Как увеличить эффективность работы отдела продаж?

Каждый руководитель, у которого в подчинении есть продавци и стоят задачи, связанные с продажами задавался вопросом "Как  увеличить эффективность работы отдела продаж?"

Вариантов, конечно, может быть множество - нужно анализировать бизнес-процессы. По моей практике, есть, как минимум, 7 действий, которые помогут повысить эффективность работы отдела продаж. И эти действия можно выполнить в 90% компаний и отделов продаж:

1. Освободите менеджеров по продажам от непрофильной деятельности.
2. Перераспределите нагрузку в отделе продаж.
3. Наладьте обратную  связь с клиентами.
4. Введите  ежедневные тренировки для продавцов.
5. Постройте систему адаптации новых сотрудников.
6. Внедрите  ежеквартальную систему аттестаций.
7. Проводите ежемесячные инспекции и описания основных бизнес-процессов с помочью стандартных проверочных списков.

Есть задача по разработке KPI или СОТ?

Расскажите о деталях задачи, мы рассчитаем для вас стоимость услуг и предложим варианты. Это ни к чему вас не обяжет, ничего продавать вам не станем.

Узнать цену!

Примеры из практики консалтинга отделов продаж

Приведу  примеры по первым двум пунктам нашего списка действий по повышению эффективности отела продаж:

• Освободили менеджеров по продажам от непрофильной деятельности

В штатном расписании появилась новая должность – менеджер по качеству. По моим оценкам, после этого у продавцов высвободилось не менее 15% времени, а скорость решения проблем выросла примерно вдвое. Приведу пример. Клиент звонит продавцу и сообщает, что приехал в транспортную компанию получать груз и обнаружил, что товар разбит. Он отказывается забирать груз и спрашивает, когда мы сможем привезти новый товар. Раньше продавец начинал выяснять, где документы на груз, просил клиента сфотографировать повреждения и прислать фото, давал другие указания, ждал ответа, всю полученную информацию передавал в отдел рекламаций – словом, курировал решение проблемы. Безусловно, это отвлекало его от работы. Теперь подобные случаи берет на себя менеджер по качеству.

• Наладили обратную связь  с клиентом

Чтобы повысить качество обслуживания,  мы стали систематически проводить опросы клиентов. Составили список из 150 постоянных клиентов (общее кол-во клиентов более 1 000), разбили их на несколько групп; ежемесячно менеджер по качеству опрашивает клиентов из одной группы ((чтобы не надоедать регулярными звонками с одинаковыми вопросами)). Всего в анкете десять вопросов – о качестве работы продавца и сервисной службы, а также о пожеланиях, нерешенных проблемах и предложениях клиента. Так мы смогли выявить проблемы, о которых раньше не подозревали. Например, один заказчик был недоволен менеджером, но считал, что этого недостаточно для обращения к руководителю отдела. Мы передали обслуживание этой компании другому сотруднику и тем самым смогли сохранить клиента и сделать его лояльным. 

Вышеуказанные пункты позволили увеличить эффективность продаж и бизнеса в целом на 45% за 10 месяцев работы. Также были проведены мероприятия  в области финансового планирования, которые позволили высвободить внушительную сумму оборотных средств компании.