Что вы делаете, когда заказчик внезапно меняет отношение к вашей работе?

Добрый день, Алла!
Да, такое бывает постоянно. И чаще всего это вообще не про рекрутера. У заказчика что-то меняется: давление сверху, внутренние споры, «свой» кандидат, усталость или просто нереалистичные ожидания, которые начинают раздражать.
Мне помогает не уходить в эмоции и не оправдываться, а возвращаться к фактам: что согласовали, какой рынок, какие кандидаты и сроки. Спокойно, без защиты. Иногда этого уже хватает, чтобы стало понятно, где именно проблема.
Если чувствую, что заказчик «внутренне вышел» из проекта, стараюсь аккуратно проговорить это вслух. Очень часто после этого всплывает настоящая причина, и она совсем не про качество подбора.
Главное — помнить, что ты не обязан быть громоотводом. Держать границы, опираться на договорённости и не принимать такие развороты на личный счёт.

Коллеги, большое спасибо за ваши ответы! Они очень важны в плане обмена опытом. Особенно ценен такой обмен опытом по сложным ситуациям, например, когда заказчик меняет отношение к нашей работе, к проекту. При этом обычно непросто и справиться с эмоциями, и остаться на высоком уровне продуктивности одновременно!

Коллеги, Алла, благодарю за поднятие этой деликатной и очень важной темы. Ситуация, которую вы описываете, — это настоящая проверка на зрелость не только для рекрутера, но и для HRBP, который выступает внутренним партнером. Это момент истины, когда из «исполнителя» ты либо скатываешься в позицию оправдывающегося подрядчика, либо становишься настоящим консультантом.

Вы абсолютно правы: такие «развороты» никогда не происходят на пустом месте. Это симптом, а наша задача — найти причину. Сразу скажу, что паника и переход в эмоциональную защиту («я же всё делал по договоренностям!») — это путь в никуда. Он разрушает доверие и делает дальнейшее сотрудничество невозможным.

Вот мой алгоритм действий, выработанный на подобных «граблях».

1. Первый шаг: Диагностика, а не оправдание
Вместо того чтобы сразу предъявлять скриншоты и отчеты (это будет позже), я задаю открытые, нейтральные вопросы, направленные на изучение контекста.

Про бизнес: «Я заметил(а) смену тона. Помогите мне понять: изменились ли приоритеты бизнеса или условия по проекту, для которого мы ищем кандидата? Может, что-то случилось с самим проектом?»

Про потребность: «Если кандидаты кажутся недостаточно сильными — это относительно каких новых задач или вызовов, о которых мы, возможно, не говорили? Давайте перепроверим, не сместился ли фокус роли».

Про процесс (деликатно): «Я вижу, что процесс замедлился. Есть ли у вас внутренние сложности с координацией по этой вакансии или с принятием решения? Может, нам нужно созвать совещание с ключевыми стейкхолдерами, чтобы всех синхронизировать?»

Цель этих вопросов — не уличить, а разделить ответственность за поиск решения. Часто заказчик, находясь в стрессе, даже не может четко сформулировать причину своего раздражения. Ваши вопросы помогают ему самому ее осознать.

2. Второй шаг: Факты как основа для диалога, а не как оружие
Когда контекст прояснен, можно и нужно вернуться к исходным договоренностям. Но не в формате «а вот вы сами писали!», а в формате совместного анализа.

«Давайте, опираясь на утвержденный профиль и рыночную аналитику, которую мы обсуждали, вместе посмотрим на кандидатов. Я покажу, как их компетенции закрывают каждый пункт. И если сейчас требования изменились — это абсолютно нормально, давайте просто официально скорректируем профиль и сроки. Моя задача — решить вашу кадровую проблему, а не доказать свою правоту».

Это переводит диалог из эмоциональной плоскости («ваши кандидаты слабые») в предметную («какие именно компетенции стали критичны сейчас»).

3. Третий шаг: Предложить конкретные решения, включая «красивый выход»
Здесь нужно проявить максимальный прагматизм и понимание бизнес-реалий.

