10 правил успешных менеджеров продаж

Нас читают не только руководители отдела продаж, но и менеджеры продаж. Но так уж получается, что большинство материалов в нашей Базе знаний подготовлены именно для руководителей, так как значительная часть нашей экспертизы лежит в области управления продажами.

Однако эта статья ориентирована, прежде всего, на менеджеров продаж. Она написана в формате чек-листа, по которому и менеджеры, и руководители отделов продаж могут быстро оценить эффективность своей работы.

Нас читают не только руководители отдела продаж, но и менеджеры продаж. Но так уж получается, что большинство материалов в нашей Базе знаний подготовлены именно для руководителей, так как значительная часть нашей экспертизы лежит в области управления продажами. Однако эта статья ориентирована, прежде всего, на менеджеров продаж. Она написана в формате чек-листа, по которому и менеджеры, и руководители отделов продаж могут быстро оценить эффективность своей работы.

Итак, успешный менеджер отдела продаж умеет:

1. Тщательно вести CRM 

CRM-система всегда напомнит менеджеру о звонках и предстоящих задачах. Это значит, что менеджеру не придется помнить о сроках и задачах, отсутствуют риски потерять или забыть текущего клиента, вовремя не напомнив ему о себе.

2. Соблюдать созданные договоренности с клиентами

Любая продажа состоит из последовательности встречных шагов менеджера и клиента. И каждая выполненная договоренность продвигает менеджера на пути к будущей сделке. Выполняйте то, что обещали!

3. Решать проблему клиента, а не продавать «товар»

Расширим известную историю про дрель и дырки в стене. Менеджер продаж должен думать за клиента и понимать, какой продукт компании может решить конкретную проблему клиента. Кроме того, у него должны быть аргументы, подтверждающие, что ценовые рамки продукта соответствуют тому, что клиент может себе позволить в рамках своего бюджета.

4. Идти навстречу клиенту, но не забывать и об интересах своей компании

Продавцы пытаются привлечь клиента любой ценой. Для этого иногда они пренебрегают интересами своей компании – делают чрезмерные и необоснованные скидки, принимают невыгодные для себя условия или входят в переговоры с ненадежными клиентами. Это риски. В арсенале менеджера должны быть навыки переговоров. А в крайнем случае менеджер должен уметь вежливо отказать клиенту.

5. Искать интересные поводы и идеи для контакта с клиентом, развиваться, стараться быть интересным собеседником

Частая ошибка – звонить клиенту и каждый раз начинать разговор с вопроса «Как ваши дела?» или говорить что-то в стиле «Я бы хотел напомнить вам о себе…» Вместо этого нужно стремиться находить интересные идеи для контакта. Для этого менеджер продаж должен быть в курсе того, чем живут индустрии, в которых работают клиенты компании: кто основные игроки, какие актуальные тенденции, с какими проблемами и сложностями сталкиваются клиенты и т.д.

6. Планировать свою работу

Работа в продажах зачастую подразумевает работу в условиях быстро меняющихся правил игры и ситуациях, которые требуют решительных действий прямо сейчас. Даже в таких ситуациях важно ставить жесткие планы по 30-40% рабочего времени и стремиться выполнять намеченное.

7. Каждый раз завершать контакт с клиентом прогрессом

Один из хороших инструментов для этого – брать с клиентов обязательства, которые бы продвигали сделку. Для этого продавец должен предлагать клиенту совершать дальнейшие шаги, полезные для развития отношений и для продажи.

8. Проводить ревизию собственных непродуктивных установок

А также стараться менять свои ограничивающие установки и убеждения. Пример вредной установки: «У конкурентов и дешевле, и товар лучше» или: «Нужно работать только с крупными клиентами – с мелкими даже и связываться не стоит».

9. Занимать конструктивную позицию в общении с руководителем и коллегами

Не стесняться детально уточнять у руководителя текущие задачи. Не забывать советоваться с опытными коллегами и в свою очередь быть готовым прийти на помощь.

10. «Собираться» в трудные моменты

Одним из редких качеств и проявлений позитивного мышления является умение «не паниковать» и «взять себя в руки» буквально за считанные минуты – даже в самых сложных и нетипичных ситуациях. По мнению успешных продавцов, это помогает сохранить шансы на продолжение общения с клиентом и произвести хорошее общее впечатление от своей работы.

Надеемся, эти правила позволят вам повысить продажи!

***

Если вам нужна консультация по управлению продажами, аудит системы продаж или тренинг для отдела продаж, то напишите мне и я буду рад обсудить с вами эту задачу.