Как именно деньги связаны с мотивацией?

Как именно деньги связаны с мотивацией? Что есть деньги с точки зрения психики? В какой степени деньги определяют наше ощущение счастья и удовлетворенность жизнью? Есть ли национальные особенности восприятия денег? Должен ли "художник быть голодным"? Именно такие вопросы исследовал психотерапевт Павел Бесчастнов. Мне показались интересными некоторые его размышления и выводы.
 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Деньги сами по себе давно перестали быть только мерилом стоимости товаров: уровень доходов человека позволяет делать предположения о его успешности, качествах характера и даже привлекательности для сексуальных партнеров.  Мы все растем в культуре, в которой многое измеряется через уровень дохода, поэтому по привлекательности деньги соизмеримы с биохимическими способами получения удовольствия. 

Зависимость от денег по своей механике очень похожа на химическую зависимость, алкогольную или наркотическую. Ожидание крупного приобретения пересиливает все тревоги и волнения. Поэтому на разные "лохотроны" ведутся и люди осторожные, тревожные, испытывающие отвращение к потерям. 

Обычно они со скрипом идут на какие-то более мягкие изменения, например уйти на новую работу, сменить профессию — там есть риски, но возможный выигрыш существенно выше: условно, ты можешь потерять 15% от дохода и выиграть 30. В этом случае рисковать, конечно, выгодно, но люди в таких ситуациях склонны сохранять то, что у них уже есть. 

А вот, когда масштаб предлагаемой выгоды колоссален и превышает все возможные риски, люди готовы пробовать. На этом работают все пирамиды, кредиты, лохотроны, азартные игры, бизнес-тренинги, а более-менее стабильное повышение дохода на долгой дистанции не находит отклика. Все игроманы чаще проигрывают, чем выигрывают (иначе это не было бы проблемой), и их это не останавливает. Но продолжают играть они не столько ради денег, сколько ради самой возможности выигрыша - ощущения предвкушения выигрыша, которое «опьяняет». 

Почему одни люди равнодушны к деньгам, а другие на них зациклены? 

Американский психиатр Роберт Клонингер предложил теорию, определяющую личность через генетически обусловленную склонность к определенным реакциям на стимулы. В ней четыре ключевых показателя. 

Первый — зависимость от вознаграждения. Люди, зависимые от вознаграждения, испытывают повышенную потребность в поощрении, они более эмоциональны, социальны, и им труднее справиться с сиюминутными искушениями.

На мой взгляд, таких сотрудников больше может замотивировать премия – то есть официальное признание их заслуг в денежном выражении (в отличие от регулярного процента от продаж, например, который просто является частью ежемесячной зарплаты).  

Второй — поисковое поведение: насколько живо человек реагирует на новые стимулы. Люди с высоким поиском новизны более импульсивны, легче потакают своим желаниям и склонны к необоснованным тратам.  Такие люди эффективны в условиях неопределенности – им можно поручать собирать информацию, задействовать в новых проектах.

Я думаю, что для них мотивирующим может быть именно фактор новизны работы, а не размер денежного вознаграждения. 

Третий фактор — избегающее поведение. Оно показывает, насколько человек склонен проявлять осторожность и избегать риска.

По-моему мнению,  таких работников лучше нанимать на работу, связанную с четким выполнение нормативов и стандартов (производственный участок,  конвейер,  например). Для них  хорошо будет воздействовать  система депремирования («штрафов») – потому что страх  потерять для них будет важнее, чем желание вкладываться, чтобы получить больше. 

Четвертый — настойчивость: способность последовательно осуществлять какой-либо тип поведения. Неважно, хороший или плохой, полезный или вредный — условно, то, насколько человек готов ломиться в одну и ту же дверь, повторять одни и те же действия.

Мой опыт показывает, что такие работники могут быть эффективны, например, на «холодных звонках». И мотивацию для них можно строить из расчета количества совершенных звонков, количества охваченных абонентов. 

Люди с низкой настойчивостью легко прекращают деятельность, если не получают быстрого удовлетворения: им не хватает терпения ждать отсроченных вознаграждений. 

Очевидно, что для таких людей, например, полугодовые или годовые премии в качестве системы мотивации не работают. 

Национальные особенности восприятия денег и отношения к ним. 

Павлу Бесчастному корреспондент задал вопрос о том, что бывают устойчивые мифы об отношение  нации к деньгам – правомерны ли такие стереотипы? Например, нередко можно услышать о  том, что русские в целом не склонны уважать деньги и частную собственность и даже то, что «исторически богатство в нашей стране ассоциируется с воровством». 

Я лично согласна с мнением Павла Бесчастного, который уверен, что это ложные стереотипы. Вот как он обосновал свою позицию: «В каждом поколении люди склонны из локальных сиюминутных исторических реалий делать какие-то выводы, но рассуждения о менталитете — это чистой воды самооправдание, менталитет меняется в любую сторону в зависимости от условий.  То, что экономическое состояние страны до сих пор оставляет желать лучшего, не связано с тем, что у нас не было протестантской морали, а у немцев она есть. 

На протяжении Нового времени немцы были примером вечно пьяного, агрессивного, тупого быдла, а изощренными интеллектуалами, продвинутыми в сложных технологиях, считались итальянцы. В это время итальянцы придумывали банковскую систему, архитектуру и многое другое, а немцы тем временем в Тридцатилетней войне резали друг друга. А сейчас Германия — образец порядка, а итальянцев обычно воспринимают как расслабленных гедонистов. Или, например, Северная и Южная Корея — один и тот же народ демонстрирует разные паттерны поведения. 

Я уверен, что в нашем национальном характере нет ничего особенного, никакого вековечного рабства народа, наша история не сильно лучше и не сильно хуже любой другой истории. Проблема в другом: сейчас в России невыгодно быть трудолюбивым, экономным, «копеечка к копеечке» и нудно строить карьеру в надежде на вознаграждение в будущем — никаких гарантий это не дает. Поэтому в большинстве своем люди ведут себя прагматично и подстраиваются под обстоятельства среды. У нас безрисковые стратегии очень мало чего приносят, и нет особо смысла им следовать.» 

Творческие профессии и отношение к деньгам. 

Распространено мнение, что человек творческой профессии не должен думать о прибыли, что настоящий художник выше этого. У Павла Бесчастного поинтересовались его мнением, насколько мысль о деньгах реально может отбить вдохновение? 

«Подозреваю, что все происходит прямо противоположным образом: сначала у творческих людей нет денег, а потом появляются объяснения, почему их нет. Либо докажите обратное, либо покажите мне многих людей, которые имеют творческий успех, но отказываются от него из каких-то высших соображений. Такие случаи встречаются, но гораздо чаще встречаются «непонятые художники».   Есть люди, которые отказываются делать попсу или творить на потеху публике, и их можно понять. Но это хорошо, когда у тебя есть выбор, когда ты можешь быть успешным в том, что тебе нравится. Можно считать оправданным разделение приоритетов на уровне «самое денежное из интересного» или «самое интересное из денежного», но не стоит противопоставлять прибыль и вдохновение. Все теории про то, что художник должен быть бессребреником, — это надстройки, сделанные задним числом: люди верят в то, во что им выгодно верить.» 

Надеюсь, что размышления и исследования психотерапевта об особенностях восприятия денег, помогут при формировании системы мотивации для ваши сотрудников.