Чек-лист интервью с РОПом “строим отдел продаж с 0” на 60–90 минут

Структура интервью, которая проверяет не «красноречие», а способность построить продажи с нуля: стратегия, ICP, воронка и конверсии, CRM‑дисциплина, найм и адаптация, мотивация, контроль качества, прогноз и отчётность. Включены кейс‑вопросы и шаблон плана 30/60/90 дней. Чек-лист помогает быстро увидеть системность, управленческий масштаб и реальные навыки запуска команды.

Найдите рекрутера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (подбор по вакансии, поиск редких специалистов, консультация по подбору), и мы бесплатно подберем для вас рекрутера из нашей базы экспертов

Подобрать

1) Разогрев и рамка (5 минут)

• Попросить кратко описать, что кандидат считает «отделом продаж с 0» (его критерии).
• Уточнить, в каких моделях продаж работал (B2B/B2C, чек, цикл, тендеры, партнёры).
• Зафиксировать тип продукта и средний цикл сделки, с которым ему комфортно.
• Уточнить, какую роль он предпочитает в первые 30 дней (сам продаёт/строит систему/и то и то).
• Попросить назвать 2 провала и выводы (без оправданий, по фактам).

2) Стратегия продаж и позиционирование (10–15 минут)

• Попросить описать ICP/целевой сегмент (кто покупает и почему).
• Уточнить критерии квалификации лида (что «наш», а что нет).
• Попросить разложить продукт на ценности (не функции) и типовые кейсы клиента.
• Уточнить, как он работает с ценой и маржой (когда даёт скидку, когда нет).
• Попросить назвать ключевых конкурентов и отличия (как объясняет рынку).
• Уточнить каналы привлечения, с которыми работал (холодные, входящие, партнёрки, тендеры).
• Попросить предложить 3 гипотезы роста продаж «без бюджета» на старте (практичные).
• Попросить предложить 3 гипотезы роста «с бюджетом» (что попросит у собственника).
• Уточнить, как он согласует маркетинг и продажи (SLA, лид‑скоринг, качество лидов).

3) Воронка и процессы (15–20 минут)

• Попросить нарисовать воронку шагами (от источника до оплаты) и назвать конверсии, которые он ожидает.
• Уточнить, какие статусы сделки считает обязательными в CRM (минимальный набор).
• Попросить описать процесс квалификации (вопросы, критерии, «стоп‑факторы»).
• Уточнить, как строит этап «презентация/демо» (структура встречи).
• Попросить дать пример работы с возражениями (и как фиксирует в базе).
• Уточнить, как ведёт прогноз
• Попросить описать, какие документы/артефакты создаёт (скрипты, КП, матрица возражений).
• Уточнить, как организует передачу сделки (в производство/аккаунтинг/доставку).
• Попросить назвать «узкие места», которые чаще всего ломают воронку на старте.
• Уточнить, как он обеспечивает дисциплину CRM (без «умоляю заполнять»).

4) Найм, структура и ввод в должность (15–20 минут)

• Попросить предложить оргструктуру на 3 месяца (сколько людей и какие роли).
• Уточнить, кого он наймёт первым и почему (MVP‑команда).
• Попросить описать профиль «первого менеджера по продажам» (что критично).
• Уточнить, как он проводит интервью (этапы, кейсы, тест‑задание).
• Попросить привести пример «красных флагов» у продажников и РОПов.
• Уточнить, как он адаптирует новичка в первые 14 дней (план, материалы, контроль).
• Попросить описать обучение (продукт, переговоры, CRM, воронка – по дням/неделям).
• Уточнить, как он ставит планы (индивидуальные/командные) на старте без статистики.
• Уточнить, как он настраивает мотивацию (фикс/бонус, пороги, KPI, защита от «рисования»).
• Попросить описать, как быстро увольняет «не тянущих» (критерии, сроки, доказательства).

5) Управление, контроль и аналитика (10–15 минут)

• Уточнить, какие ежедневные/еженедельные ритуалы он вводит (планёрки, 1:1, разборы звонков).
• Попросить перечислить 7–10 показателей отдела, которые он смотрит регулярно.
• Уточнить, как он отличает проблему «в людях» от проблемы «в системе».
• Попросить описать формат отчёта собственнику (1 страница, цифры, выводы, решения).
• Уточнить, как он управляет качеством звонков/переписки (прослушка, чек‑листы, QA).
• Попросить объяснить, как предотвращает «лиды в стол» и потерю клиентов.
• Уточнить, как работает с дебиторкой и оплатами (если зона ответственности продаж).
• Попросить описать, как он договаривается с производством/сервисом, чтобы не сорвать обещания клиенту.

6) План на 90 дней + кейс‑вопросы (15 минут)

• Попросить составить план 30/60/90 (результаты, а не «проведу встречи»).
• Уточнить, какие ресурсы ему нужны в первые 2 недели (доступы, люди, данные).
• Попросить назвать 5 рисков запуска отдела и меры профилактики.
• Дать кейс: «Лидов мало/дорого» и попросить план действий на 2 недели.
• Дать кейс: «Собственник вмешивается в сделки» и попросить сценарий договорённостей.
• Дать кейс: «Продажи есть, маржи нет» и попросить, что он меняет в процессе.
• Попросить назвать, по каким признакам он сам поймёт, что не справляется (саморефлексия).
• Зафиксировать, что кандидат считает «минимальным результатом» через 90 дней (в цифрах).