Как готовить менеджеров к переговорам, чтобы увеличить их конверсию до 75%?

Каждый вид бизнеса направлен на извлечение финансовой прибыли и главным источником новых клиентов и роста выручки компании являются продажи.

В свою очередь, любой менеджер по продажам, вне зависимости от сферы своей деятельности, желает получить набор инструментов для выполнения ежемесячного плана продаж.

Любой руководитель, вне зависимости от количества сотрудников в отделе и отрасли бизнеса, стремится получать стабильные результаты, а также достигать установленных плановых показателей.

Для формирования устойчивого результата, помимо совершенствования бизнес-процессов и внедрения ИТ-инструментов, руководство компании должно на постоянной основе проводить обучение персонала.

Могу сказать со 100% уверенностью, что системная работа в области развития навыков продаж дает фантастические результаты.

Почему, спросите Вы?

Как правило, у потенциальных клиентов, с которыми общаются ваши менеджеры по продажам, «уже есть поставщики». Однако, набор инструментов и техник продаж, которые используют в своей практике специалисты по сбыту весьма ограничен. Это происходит потому, что опытные сотрудники не хотят перестаиваться с привычных методов работы, а новые специалисты владеют ограниченным количеством методик или боятся допустить ошибку в ходе переговоров с клиентом.

Между тем, искусство продавца заключается в том, чтобы научиться использовать в своей деятельности разнообразный арсенал приемов, подбирать и применять их таким способом, чтобы получать нужный результат при общении с клиентом.

Еще один важный момент - методы, фишки, техники ведения переговоров должны быть встроены в существующую технологию продаж. Такой подход даст возможность совершенствовать алгоритмы успешной работы и формировать best practice отдела на постоянной основе.

Что можно сделать для повышения результатов менеджеров по продажам?

В первую очередь стоит четко понять, что этапы продаж – это не правило без исключений, а схема, которая должна адаптироваться под каждый отдельный случай.

Во-вторых – специалисты по сбыту должны уметь применять различные техники продаж не только соответствующие определенному этапу, но и ситуации с конкретным клиентом.

Какие приемы наиболее актуальны для обучения продавцов в наше время?

• На этапе подготовки подойдут следующие техники: EDO-подход, Инфоповод, Сбор ключевой информации, Переменные торга, Отстройка от конкурентов.
• На этапе установления контакта: Лучистый взгляд, Улыбка в голосе, Комплимент, Small talk, Лифт-тест, PAIN-подход, Вводные вопросы, Логическая пауза.
• На этапе выявления потребностей: Критерии выбора, Личные потребности, Профессиональные интересы, Бюджет на покупку, Схема принятия решения, История работы с поставщиками.
• На этапе презентации: Техника ХПВ, Экспертность, Отзывы (кейсы), Фразы-триггеры, Козырь в рукаве.
• На этапе работы с ценой (торги): Заявленная позиция, Сэндвич, Альтернативные варианты, Метафора, Метод «Дельта», Серия фактов.
• При отработке возражений: Позитивный парафраз, Присоединение, Открывающий вопрос, Дробление, Именно поэтому, Главный аргумент, Турецкий гамбит.
• На этапе закрытия сделки: Deadline (DDL), Следующий шаг, Гарантии качества, Сроки оплаты, Фиксация условий.

Как лучше обучать продавцов?

Я придерживаюсь формулы: ЗНАНИЯ + ПРАКТИКА + ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ = РЕЗУЛЬТАТ

Достаточно организовывать еженедельные занятия с сотрудниками в течение 1-2 часов, чтобы сформировался устойчивый навык.

Такие занятия необходимо проводить на основе кейсов, реальных ситуаций с которыми специалисты сталкиваются в ежедневной практике.

В кейсе важно учитывать следующие факторы: особенности целевой аудитории, роль и должность клиента в организации, ситуация для отработки, ключевые потребности клиента или бизнеса.

Хороший эффект для закрепления навыка дают: аудиозаписи успешных и неуспешных звонков, видео-уроки. Прекрасный результат в обучении дают настольные деловые игры.

Как мотивировать специалистов по сбыту?

Одним из важных факторов для достижения успеха в переговорном процессе является мотивация продавцов. Понимание менеджерами стандартов и целей своей работы влияет на качество и количество продаж.

Для повышения мотивации сотрудников отделов продаж хорошо работают два инструмента.

Первый инструмент – это чек-листы. При разработке чек-листов я разделяю оценку по двум блокам: показатели процесса и показатели результата. Вес у показателей результата выше, чем у показателей процесса. На основе чек-листов можно разбирать с сотрудником проведенные встречи или звонки. Конечно плотность работы по чек-листам с новыми сотрудниками должна быть выше, чем с более опытными.

Второй инструмент – система рейтинга. Система рейтинга эффективна, если количество сотрудников в вашем отделе больше или равно 6. Это элемент нематериальной мотивации менеджеров, где подключается азарт, дух соревновательности.

Как правило, я создаю систему рейтинга следующим образом. Беру три-четыре ключевых показателя. Каждому показателю присваивается вес. В результате суммирования цифр по этим показателям сотруднику присваивается балл и соответствующее место в рейтинге.

Результаты рейтинга подводятся в рамках отчетного периода (месяц или квартал), однако промежуточные результаты сотрудники видят ежедневно. По итогам рейтинга сотрудникам может быть выплачен фиксированный бонус или выдан вещественный приз. Например, первый сотрудник в рейтинге получает 20,000 рублей, сотрудники, занявшие 2 и 3 места в рейтинге по 10,000 рублей. Если сотрудник регулярно попадает в нижние строчки рейтинга, то это является основанием расторгнуть с ним трудовой контракт.