Цель заметки показать что при обучении продавца и планировании сделок с крупными компаниями, важно правильно оценивать и учитывать фактор времении. И то что оно по разному движется для продавца и покупателя.
У людей, продающих товары и услуги, часто дает о себе знать одна маленькая, но важная проблема.
Фактор времени.
🥊Мало завоевать доверие клиента.
🥊Мало убедить его в нужности, правильности и ценности покупки.
🥊Мало получить его согласие на сделку, даже если оно высказанно ясно и не двусмысленно!
"Хочу так что аж зубы сводит".
Что бы получить деньги клиента в конкретный промежуток времени, надо актуализировать временной фактор.
Клиент должен хотеть получить товар/услугу, как можно скорее.
Я не говорю сейчас о тех случаях, когда клиент сам обращается и требует давай быстрее и бегом.
Я говорю о трудной работе продажников, которые крутят вертят-воронку продаж, трясут ее как грушу, что бы выполнить план в этом месяце.
Очень часто вы клиенту все объяснили, он со всем согласен, ему все нравится, он говорит да.
Но ...
🎯- не в этом месяце
🎯- не утвердили бюджет
🎯- не готовы смежники
🎯- не ....
Отговорок могут быть тысячи.Что делают продавцы (претворяют в жизнь заветы Роберта Чалдини):
🥁- стараются получить аванс, или хоть какой то кусочек аванса
🥁- стараются подписать какую нибудь бумажку или соглашение, фиксирующую намерение, что бы предьявить ее начальству.
🥁- выявляют потребности клиента, что бы предложить ему дополнительную скидку, и подтолкнуть к сделке здесь и сейчас!
🥁- создают иллюзию дефицита. У нас очередь за 6 мес. Весь график забит ... и прочее и прочее и прочее.
Но все эти опции, они какие то суетливые, одноразовые, часто принижающие статус продавца (хотя он утверждает, что к нему очередь стоит).
Иногда продавцы пытаются задействовать временной фактор на ценностном уровне.
Например: команды продавцов тренингов Р. Гандопаса в регионах пишут:
🏵... ошибочно думать, что впереди долгая жизнь, и ты все еще успеешь. Жить, любить, делать карьеру. Время пролетит незаметно. Используй время эффективно. Приди на тренинг ....
В целом все трюки продажников по актуализации временного фактора направлены на повышение тревожности, на возбуждение негатива, опаздываем, "хватай мешки вокзал уходит".
Это гипер активация чувства ответственности, создание эффекта дефицита, покупай а то потом поздно будет.
Хотя формально продавцами говорятся красивые слова, о том, что будет вам счастье и удача.
Но по факту, потенциального клиента запугивают. Требуют от него решительности и подвига!
Хватай, это твоей последний шанс, самые выгодные условия и т.д.
Действительно фактор страха, жадность, боязнь неудачи - очень сильные сигналы, клиент их легко опознает, и стремиться их предотвратить.
Фильм 50 оттенков .... боли, понятен без слов, мы все легко и точно опознаем негатив, боль и ее разновидности.
Но к несчастью для продавцов, не все клиенты скрытые мазохисты, жаждущие испытать ощущение боли от ускользающей сделки.
Поэтому, на манипулятивные приемы с искусственным повышением срочности клиенты часто реагируют не так, как хочется продавцам.
ОНИ ЗАЩИЩАЮТСЯ
Вместо покупки услуги, клиент на которого оказывается давление, запускает защитную психическую реакцию и просто "обесценивает" продавца, начинает его избегать, уклонятся от коммуникации и т.п.
Чем отличаются продавец и покупатель в секторе B2B?
Продавцы не хотят понять и принять, что покупатель, ЛПР которого они уговорили, часто не достаточно ЛПР в своей собственной компании.
У него множество сдерживающих факторов, о которых он не может и не хочет говорить откровенно, что бы не уронить свой статус в глазах продавца.
Если для продавцов компании обычно создают режим наибольшего благоприятствования для заключения сделки.
Все нацелено что бы продать.
Работа всех служб в помощь продавцу.
Из за этого у продавцов упрощенное восприятие действительности и иное, не совпадающее с покупателем воспринятое времени.
На противовположной стороне, покупатель ЛПР хотя и крайне заинтересован в покупке, но при этом ему надо "на своем горбу" продвинуть через компанию нужную сделку.
Все в компании только мешают, контролируют и требуют отчетности. Мало кто помогает закупщику, ему надо пусть и мучается.
Даже в случае сделки с частным лицом в магазине, например женщина покупает пылесос.
ВСЕ ИДЕТ ХОРОШО!
И продавец умница, и пылесос супер, и цена приемлемая (не кирби).
Но женщина уходит, потому что она не полностью ЛПР.
Она может быть не готова выдержать скандал с мужем за долбаный пылесос.
За сапожки или сумочку, возможно, но не за предмет быта.
Так вот, моя рекомендация ПРОДАВЦАМ проста, как мычание.
- Выяснять надо не потребность клиента.
- Выяснять надо трудности клиента, которые ему предстоит преодолеть, в покупке вашего товара.
Если вы можете снять эти трудности, облегчить не проблему выбора, а проблему ответственности за результат покупки - покупатель поймет, ответственности нет.
А значит можно получить удовольствие от сделки!
Однова живем, чего резину тянуть, заворачивай! БЕРУ!
ДВАЙ ДВА!!!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение