Игрофикация обучения. Работа с sales-персоналом

"Учиться – это не тяжелый скучный труд, а радость познания, и то самое волнующее предвкушение нового, которое открывается в новой интересной книге или лекции хорошего преподавателя". Олег Рой

Одна из важных составляющих обучения менеджеров по продажам – это отработка навыков ведения переговоров с клиентами. Я много раз встречала ситуации, когда в отделах продаж автоматизированы многие процессы, сотрудникам предоставляются дополнительные бонусы и комфортные условия труда, но компания теряет клиентов или проигрывает конкурентам потому, что сотрудники не умеют торговаться, раздают скидки и просто идут на поводу у клиентов. 

Жесткие системы мотивации, дисциплина и строгая отчетность не всегда дают ожидаемый результат. Очень часто причина низкой эффективности sales-персонала заключается в том, что продавцы считают себя «Гуру переговоров» и просто не понимают: насколько они эффективны в процессе коммуникации, как ведут переговоры с клиентами, какие техники используют, что получается хорошо, а над чем еще нужно работать. В результате менеджеры по продажам начинают применять стереотипные действия и инструменты, которые ведут к стагнации или падению результатов. 

Как можно поднять мотивацию и научить сотрудников «видеть себя в переговорах» со стороны? За счет игровых механик, внедренных в процесс обучения и развития sales-персонала.

Почему настольные игры?

Игра – это безопасное пространство, где можно проводить эксперименты и пробовать различные подходы к переговорному процессу. У многих сотрудников, после серии игр снижается корпоративная тревожность и страх совершить ошибку в процессе работы с клиентами.

Игра – это активная форма группового взаимодействия, в котором участники могут получить качественную обратную связь, скорректировать своё поведение и увидеть новые возможности.

Особенности настольной деловой игры заключаются в том, что, совершая те или иные действия, участники видят прямую зависимость результата от принимаемых решений и реализованной стратегии.

Я расскажу вам о настольной игре "Мастер Продаж", которая была разработана под задачи конкретной компании, которую можно модифицировать под любой бизнес.

 «Мастер продаж» - это тренажер, ориентированный на развитие soft skills менеджеров по продажам. В игре все ситуации смоделированы на основе каждодневных рабочих задач и максимально правдоподобных ситуаций, возникающих входе переговоров с клиентами.

 Цели игры для тренера:

• Закрепить, актуализировать знания алгоритма продаж
• Отработать коммуникативные приемы и техники продаж
• Автоматизировать навык работы с возражениями
• Повысить осознание качества работы с клиентом на каждом этапе
• Обучить участников грамотному подходу к переговорному процессу
• Убедить в необходимости системной и качественной подготовки к переговорам
• Оценить уровень развития менеджера по продажам
• Стимулировать развитие необходимых для компании компетенций

Цель игры для участника:

• Заработать максимальное количество денег за одну игру и стать Победителем.

В «Мастере продаж» могут принимать участие от 4 до 7 человек. Соревнование за звание Победителя повышает конкурентную борьбу между сотрудниками, эмоционально вовлекает в процесс работы и повышает личную эффективность продавца.

Комплектация: игровое поле, карточки с различными возражениями со стороны клиентов, кубик, денежные купюры номиналом 100 рублей, 40 карточек с кейсовыми ситуациями для отработки.

Особенности игры.

Мы работаем на рынке B2B, основные пользователи, с которыми менеджеры ведут переговоры являются – юрист, бухгалтер, специалист по закупкам, кадровик и руководитель. В своей работе менеджер по продажам должен понимать личные потребности клиента (в игру заложена модель потребностей SABONE), а также профессиональные интересы клиента, связанные с его рабочими задачами.

Обучение строится по классическому алгоритму продаж. Это база, основа и платформа для формирования навыков ведения переговоров. Внутри каждого этапа есть коммуникативные приемы. Например, этап «Презентация цены» включают в себя приемы: горячая картошка, сэндвич, от большего к меньшему, сравнение, альтернативный выбор и т.д. Поэтому основная задача тренера – не только передать знания, но и довести их до уровня практических навыков.

Также игра содержит карточки возражений со стороны клиентов, которые нужно отработать. Успешно пройденный этап дает возможность заработать от 200 до 1000 рублей.

Особенности игры состоят в том, что в нее можно включать самые разнообразные рабочие ситуации. Кейсы для рабочих ситуаций можно менять. Таким образом игру можно постоянно дополнять новыми рабочими материалами. Все карточки и ситуации исходят из реальных кейсов менеджеров по продажам.

Конечно, как и в любом деле, для поддержания интереса к играм, нужны система, внимание к вопросу, энергия, команда профессионалов, которые понимают не только игровые механики, но и технологию продаж компании.

Как мы используем игру «Мастер продаж» в своей работе?

1. Системный подход. Игра внесена в график повышения квалификации сотрудников отделов продаж. Играем 1 раз в неделю, каждую неделю новый кейс. Отрабатывается полный цикл продажи. Во главе угла стоит работа с возражениями. Тематика возражений также меняется. В арсенале игры сейчас 60 карточек с различными возражениями. Сотрудники не знают какие карточки будут в следующей игре.
2. Вовлеченность. Марафоны продаж внутри компании. Несколько групп играют в игру, победитель игры выходит в следующий тур. Так до 4-5 Победителей игроков в игре. Основной Победитель получает ценный приз. Например, билеты в театр. Таблица с результатами турнира отображается на внутреннем сайте компании.
3. Обратная связь – каждый сотрудник в ходе игры получает обратную связь от коллег и бизнес-тренера. В конце обучения участники, путем голосования, распределяют следующие номинации друг другу - «самый активный», «сильный аргумент», «гуру вопросов», «мастер презентаций» и.т.д

Регулярная работа с sales-персоналом положительно сказывается на мотивации сотрудников, их профессиональном развитии и росте. Настольные игры делают обучение не только эффективным, но и интересным для менеджеров по продажам и тренеров.