Если появился «свой» кандидат: «Я понимаю, что иногда появляются внутренние варианты. Если у вас есть такой кандидат, давайте проведем его формальную оценку по нашим же критериям, чтобы решение было объективным. А наш поиск можем приостановить или перевести в паузу. Это сэкономит ваш бюджет и наше время».

Если проблема в согласовании внутри компании: Предлагаю провести воркшоп со всеми стейкхолдерами (нанимающий менеджер, его руководитель, будущие коллеги). Часто недовольство рождается из-за разных ожиданий. Такой сессией вы не только решаете конфликт, но и резко повышаете свой экспертный статус.

Если заказчик выгорел и не может принимать решения: Здесь нужно проявить эмпатию, но оставаться в роли. Можно сказать: «Я вижу, что сейчас очень высокая нагрузка. Давайте я возьму на себя часть работы по первичному отбору и структурированию фидбэка, чтобы вам оставалось только принимать ключевые решения. Или, возможно, нам действительно стоит взять паузу на две недели?»

Что помогает сохранить профессиональную позицию?
Внутренняя установка: «Это не про меня, это про проблему бизнеса, которую я помогаю решить». Вы — не проситель, а эксперт.

Документирование всего: Письменные согласования профиля, отчеты о проделанном поиске, скрины с рыночной аналитикой. Это ваша опора, когда эмоции берут верх.

Понимание, что «красивый отход» иногда — лучшая победа. Если заказчик систематически не уважает ваш труд и меняет правила игры, сохранение деловых отношений и репутации важнее, чем сиюминутный гонорар за этот конкретный подбор.

Внезапная смена отношения — это не конец сотрудничества, а возможность перевести его на новый, более глубокий уровень доверия и партнерства. Ваша реакция в этот момент показывает, кто вы: просто поставщик услуг или стратегический консультант, который способен разбираться не только в кандидатах, но и в бизнес-процессах и человеческой психологии.

Алла, добрый день. Да, вы правы, в подборе разные ситуации происходят и не всегда они выглядят красиво. На мой взгляд, описанные вами причины подобной ситуации это разновидность манипуляции, когда напрямую не готовы или не хотят донести информацию и пытаются переложить ответственность на рекрутера.
Соответственно и работать нужно как с любой манипуляцией. Манипулятор стремиться вызвать эмоции и чувство вины, поэтому нужно выводить заказчика на максимально открытый разговор, провести разбор представленных кандидатов, уточнить, как должны были выглядеть «сильные кандидаты». При этом, если у вас есть версия, причины такого поведения заказчика (например, «на позицию появился свой кандидат, и заказчик ищет «мягкий выход»;) то напрямую сделать такое предположение и помочь заказчику сохранить его лицо, при этом завершить непродуктивное взаимодействие с учетом положений заключенного между вами договора. Вы же предусмотрели в договоре подобную ситуацию?

Всем доброго дня!
Бывает, что Заказчик проявляет свою сущность (начинает дискриминировать кандидатов по нац. признаку, по семейным обстоятельствам, не берет многодетных, например, начинает придираться к формальным признакам- мало опыта или много опыта и т..) в продолжении работы. При этом , начинает Вас винить в непрофессионализме или в том, что спецы просто бегут от него на испытательном сроке. Это может случится после года-двух и более совместной работы.
Что делать? Не нарушать нормы Закона по дискриминации, работать в рамках законов РФ и рамках подписанного Договора.
Вообще, капризы, высокомерие, и как правило, проявление неуважения со стороны Заказчика, проблемы самого Заказчика. Поэтому легче прекратить отношения с ним, нежели, воспитывать его.
Эмоциональные ловушки- это для начинающих, профессионалы должны выруливать из них, как говорится, "по скриптам" .

Да, такое бывает. И обычно я это чувствую не по словам, а по микроштукам в коммуникации: реакция стала медленнее, вовлечённость упала, ответы какие-то формальные, взгляд «в сторону». Понимаю, что человеку что-то не нравится, но по каким-то причинам он это в лоб не озвучивает.

Что я делаю? Пробую аккуратно расставить точки: задаю простые вопросы — куда двигаемся, так ли остаёмся в проекте, что поменялось, есть ли новые вводные. Если есть ответ — супер, работаем дальше. Нет ответа — ну что ж, бывает.

Как бы это ни было обидно, я стараюсь сохранять нормальные отношения. Потому что мы все люди, у каждого свои процессы и тараканы. И, честно, не раз было так, что через какое-то время эти же заказчики возвращались уже с другими задачами.

Если вижу, что проект объективно «замер» — спокойно выхожу. Без драмы, без обид. Жизнь длинная, рынок узкий, и нам ещё вполне может довестись поработать вместе.

Вот и всё.

Беру обратную связь, прорабатываю её по принципу "Сократа Майевтики" и живу дальше с улыбкой, правильно сделанных выводов.

Ведь несу ответственность я только за свою работу, если после анализа я вижу что сделал всё на, минимум, 4 с плюсом, я всем таким просто желаю хорошего дня, после описанного комплекса действий в начале моего ответа.

Коллеги, спасибо за ваши ответы!
Немного дополню, важно также, во-первых, не заходить в оправдания. Если эксперт начинает «доказывать» качество своей работы человеку, который внутренне уже принял другое решение, это только усиливает напряжение.
Во-вторых, фиксировать договорённости. Когда критерии и условия описаны в начале, со временем это становится настоящим спасением. Это защищает от попыток «переопределить» профиль и перенести ответственность на рекрутера.
И в-третьих, держать деловую позицию. Спокойно завершить проект, закрыть коммуникацию, сохранить уважительное отношение. Репутация важнее одной сделки!

Добрый день, коллеги!
Чаще всего причина лежит внутри компании или в эмоциональном фоне самого руководителя.
Что помогает удерживать профессиональную позицию:
фиксированные договорённости и критерии оценки кандидатов;
прозрачная аналитика по рынку, динамике откликов, причинам отказов;
спокойное возвращение к целям и ограничениям, которые были согласованы на старте;
отдельный разговор про изменения внутри бизнеса, которые могли не проговорить вовремя.
У меня были кейсы, когда:
сменился приоритет у собственника, но команде это не сообщили;
внутри шёл спор между руководителями, и напряжение «вылилось» в претензии рекрутеру;
заказчик понял, что запрос был выше реальности, но признать это сложно - легче сместить фокус на исполнителя;
сильная усталость собственника, тревога и ощущение потери контроля.

Интересно, что чаще всего после честного разговора работа шла даже лучше чем до него, когда удавалось проговорить реальные ожидания и скрытые ограничения.

Буду краток
Shit happens
Работа рекрутера одна из самых сложных и рискованных.
Если ты маляр - привыкай нюхать краску.
Если ты HR - готовься ко всему. Всегда будешь крайним.
Или найди работу более приятную.

Алла, здравствуйте!

Такие ситуации, если это касается профиля должности можно срубить на корню, если профиль должности не выглядит по типу как:

- Клиентоориентированность
- Проактивный
- Стрессоустойчивый
- Готов к изменениям

Если профиль должности выглядит так, то понятно почему однажды клиенты говорит что-то по типу: кандидаты недостаточно хороши.

Так как все этот набор красивых слов, под которым каждый понимает что-то свое и не знает как это измерять и проверять.

А если у клиента что-то изменилось в процессе (свои люди, ушла потребность в вакансии и т д), то на этот счет у нас составлен договор таким образом, что клиент в таких ситуациях оплачивает вторую часть оплаты и мы прощаемся. Все честно и прозрачно на берегу.

Желаю всех благ🙏🏼

Алла, коллеги, добрый день!
В моей практике тоже были такие "умники", которые сами вели поиск, через пару недель после того, как сами проработали кандидатов в открытом доступе отдавали вакансию мне - найди нам в других источниках. При этом этот факт я узнавала уже от кандидатов, не от заказчика.
А заказчик видимо имел фантазию, что на hh и других подобных ресурсах кандидаты "так себе", а рекрутер найдет кандидатов из других источников и они будут в разы лучше....
И когда ты присылаешь им кандидатов с hh, то Заказчик воспринимает это как личное оскорбление.
У меня был такой, он просто пропал. (перестал выходить на связь). И скорее всего, я для него - плохой рекрутер ... Он просто не стал озвучивать свою точку зрения. Хорошо, что он это сделал в начале, когда я не успела потратиться на поиски.

Предварительно он мне сказал - у кандидатов из Краснодара есть особенность - они пропадают, будьте готовы к работе с нашим городов.... Вот эта особенность распространяется и на представителей бизнеса )))

Добрый день, Алла. В таких ситуациях я стараюсь сохранять спокойствие и возвращаюсь к зафиксированным договорённостям: профиль, этапы, критерии. Спрашиваю заказчика о причинах изменений — часто выясняется, что дело не в подборе, а во внутренних процессах. Открытый диалог помогает найти решение и сохранить рабочие отношения.

Здравствуйте, Alla!

Когда заказчик внезапно меняет отношение к нашей работе, мы в первую очередь стараемся спокойно выяснить, что реально стоит за этим изменением, а именно задаем прямые, но мягкие вопросы о ситуации внутри компании, приоритетах и возможных новых вводных. Очень часто причина не в нашем подборе, а в изменении контекста: новый внутренний кандидат, смена бюджета, конфликт мнений в руководстве или просто перегруз и стресс у самого заказчика. Чтобы не попадать в эмоциональную ловушку, мы всегда опираемся на зафиксированные договорённости, показывая аналитику по рынку и прогресс по вакансии, но при этом оставляем пространство для пересмотра задачи, если это оправдано. Такой подход помогает сохранить профессиональные отношения и иногда даже переформатировать проект так, чтобы он всё же дошёл до результата, пусть и в изменённом виде.

Дарья, спасибо за ответ!
В моей практике не так давно был случай: вела подбор на управленческую позицию. Работа шла в обычном режиме:. Вывела на рассмотрение первого, второго, третьего кандидата — сильных, соответствующих заявке.
И вдруг заказчик меняет тон:
— «Кандидаты слабые. Давайте, наверное, остановим подбор».
Мягко говоря, была очень удивлена...
Ситуация сама по себе не новая — иногда клиент так реагирует, если внутренне уже принял какое-то решение, но ещё не озвучил. Тогда, не сразу, это еще не знала.
Я спокойно уточнила, что именно не соответствует ожиданиям, где произошёл разрыв между заявленными критериями и представленными кандидатами. Но конкретики не появилось. Позицию заказчик решил закрыть «иным способом» — его формулировка.

Через некоторое время стало понятно:
клиент просто вывел на эту роль своего кандидата, найденного по личным каналам.
Такое тоже бывает. И важно не принимать подобные истории на свой личный счёт.
В любом подобном кейсе для меня главные ориентиры неизменны:
• профессионально довести процесс до результата,
• корректно завершить коммуникацию,
• зафиксировать результаты работы,
Потому что иногда недовольство — не про качество подбора, а про невыраженное решение клиента, которое он принял ранее. И не всегда готов открыто сказать. И наша задача — выдержать паузу и остаться в профессиональной позиции.
Кстати, на такой случай в Договоре есть невозвратная предоплата.

Алла, коллеги, всем доброго дня!

Очень знакомая точка. Для меня подобные «развороты» почти всегда про доверие и уважение к профессии. Когда заказчик изначально воспринимает рекрутера не как технического исполнителя, а как эксперта, такие смены настроения происходят реже и проживаются спокойнее. А если всё же происходят, то именно открытый диалог и возврат к фактам помогают не скатиться в защитную или оправдательную позицию, а остаться в профессиональном поле.

В своей практике я стараюсь изначально выстраивать процесс так, чтобы каждый этап был прозрачен и логичен для клиента. Не просто «прислала кандидатов», а объяснила, как мы искали, по каким критериям отсеивали, что происходит на рынке, где объективные ограничения, а где зона для манёвра. Когда заказчик видит не только результат, но и процесс, у него становится меньше ощущения «меня подвели» и больше понимания, с чем он реально имеет дело.

И да, в большинстве случаев такие ситуации действительно не про рекрутера. Они про внутренние конфликты, стресс, изменение вводных, страхи или несогласованность внутри команды заказчика. Наша задача при этом не вступать в эмоциональную игру, а спокойно возвращать разговор к реальности: к договорённостям, цифрам, рынку и логике процесса. Потому что именно в этом и проявляется зрелость специалиста и то самое уважение к своему труду.