Как правило, самая большая текучка именно среди продавцов. Часто руководители набирают персонал и потом вынуждены увольнять сотрудников. И объявления о найме почему-то работают плохо. Приходит мало кандидатов и их качество оставляет желать лучшего. Большинство использует не систему найма, а принцип «нравится-не нравится». Какие могут быть последствия? Как понять, будет ли кандидат продавать ваш товар также хорошо, как продает себя на собеседовании? И большой вопрос, будет ли кандидат хорошо работать и при Вашем отсутствии.
Лучше честно, чем вежливо.
О том, что трудно сегодня найди продавцов писано-переписано. Войти на любой сайт, предлагающий вакансии, приглашений менеджеров по продажам будет в разы больше, чем на другие профессии. Многие работодатели научились завуалировано предлагать работу продавцом: и «менеджер проекта», и «менеджер по работе с клиентами», «дизайнер мебели», и «компаньон в бизнес», тут у кого как с лексикой и фантазией. Статистика дает неутешительные данные: из более чем 7500 профессий в России, работу продавцом предлагают в 32% случаях! А если еще посчитать словесные изыски, которые используют работодатели, подбирая сотрудников в отдел продаж, то и того больше! К сожалению, профессия продавца стала если не постыдной, то, во всяком случае, никак не считается сегодня престижной.
Для иллюстрации отношения к профессии, привожу комментарии , где обсуждалась профессия продавца.- Продавцом становится тот, из кого больше ничего путного не вышло.- Ну, почему профессия стрёмная, для меня так просто: крайняя мера.- Если прижмет, пойду продавцом, без разницы, что буду продавать, одежду, продукты, открытки…- Скорее всего неудачи или ваша лень привели вас к прилавку.- Профессия продавец, правда, не престижная, честно…- Работать продавцом больше не престижно, не выгодно и не интересно. Сегодня - это временная работа, позволяющая «копейку перехватить», а порой и прихватить ещё что-нибудь, что плохо лежит (на память).- Отношение к продавцу – пипец! То покупатель мозг вынесет, то начальник запарит со своими требованиями!- Уж лучше я пойду полы мыть, чем лоб в кровь разбивать, обучаясь технике работы с клиентом, которой задолбали разного рода проверяющие!Думаю, достаточно, чтобы без статистических данных понять, с этим что-то нужно делать! И делать это что-то нужно уже сегодня! Ведь даже вопрос: не стыдно ли работать продавцом, звучит как оскорбление.
Вот несколько советов, уважаемые предприниматели, которые помогут, как в современном менеджменте выражаются: проявить проактивность.
Нельзя отделять личность от профессии!
Продавец – профессия публичная. Покупатель не может не обратить внимание на то, как себя ведет продавец, во что одет, как говорит, что говорит и какие у продавца моральные основы. Одним словом, можно ли доверять человеку, который тебе что-то предлагает? Сегодня наблюдаются две опасные крайности: или панибратские отношения, при котором продавец покупателя считает «друганом», готов делиться с ним информацией, которая никак не относится к делу, допускает запредельные вольности. Или «робота подобное» общение с покупателем. Когда продавец ведет себя неестественно, нелогично, по каким-то своим стандартам, которые никак не подходят к сложившейся ситуации. Фразы: «Я Вас услышал», «Я Вас понимаю», «Я рад(а) помочь» вызывают уже только негативную реакцию: недоверие и раздражение. Потому как говорятся заучено и замучено. Не забывайте, что продавец – представитель вашей компании. Потому как он себя ведет, можно понять многое о компании, о ее собственниках и руководителях. Всегда нужно помнить, что покупатели не идиоты, один из покупателей – это ты сам!Человек не развивается в жестких стандартах.Каждому предпринимателю нужно ориентироваться не только в продукте, который он продвигает на рынок, но и в качестве кадров, которые у него в «передовых войсках» этого продвижения. Продавцы, обученные продавать массовый продукт вряд ли будут успешными в продажах эксклюзивного, дорогого и статусного товара. Поэтому нужно хорошо ориентироваться, как и чему нужно обучать своих продавцов. Агрессивные продажи – это продажи одноразовые. Да и занимаются подобными продажами одноразовые продавцы! Вводя жесткие стандарты работы, не ожидайте, что люди будут проявлять инициативу или сами выходить из сложных ситуаций, когда это необходимо. Готовьтесь только сами решать проблемы своего бизнеса в сложных условиях!
