Бизнес-анализ: 5 главных показателей

Ваше дело не приносит ожидаемых доходов? А может быть бизнес переживает спад, а вы не понимаете, где совершаете ошибку? Проведите бизнес-анализ по пяти ключевым показателям и увидите «узкие места».

Я хочу поделиться с вами хорошим инструментом, который могут использовать и руководители, и маркетологи, и менеджеры по продажам. Система из пяти показателей входит в формулу бизнеса. Она позволяет сделать базовый бизнес-анализ и найти причины ухудшения ситуации.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Итак, 5 главных показателей при бизнес-анализе:

 1. Лидогенерация

Лиды – это входящий поток обращений, люди, которые проявили к вам интерес и могут стать покупателями. С них начинается продажа. Количество лидов и динамика роста (или спада) покажут входящий поток. Если он мал, то откуда взяться продажам?

Если этот показатель при бизнес-анализе низкий, то разберитесь с целевой аудиторией – правильно ли вы ее определили для своего предложения и доходит ли ваше сообщение до нее (эффективна ли реклама, работают ли скрипты продаж «холодных звонков»).

 2. Конверсия

Этот показатель рассчитывается как отношение общего числа обращений к количеству покупок. Рассчитав, вы понимаете какой процент лидов становится покупателями. Оптимальным считается значение конверсии в 60-70%. Если ваш бизнес-анализ показателя дает меньшее значение, значит стоит повысить качество обработки заявок и входящих обращений. Нагонять еще больше лидов при плохой работе с ними не имеет смысла.

 3. Значение среднего чека

Рассчитывается как сумма продаж на их количество. Бизнес-анализ этого показателя лучше смотреть в динамике. Оцените насколько востребован ваш продукт, какая стоимость покупки преобладает.

4. Позиции в чеке

Показатель тесно связан с предыдущим. Сколько позиций в среднем в чеке? Можно ли их увеличить? Есть ли там сопутствующие товары, дополнительные услуги?

5. Срок жизни

У каждого товара/услуги есть срок жизни. К примеру, у продуктов питания это может быть 1 день, у парикмахерских услуг – 1 месяц, у квартиры – 10 лет. Возвращаются ли ваши покупатели к вам после истечения этого срока? Показатель многое скажет о качестве вашего обслуживания и удовлетворенности клиентов.

Особенностью анализа данных бизнес-показателей является четкая последовательность от 1 к 5-му. Изменения тоже необходимо внедрять по этой же логике. Работаем сначала с одним показателем, доводим до нужного значения и только потом переходим к другому.

Я бы рекомендовал такой бизнес-анализ проводить регулярно, чтобы вовремя поймать момент спада, а не когда нужно принимать экстренные меры.