А что у нас со скидками на подбор? :)

Добрый день!
Тема скидок на подбор часто вызывает споры, потому что с одной стороны хочется быть гибким и понимать клиента, а с другой — не пустить вниз ценность собственной услуги. Важно отличать определённые корректировки от стратегических скидок. Снизить цену по ситуации можно, но делать это нужно не «в лоб», а так, чтобы не потерять качество и не сломать ожидания.
Первая точка — ясность ценности: если заказчик хочет скидку, полезно поговорить о том, чем именно ценность твоей услуги отличается от “массовой рассылки резюме”. Что реально получает клиент: анализ рынка, профиль кандидата под задачу, работа с неочевидными скрытыми кандидатами, сопровождение до выхода. Когда это понимают, разговор о цене перестаёт быть эмоциональным и становится предметным.
Второй момент — структурированная скидка: не “просте усечение прайса”, а снижение цены в обмен на условия, которые делают работу более предсказуемой и выгодной.
Третья точка — эффект масштаба: скидка разумна, когда есть объём задач (несколько ролей, долгосрочное партнёрство), а не в формате “один раз сэкономить”. Тогда скидка компенсируется надёжной загрузкой и предсказуемой работой.
Скидки сами по себе — не проблема, если они служат общей цели: эффективному, честному и качественному подбору, а не попытке “купить услугу дешевле, но при этом чтобы всё то же самое”. Ценность услуги измеряется не в том, сколько сэкономлено здесь и сейчас, а в том, какой результат получает компания в долгосрочной перспективе.

Всем доброго дня!
Скидки- это норм, можно делать после 3-4 введенного сотрудника по одной и той же вакансии в одну компанию. Но это при условии, что работать комфортно. Если затратно и дезорганизованно, наоборот, повышение стоимости.

Добрый день, Виталий.
Не работаю в массовом подборе, но бывают заявки с задачей формирования отдела продаж. Клиент рассуждает, что все вакансии одинаковые и нужно делать скидку.
Решение о скидках с моей стороны всегда индивидуальны и зависят:
- от количества позиций для поиска
- сложности поиска, так как бывают такие узкие профильные рынки, что там каждый сотрудник на вес золота или условия, которые предлагает компания, ниже рыночных. В этих случаях о скидках не говорим
- истории сотрудничества с компанией и ее корпоративной культуры
- HR-бренда компании на рынке.
В любом случае всегда считаю экономику проекта. Чаще всего с новым клиентом начинаем с одной-двух вакансий и потом поэтапно по мере закрытия берем следующие в работу. Клиенту хорошо и мы понимаем всю специфику работы с этим клиентом

Виталий, здравствуйте!

Ну, если работать с массой, то тогда, конечно нет смысла и обращаться в агентство по подбору топ персонала. Можно обратиться за массовым подбором;)

Виталий, добрый день!
Согласна с мнением коллег: мы подбираем людей, и подбор - это не только собрал входящие резюме, переслал заказчику. Это еще интервью с кандидатом, оценка кандидата, продажа компании, постоянная коммуникация на протяжении всего процесса подбора.

Причем почти всегда заказчик обращается к агентству или фрилансеру только когда не может закрыть вакансию сам, и для рекрутера, который работает в агентстве или фрилансера, - это как правила сложная вакансия, которую на откликах не закрыть. Как правило, простые вакансии на аутсорс не передают.

По скидкам - могу дать только постоянному заказчику, где мы закрыли не менее 3-х вакансий. Остальное - начинать разговор со скидки - ну, так себе история. Заказчик смотрит, как работает рекрутер, и, в свою очередь, рекрутер смотрит, как работает по подбору заказчик. Так как бывает и такое, что возьмешь вакансию в работу, но на следующую вакансию не соглашаешься.

Здравствуйте, Виталий и коллеги!
Правильных и неправильных ответов на этот вопрос действительно нет.
Мой опыт такой:
+ Подход с возможностью предоставить скидку могу применить только к постоянному клиенту. После выполнения нескольких аналогичных проектов.
- потому что заранее спрогнозировать издержки работ с новым клиентом и возможных форс-мажоров невозможно.
+ Скидку на подбор нескольких специалистов по одному профилю могу применить только при наличии реальной экономии на затраты при поиске.
- спрогнозировать их иногда сложно. И на старте согласиться на такие условия зачастую лотерея.
Но если клиент настаивает на скидке в одной услуге, то можно сделать встречное предложение другой услуги (например, оценка или др.). И за счёт этого дать скидку на подбор.

Виталий, добрый день!
Понимаю, откуда у заказчика этот вопрос, но внутри подбора логика другая.

Да, портрет один. Но мы подбираем не портрет, а людей. Первый кандидат обычно даётся проще, а вот второй и третий — сложнее: рынок уже «подсобран», кандидаты начинают выбирать между офферами, растёт объём переговоров и ручной работы. Это не повторение, а усложнение процесса.

По цене мне ближе вариант: стоимость за каждого специалиста + небольшая скидка за объём, но не кратно. И важно это сразу проговаривать, иначе создаётся ощущение, что работа «одна и та же», а это потом сильно бьёт по ожиданиям и срокам.
Для меня это история не про жадность, а про честное описание реальной нагрузки.

Добрый день! У меня новые заказчики (или агенты) часто просят скидку или обратный кэшбек. В таких случаях я сначала формулирую свою аргументацию по затратам в привязке к рыночной цене услуги, если ситуация не разряжается, то предлагаю подарок вместо скидки (доп.услуги) и только потом делаю скидку если по экономике сделки это выгодно.
У меня такие ситуации возникают при комплектации линейного персонала: штата бухгалтерии или наборе операторов 1С.

Дарья, спасибо за комментарий, отличные формулировки!

Виталий, доброго дня!

Я здесь смотрю так. Да, профиль один и рынок кандидатов похожий, но работа не становится одной на всех. Каждый выход в воронку это отдельные интервью, отдельные переговоры, разные ожидания по деньгам и срокам, отдельные отказы и дожимы. Иллюзия, что мы «делаем одно и то же», возникает только на старте, а в реальности нагрузка растет почти пропорционально количеству закрываемых позиций, просто часть этапов можно оптимизировать.

Скидки у меня возможны и логичны именно там, где реально есть экономия ресурсов, общая аналитика рынка, единый запуск каналов, повторное использование воронки. Это честная оптовая логика, а не обесценивание работы. Но чаще всего на такой формат готовы клиенты, с которыми уже есть опыт и доверие. Новые заказчики действительно предпочитают зайти с одной вакансии, посмотреть, как мы работаем, и уже потом масштабироваться.