Чек-лист для проверки знаний менеджеров по продажам по итогам тренинга

Известно, что в основе навыка продаж лежит понимание процесса, то есть устойчивое знание, как грамотно общаться с клиентами. После тренинга хорошо провести не только оценку практических умений, но и понять, как освоили сотрудники теорию продаж. Для этого Вашему вниманию предлагаем пример теста для оценки знаний процесса продаж. Его легко модифицировать под специфику продаж Вашей компании. Успехов.

Тест 

Фамилия, имя сотрудника _____________________Отдел _________________

Дата ______________________________________________________________  

I. Тема «Подготовка к продаже» 

1. Обозначьте Вашу основную цель в продаже как менеджера (не указывайте, пожалуйста, Ваш план по продаже): ___________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________ 

2. Напишите, что ценного Вы делаете (как представитель компании) для клиента (с точки зрения клиента) при взаимодействии с ним?

3. Обозначьте три причины, по которой клиенты будут готовы платить и выделять Вашу компанию среди прочих?

 4. Напишите, по каким критериям Вы определите, успешен ли был первый контакт с клиентом по телефону?

 5. Напишите примеры Ваших целей первого контакта с клиентом по телефону:

1) Вариант, когда Вы звоните клиенту по визитке с выставки.

2) Вариант, когда клиент звонит в компанию первый раз сам.

6. Заполните таблицу, как Вы это делаи на тренинге и в процессе самоподготовки:

 7. Составьте "Дерево проблем" по конкретному клиенту, заполните ячейки таблицы, как Вы это делали на тренинге и на этапе самоподготовки:

 8. Запланируйте вопросы к клиенту, ситуацию которого Вы рассмотрели в вопросе №7:

1) Напишите не менее 3 примеров вопросов о проблеме клиента:

 2) Напишите не менее 3 примеров вопросов о последствиях проблемы:

 3) Напишите не менее 3 примеров вопросов о решении проблемы клиента:

 II. Тема «Продажа оборудования»

 1. Какие из слов продавца, приведенных ниже, не стоит использовать при общении с клиентом? Отметьте эти слова знаком «Х».

2. Клиент звонит в компанию первый раз. Его интересуют некоторые технические характеристики оборудования, он задает вопросы. Напишите 3 вопроса клиента и к каждому напишите Ваш ответ, учитывая знания, которые Вы получили на тренинге:

3. Вы звоните клиенту впервые. Приведите 3 примера Ваших рабочих фраз в начале контакта, которые привлекают внимание клиента, вызывают интерес, формируют доверие:

 4. В арсенале профессионального менеджера по продажам есть три языка презентации: язык характеристик, язык преимуществ, язык выгод. Сформулируйте две готовые фразы презентации товара из Вашей практики, которые включают все три составляющих презентации. Эти составляющие презентации товара могут располагаться в разной последовательности, например:

- характеристика - преимущество - выгода,

- выгода - характеристика - преимущество,

- преимущество - выгода - характеристика.

5. Напишите минимум три фразы клиента из Вашей практики, когда он демонстрирует согласие:

6. На тренинге Вы изучили технику работы с согласием клиента. Напишите, из каких этапов состоит работа с согласием клиента? Что Вы будете делать в первую очередь, а что потом? Приведите примеры фраз, которые Вы будете использовать при работе с согласием:

7. Возьмите одну из фраз клиента из вопроса № 5 и напишите Ваш ответ:

8. Клиент сомневается. По каким поведенческим признакам Вы поймете, что он сомневается? Перечислите не менее 5 наблюдаемых признаков клиента в состоянии сомнения.

Далее, перечислите не менее 5 Ваших действий при общении с клиентом, для того, чтобы помочь ему выйти из состояния сомнения:

9. Назовите основные шаги при снятии возражений клиента. Приведите по каждому шагу примеры фраз (по 2 - 3 фразы), которые Вы будете использованить при работе с возражениями клиентов.

Удачи Вам в заполнении теста!