Как увеличить эффективность работы отдела продаж?

Каждый руководитель, у которого в подчинении есть продавци и стоят задачи, связанные с продажами задавался вопросом "Как  увеличить эффективность работы отдела продаж?"

Вариантов, конечно, может быть множество - нужно анализировать бизнес-процессы. По моей практике, есть, как минимум, 7 действий, которые помогут повысить эффективность работы отдела продаж. И эти действия можно выполнить в 90% компаний и отделов продаж:

1. Освободите менеджеров по продажам от непрофильной деятельности.
2. Перераспределите нагрузку в отделе продаж.
3. Наладьте обратную  связь с клиентами.
4. Введите  ежедневные тренировки для продавцов.
5. Постройте систему адаптации новых сотрудников.
6. Внедрите  ежеквартальную систему аттестаций.
7. Проводите ежемесячные инспекции и описания основных бизнес-процессов с помочью стандартных проверочных списков.

Примеры из практики консалтинга отделов продаж

Приведу  примеры по первым двум пунктам нашего списка действий по повышению эффективности отела продаж:

• Освободили менеджеров по продажам от непрофильной деятельности

В штатном расписании появилась новая должность – менеджер по качеству. По моим оценкам, после этого у продавцов высвободилось не менее 15% времени, а скорость решения проблем выросла примерно вдвое. Приведу пример. Клиент звонит продавцу и сообщает, что приехал в транспортную компанию получать груз и обнаружил, что товар разбит. Он отказывается забирать груз и спрашивает, когда мы сможем привезти новый товар. Раньше продавец начинал выяснять, где документы на груз, просил клиента сфотографировать повреждения и прислать фото, давал другие указания, ждал ответа, всю полученную информацию передавал в отдел рекламаций – словом, курировал решение проблемы. Безусловно, это отвлекало его от работы. Теперь подобные случаи берет на себя менеджер по качеству.

• Наладили обратную связь  с клиентом

Чтобы повысить качество обслуживания,  мы стали систематически проводить опросы клиентов. Составили список из 150 постоянных клиентов (общее кол-во клиентов более 1 000), разбили их на несколько групп; ежемесячно менеджер по качеству опрашивает клиентов из одной группы ((чтобы не надоедать регулярными звонками с одинаковыми вопросами)). Всего в анкете десять вопросов – о качестве работы продавца и сервисной службы, а также о пожеланиях, нерешенных проблемах и предложениях клиента. Так мы смогли выявить проблемы, о которых раньше не подозревали. Например, один заказчик был недоволен менеджером, но считал, что этого недостаточно для обращения к руководителю отдела. Мы передали обслуживание этой компании другому сотруднику и тем самым смогли сохранить клиента и сделать его лояльным. 

Вышеуказанные пункты позволили увеличить эффективность продаж и бизнеса в целом на 45% за 10 месяцев работы. Также были проведены мероприятия  в области финансового планирования, которые позволили высвободить внушительную сумму оборотных средств компании.