Чему необходимо учить специалистов по продажам. Как генерировать точки входа к клиенту

В продолжение тему...а чему вообще необходимо учить специалистов по продажам....
 
Хотя... навык генерации точек входа - это навык, который по своим свойствам все-таки ближе руководителю или специалисту по маркетингу... в обязанности которых чаще всего входит размышления на эту тему...
 
Но все таки... Давайте поговорим на эту тему....

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Для чего нам необходимы точки входа к клиенту

Сама по себе продажа - это процесс диалога продавца и покупателя, в результате которого определяется цена и технические условия сделки.

Для того, чтобы этот диалог состоялся, нам и требуется повод. Такой повод и называется точкой входа.

Вопрос только в том, что иногда требуется один контакт, иногда требуется несколько контактов. В любом случае, каждая сделка имеет свой индивидуальный сценарий.

Самое главное привлечь внимание клиента. С этого все и начинается.

В работе продавца есть два основных понятия:

• Первая встреча.
• Вторая встреча.

Под понятие вторая встреча, подразумевается и вторая и третья и возможные четвертые и пятые встречи.

Чаще всего, стандартная продажа выглядит как комбинация из 2-3 контактов. Очень редко продажа закрывается 1 контактом. Хотя и такое бывает. Но реже.

Поэтому, в своей работе необходимо создать механизм генерации поводов для входа к клиенту, для того чтобы иметь возможность реализовывать алгоритм продаж.

Особенности первого контакта

Чаще всего первый контакт - холодный контакт. То есть мы с клиентом общаемся в первый раз. Уровень доверия к Вам также минимальный. Но необходимость привлечь его внимание ЕСТЬ.

Итак. Дальше. Чистой воды психология.

Что привлекает клиента?

Испокон веков клиента привлекала возможность получить что-либо БЕСПЛАТНО. Никто и никогда не отменял данный механизм привлечения, потому что это пожалуй единственный способ реально привлечь большое количество целевой аудитории.

Кроме этого, клиента всегда привлекает такое понятие как СКИДКА, АКЦИЯ, РОЗЫГРЫШ, ПОДАРОК. Видимо это с детства. Душа требует праздника и поэтому мы стремимся туда, где этот праздник есть. Как мотыльки на огонь летят, так и люди идут туда, где есть ощущение праздника.

В редких случаях, клиентов интересует понятие СОТРУДНИЧЕСТВО. Безусловно есть целевая аудитория, которая ищет напрямую определенные товары и услуги. Но как практика показала, с ростом конкуренции, количество такой аудитории падает с каждым днем все больше и больше.

Это основные направления, Существуют различные модификации и дополнения, но чаще всего именно эти направления являются основными. На них и следует делать упор при формировании механизма входа к клиенту.

Итак.

Понимая все эти принципы, мы с Вами должны отработать методику генерации поводов для первичного входа к клиенту.

Что делаем:

1. Собираем креативную группу в составе 3-4 наиболее смышленых и креативных людей из Вашего окружения.

2. Берем лист бумаги и пишем на ней слова: БЕСПЛАТНО, ТЕСТ-ДРАЙВ, ДЕМО-ВЕРСИЯ, СЕМИНАР, ПОДБОРКА ДОКУМЕНТОВ, КНИГА, ВИДЕОУРОК, АКЦИЯ, СКИДКА, ВЕБИНАР, МАСТЕР-КЛАСС, ИНДИВИДУАЛЬНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ, СЕРВИС, ПОДАРОК….

3. Берем второй дист бумаги и пишем название своего продукта или услуги. Здесь же описываем целевую аудиторию, которая является потенциальными пользователями Вашего продукта или услуги.

4. Берем третий лист бумаги и начинаем писать поводы. Из списка целевой аудитории, берем одну составляющую и начинаем последовательно подставлять значения из списка 1. Смотрим насколько это может привлечь внимание потенциального клиента. Если идея хорошая, то записываем ее в отдельный список.

5. Таким образом. Проработав все группы целевой аудитории, Вы получите развернутый список возможных поводов для привлечения внимания потенциальных клиентов. Выбираем из этого количества идей те, которые пересекаются по группа.

В результате такого мозгового штурма, Вы получите большое количество нужных идей для первичного знакомства с клиентом.

Все что остается - это оформить рекламные материалыи подогнать текстовки. Остальное — дело техники.

Особенности второго контакта

Под вторым контактом, мы подразумеваем чаще всего процесс повторного общения с клиентом, когда диалог уже имеет место быть.

Но как практика показала, для того чтобы диалог продолжался необходимо также уметь создавать поводы для того, чтобы потенциальный клиент имел желание с Вами повторно контактировать.

При формировании поводов для повторных контактов, необходимо мыслить по тому же принципу, что и в случае с первичными контактами.

Здесь нового ничего не придумаешь..

Что делаем:

1. Собираем креативную группу в составе 3-4 наиболее смышленых и креативных людей из Вашего окружения.

2. Берем лист бумаги и пишем на ней слова: БЕСПЛАТНО, ТЕСТ-ДРАЙВ, ДЕМО-ВЕРСИЯ, СЕМИНАР, ПОДБОРКА ДОКУМЕНТОВ, КНИГА, ВИДЕОУРОК, АКЦИЯ, СКИДКА, ВЕБИНАР, МАСТЕР-КЛАСС, ИНДИВИДУАЛЬНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ, СЕРВИС, ПОДАРОК, ОБНОВЛЕНИЕ….

3. Берем второй дист бумаги и пишем название своего продукта или услуги. Здесь же описываем целевую аудиторию, которая является потенциальными пользователями Вашего продукта или услуги.

4. Берем третий лист бумаги и начинаем писать поводы. Из списка целевой аудитории, берем одну составляющую и начинаем последовательно подставлять значения из списка 1. Смотрим насколько это может привлечь внимание потенциального клиента. Если идея хорошая, то записываем ее в отдельный список.

5. Таким образом. Проработав все группы целевой аудитории, Вы получите развернутый список возможных поводов для привлечения внимания потенциальных клиентов. Выбираем из этого количества идей те, которые пересекаются по группа.

Отличие только в том, что подогревать клиента уже нет необходимости. Он уже Вас знает, Вы его уже знаете.

Общее заключение

Не мудрите. Играйте на том, что работает. Используйте те технологии, которые уже зарекомендовали себя.

Извечный принцип бесплатности, льготности и фееричности - вот основные мотиваторы, которые побуждают клиентов идти на контакт. Которые побуждают клиента начинать тот диалог, который в итоге заканчивается сделкой.