А что у нас со скидками на подбор? :)

Добрый день!
Тема скидок на подбор часто вызывает споры, потому что с одной стороны хочется быть гибким и понимать клиента, а с другой — не пустить вниз ценность собственной услуги. Важно отличать определённые корректировки от стратегических скидок. Снизить цену по ситуации можно, но делать это нужно не «в лоб», а так, чтобы не потерять качество и не сломать ожидания.
Первая точка — ясность ценности: если заказчик хочет скидку, полезно поговорить о том, чем именно ценность твоей услуги отличается от “массовой рассылки резюме”. Что реально получает клиент: анализ рынка, профиль кандидата под задачу, работа с неочевидными скрытыми кандидатами, сопровождение до выхода. Когда это понимают, разговор о цене перестаёт быть эмоциональным и становится предметным.
Второй момент — структурированная скидка: не “просте усечение прайса”, а снижение цены в обмен на условия, которые делают работу более предсказуемой и выгодной.
Третья точка — эффект масштаба: скидка разумна, когда есть объём задач (несколько ролей, долгосрочное партнёрство), а не в формате “один раз сэкономить”. Тогда скидка компенсируется надёжной загрузкой и предсказуемой работой.
Скидки сами по себе — не проблема, если они служат общей цели: эффективному, честному и качественному подбору, а не попытке “купить услугу дешевле, но при этом чтобы всё то же самое”. Ценность услуги измеряется не в том, сколько сэкономлено здесь и сейчас, а в том, какой результат получает компания в долгосрочной перспективе.

Здравствуйте, Виталий и коллеги!
Правильных и неправильных ответов на этот вопрос действительно нет.
Мой опыт такой:
+ Подход с возможностью предоставить скидку могу применить только к постоянному клиенту. После выполнения нескольких аналогичных проектов.
- потому что заранее спрогнозировать издержки работ с новым клиентом и возможных форс-мажоров невозможно.
+ Скидку на подбор нескольких специалистов по одному профилю могу применить только при наличии реальной экономии на затраты при поиске.
- спрогнозировать их иногда сложно. И на старте согласиться на такие условия зачастую лотерея.
Но если клиент настаивает на скидке в одной услуге, то можно сделать встречное предложение другой услуги (например, оценка или др.). И за счёт этого дать скидку на подбор.

Добрый день! У меня новые заказчики (или агенты) часто просят скидку или обратный кэшбек. В таких случаях я сначала формулирую свою аргументацию по затратам в привязке к рыночной цене услуги, если ситуация не разряжается, то предлагаю подарок вместо скидки (доп.услуги) и только потом делаю скидку если по экономике сделки это выгодно.
У меня такие ситуации возникают при комплектации линейного персонала: штата бухгалтерии или наборе операторов 1С.