о помощи или времени на перезагрузку.

Дорогие руководители, помните: ваши сотрудники - это не просто ресурс, это живые люди со своими переживаниями и эмоциями. Ваша задача - помочь им не только достигать высоких результатов, но и чувствовать себя комфортно и поддержанно. И тогда они смогут горы свернуть! Удачи вам и вашей команде!

Заключение

Мотивация менеджеров B2B-продаж при длинных сделках – это искусство, где нужно уметь находить баланс между поддержкой, развитием и немного шутливой атмосферой.  

  Уважаемые руководители и HR-специалисты, помните: счастливый менеджер – это залог успешной команды. Ваш подход к мотивации может превратить обычный рабочий процесс в вдохновляющее путешествие. Вспомните притчу о бабочке: её жизнь зависит от того, как к ней относятся. Так и эффективность вашей команды - в ваших руках. Подход к мотивации, описанный в нашей статье, основан на уважении и поддержке, и предлагает реальные инструменты для создания сильной и мотивированной команды.

Все в ваших руках! 

Чтобы сделать ваш отдел продаж не только успешным, но и счастливым.