Личность избегает жестких рамок.
Обучение современных продавцов – это не обучение, основанное на повторении чужих (даже очень удачных) заготовок, скриптов и речевых модулей. Это совместный поиск с продавцом эффективных, технологических приемов коммуникации. Как говорится в народной мудрости: были бы кости, а мясо нарастет. Нужно дать основу, алгоритм действий, схемы, направление, а сотрудник сам или с помощью наставника разберется, какими словами заполнить эти ниши. Трудно представить «Звезду продаж», работающую в жестких рамках стандартов. А ведь именно она тянет большую часть плана продаж. Мне понравилось выражение, услышанное на обучении для управленцев: руководитель, не способный ладить со звездами, просто не в своем уме. Как тут не согласиться?! Иногда руководителем правит желание отстоять свою позицию, жертвуя здравым смыслом. Продажам учит клиент, а не методички теоретиков от продаж! Опытные продавцы должны иметь право развивать свой навык, используя свой опыт, свое отношение и свое понимание ситуации. Тогда он надолго с вами. Помните, что основа бизнеса – это преданные делу профессионалы, а не совершенные технологии!
Искаженная технологиями жизнь.
Интересно, сколько людей нормально воспринимают продавцов-роботов? Продавцов, которые настолько «натасканы» в стандартах, что порой общение с ними вызывает только жалость. Такому человеку хочется подать, а не купить у него…В компаниях, которые увлеклись введением жестких технологий и прописанных стандартов, отношение к продающему составу просто издевательское! Несчастные молодые люди (а ведь средний возраст продавцов таких компаний не достигает и 30 лет) чуть ли не за руки хватают проходящих мимо покупателей, затаскивают их к себе на торговые точки и пытаются продать хоть что-нибудь. Более того, это приветствуется и поддерживается руководителями и собственниками компаний, которые уверены, что только такие методы позволяют им повышать продажи.
Что греха таить, технология мясорубки работает безупречно, продажи растут, но какой ценой?! Людей превращают в убогих рабов, которые за малую провинность вылетают из компании. Продавцы не имеют право не только работать, но и мыслить по-другому! Средний стаж работы – 2-4 месяца, а то и того меньше! Менеджерский состав тоже в «поту»: постоянно за конвейером, в поиске очередной порции «мяса», в ежедневных разборках с подопечными: не так сказал, не то сделал! Сегодня желание получить деньги любой ценой размывает моральные основы человека, но много ли найдется собственников компании, которые бы захотели взять на работу своих детей, близких или родных? Ответ очевиден.
Рост продаж – это активный персонал.
Работодателю важно понять, что продажи растут не от того, что говорит ваш продавец, а как он говорит! Нужно признать, что продажи растут там, где продавцы проявляют профессиональную активность. Не сидят охранниками товара, а вступают в контакт или пытаются это сделать с входящими посетителями. Узнают, зачем пришел человек, показывают решения задачи, которую услышали, а не проводят экскурсии по салону. Без суеты решают технические вопросы покупки. Любому руководителю нужно владеть тремя основными функциями: уметь обучать, уметь мотивировать и уметь контролировать персонал. Более того, всем этим функциям уделять одинаковое внимание.
Сотрудник надолго – это сотрудник, который проявляет лояльность и к компании, и к покупателю. Сотрудник надолго – это стабильно растущая компания с постоянными клиентами. Чтобы курица несла золотые яйца, о ней нужно как следует заботиться. Идея выпотрошить курицу с целью одномоментно достать из неё все золотые яйца, обречена на провал! Прежде чем требовать от продавца активности, будь активен сам! Прежде чем требовать от продавца дисциплины, будь дисциплинирован сам. Знайте, что первосортные бизнесмены нанимают первосортных сотрудников. Второсортные бизнесмены нанимают не сотрудников, а временную и безмозглую (или не созревшую) массу людей, которая требует постоянного обновления.
Мотивируйте профессионалов на активную работу и рост продаж будет постоянным и стабильным!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение