ѕресс-служба

Ќан€ть рекрутера, продать продавца (–оем.ру)

Cсылка на источник публикации - https://roem.ru/26-09-2014/109024/nanyat-rekrutera-prodat-prodavca/

“екст статьи:

hrtime.ru — перва€ российска€ биржа заказов в области подбора и обучени€ персонала, ведущий в –унете сервис по поиску работы и заказов дл€ заказчиков и HR-исполнителей.

»де€

я работала в одной московской сервисной компании, бизнес которой (рынок справочно-правовых систем) умирал, так как пользователи все больше уходили в интернет. Ѕлагодар€ руководителю компании и собранной им великолепной команде мы умирали медленнее других, но в посто€нных муках на тему, как управл€ть эффективнее.

 ак быстро найти рекрутера дл€ закрыти€ срочных вакансий, экономично и без переплат? √де вз€ть бизнес-тренера на проект, с качественным опытом обучени€ продавцов?  ак сделать системы оплаты еще эффективнее? Ѕудучи директором по персоналу, € испытывала большие сложности с поиском и качеством проектных исполнителей.  азалось, что должно быть в HR такое место, где можно Ѕџ—“–ќ за€вить о таких задачах, чтобы увидели многие нужные эксперты, и сегодн€ же получить предложени€ от них. Ќо его не было. »де€ его создани€ вдохновила настолько, что € сразу начала думать о ее реализации и это занимало все мои мысли.

–ешению задачи совсем не способствовали финансовые обсто€тельства (ипотека), мой гуманитарный склад ума, отсутствие бизнес-опыта, опыта продаж, знани€ интернета, настроек рекламы, маркетинга, PR, у мен€ даже аккаунтов в соцсет€х на тот момент не было! «ато было ограничивающее на корню предпринимательство воспитание в традици€х «держать слово» и «семь раз отмерь, один отрежь». “акже не было св€зей, инвесторов и желани€ становитьс€ стартапером. Ќу и, в довершение картины, € до сих пор веду список людей (сейчас их уже больше 170 в моей тайной книжечке), которые так или иначе на каждом шагу давали пон€ть, что € обречена. ¬едь подн€ть этот космический корабль при моих данных — это как из инвалидного кресла подать за€вку на участие в чемпионате мира. ¬от и все исходные.

ƒва слова о рынке HR-услуг

„то мне помогло построить этот проект? ѕожалуй, отсутствие чувства самосохранени€ и информации о том, во что € вв€зываюсь. »де€ дл€ мен€ и моих коллег была настолько очевидна и востребована, что грех было не помочь ей встать на ноги. Ќо ведь не просто так до сих пор мы одни такие на рынке. Ќапрашиваетс€ простое объ€снение — рынка нет. Ёто при 5000 агентств по подбору персонала и тренинговых компани€х, которые предлагают подобрать и обучить персонал? ƒа нет, есть рынок, только бизнесу непон€тно, как на нем выбирать исполнителей, чтобы решить свою задачу.

  1.  ак компании ищут дорогой персонал. Ќа работных сайтах. Ќо! ѕо нашим данным, 10 % вакансий размещенных там не имеют шанса быть закрытыми, 20 % вакансий размещаютс€ там не с целью найти работников, 40 % работодателей ищут вовсе не тех, про кого пишут в объ€влени€х. 70 % откликов не успевают просматриватьс€ работодател€ми и направлены кандидатами напрасно. Ќо зато 90 % компаний жалуютс€ на то, что найти персонал невозможно.  огда решение задачи совсем заходит в тупик, привлекаетс€ агентство.
  2.  акие возможности есть дл€ поиска дешевого персонала? –аботные сайты Ѕ≈—ѕќЋ≈«Ќџ дл€ тех, кто ищет персонал с зарплатой до 50 000 рублей, так как эти кандидаты не откликаютс€ на вакансии.   ним в придачу об€зательно нужен штатный, звон€щий активно рекрутер или агентство. ј если ни на то, ни на другое нет денег, а продавцы в магазин все равно нужны? ќбъем рынка таких заказов поистине огромен, но системного решени€ нет.
  3. „его хочет клиент от HR и за что он готов платить? –екрутинг как основа HR — на редкость честна€ професси€. ¬едь здесь результат может быть только один — довольный клиент — и без компромиссов, с оплатой по факту. ¬ отличие от прочего консалтинга, где можно вз€ть 100%-ный аванс, через мес€ц прислать отчет с данными согласно “« и не думать на тему качества и удовлетворенности клиента. ” нас же в рекрутинге нужно угодить клиенту по полной программе, да еще и с гарантией замены. Ќе угодишь — денег не получишь. » правила не работают — не убедишь вз€ть того, кто объективно соответствует за€вке или просто лучше. ѕодбираем часто не по “«, а чтоб живой, с огоньком, чтоб «не пил, не курил и цветы всегда дарил». √де еще встретишь такой ежедневный подвиг? » рискова€ истори€ вдвойне — решитьс€ зарабатывать на тех, кто еле-еле сам себе зарабатывает.
  4.  ак клиент платит за HR-услуги? «десь не прин€т аванс как практика. «ато прин€ты «тараканьи бега». » вот к чему это приводит. ѕо статистике кадровых агентств, картина по сделкам 2010–2013 годов примерно така€ — 35–65 % сделок не принос€т дохода. » вот почему:
  • 25 % вакансий снимаютс€ клиентом на стадии начала работы или будут заменены на другие, изменены.
  • 20 % вакансий замораживаютс€, закрываютс€ самосто€тельно или конкурентом под конец работы.
  • 15 % вакансий переход€т в раздел  «вис€ков», по причине несоответстви€ запросов работодател€ рынку или, попросту говор€, потому что на самом деле — не надо.
  • 5 % клиентов не плат€т за работу.

ѕоэтому всегда вокруг мен€ в первые три года люди посто€нно говорили три вещи:

  • HR — это самый отвратительный, незрелый, перегретый и испорченный рынок, где сложнее всего заработать деньги, ведь клиент платит за удовлетворение своих желаний, а не за оказанные услуги!
  • ѕосреднические площадки в принципе плохо живут и мало зарабатывают. «ачем тебе это?
  • Ѕез больших инвестиций такие площадки не взлетают, так как слишком велика стоимость лида, а без определенной критической массы процесс взаимодействи€ не будет активным и оплачиваемым.

 

 ак начать?

ќпыта и знаний действительно не было. —лава богу, € не начала изучать рынок аналогов, делать бизнес-модель, оценивать стоимость лида и прогнозировать инвестиции, в противном случае сейчас ничего бы не было. Ѕыло понимание боли рынка и желание эту ситуацию изменить. Ўаги:

  1. Ќазвание, логотип, дизайн. Ќачали мы с названи€ и логотипа, нашли по рекомендации лихого дизайнера, который, надо сказать, всего за неделю осилил этот этап, в виде набросков, а потом пропал.  Ёто был первый опыт в веренице недобросовестных исполнителей, которых мы встречали на своем пути. Ёто было крайне непривычно! «ато по€вилс€ наш первый логотип с часиками, которые обошелс€ нам в 3000 рублей.
  2. —айт. ѕрограммиста € искала несколько недель — через поиск в «яндексе». Ќашла около 30 компаний, которые делали похожие сайты и по презентации внушали доверие, составила “« на биржу и отправила им. ќтветили четверо, двое в€ло запросили от 800 000 рублей и не меньше, без разговоров. ќдин из оставшихс€ был довольно вежлив и несколько дней отвечал на все мои глупые вопросы и все мне терпеливо разъ€сн€л. ÷енник реб€та на входе называли около 200 000 рублей, и мы решили встретитьс€. ¬стретились и договорились! ќни сидели в небольшой каморке, у них был невкусный кофе, но руководитель проекта был похож на человека, увлеченного своим делом, внимательного и пор€дочного, что и стало решающим.
  3.  ак собрать первых пользователей? —начала нам казалось, что они сбегутс€ к нам тыс€чами, как только выйдет сайт. Ќо первый мес€ц эксплуатации нашего «адронного коллайдера» быстро вернул нас к реальности. —ходив в «јшманов и партнеры», мы пон€ли, в чем состоит главна€ загадка старта таких площадок — как собрать на ѕ”—“ќ… бирже заказчиков и исполнителей, если первые не приход€т без вторых. » как ее решать — отличный творческий вопрос.

”сложн€ло ситуацию и то, что, сэкономив на подр€дчике, € не получила компетенцию «качественного проектировани€ интерфейсов» и потому первые формы регистрации и за€вок на сайте были настолько сложны, что пропускали только самых настырных и мотивированных пользователей. Ќо был в этом несовершенстве и плюс! Ќа сайте было много лишних сущностей, и совершенно непон€тно, сколько там кого и чего уже есть, что и помогало нам в первое врем€ с услугами, которые люди заполн€ли без особых вопросов и, надо сказать, даже без проектов.

ѕоскольку € делала проект в первый год в одиночку и с бюджетом в 400 000 рублей на старте (отпускные выплаты при увольнении + небольшие запасы), то потрудитьс€ пришлось пор€дком и наступить последовательно, наверное, на все грабли создани€ сайта.

«“ы полдн€ бегал, чтобы сфотографировать, а еще полдн€ будешь бегать, чтобы фотографию отдать» — это было описание первых мес€цев работы с пользовател€ми. ѕо 12–14 часов в день € тратила на то, чтобы искать людей с нужными запросами и услугами и приглашать их на сайт, писать статьи на профильные ресурсы и звонить знакомым с рассказами о нас. Ќочами мне снились будни в моей первой компании — ѕ√ ћј»–, где в самом начале своей карьеры в HR € мес€цами не вылезала из поездов, собира€ по всей –оссии по 40 предпри€ти€м группы кадровый резерв. “еперешнее состо€ние было очень похожим. Ќо чего не сделаешь ради проекта своей мечты.

ћес€ца через три стало пон€тно, что этот каменный цветок так просто не выйдет. Ќужны либо деньги, либо люди с компетенци€ми (что часто одно и то же). Ќужно было активно включать платные возможности продвижени€, а значит, выдергивать дополнительные деньги из семейного бюджета на затею, котора€ даже близко непон€тно, когда начнет окупатьс€. ќдин мой знакомый говорит, что семь€ предпринимател€, если вдруг что, должна быть готова есть «ƒоширак», иначе ничего не выйдет. Ќу и мы приготовились.

 

–еклама

ƒумали ли мы включить стандартные рекламные возможности?  онечно, и нам даже посоветовали мага, который умеет настраивать контекстную рекламу. ѕравда, уже через неделю экспериментов маг сдалс€, сказав, что наша аудитори€ не хочет наш сервис — слишком мало кликов удалось ему собрать. ѕотом стало пон€тно, что он боитс€ низкочастотных запросов и кропотливого составлени€ кампании. ≈ще бы — с нашим первым бюджетом в 15 000 рублей в мес€ц.

ѕришлось настраивать рекламу самим, в чем мы проделали довольно длинный путь. Ќачали с посещени€ замечательных семинаров «—еопульта» с нулевым представлением о предмете и закончили довольно сносным количеством рекламных регистраций в мес€ц (около 500) и ценой регистрации в 79 рублей!

ѕока другие нормальные гуманитарии ход€т по консерватори€м и гармонично развиваютс€, поручив это сложное дело подр€дчикам, € снова и снова изучала позиции, подкручива€, дописыва€, удивл€€сь и стиснув зубы, штудировала «вордстат», аналитику и чужой опыт, засыпа€ в обнимку с “имом Ёшем и вид€ во сне мигающие ссылки.

 стати, уже окрепнув через два года и нарастив обороты, мы пришли но€брьским днем со своими текущими показател€ми к одному из лидеров продвижени€, чтобы делегировать им этот крест. „тобы увеличить достигнутое в геометрической прогрессии и предатьс€ походам в консерватории. »тогами переговоров стал ужасный вердикт: они не смогут нам помочь. ѕотому что умеют покупать за 300–500 рублей целевые действи€, которые мы научились покупать за 79. » считают, что это фантастика дл€ нашего конкурентного сегмента.

¬от так мы получили первый сигнал — все возможно, и мы делаем все правильно. » этого слона можно осилить по кусочкам.

ќбратна€ св€зь от пользователей

ќсновным откровением начального этапа была обратна€ св€зь от пользователей, которые нас буквально вели за собой. ќни научили мен€  амасутре правильных кнопочек, словечек и ссылочек в нужных местах — главной силе любого бизнеса в интернете, на мой взгл€д. “ыс€ча мелких системных решений — вот чем отличаемс€ все мы от √азпрома, где рулит капитал и отношени€. ћы читали письма пользователей, плакали, вносили изменени€ и продолжали читать, понима€, сколько нам предстоит еще впереди. —ил придавало то, что даже в таком сыром виде мы были нужны и полезны.

Ќекоторые сервисы и опции с тех пор изменились или отвалились совсем. »з €ркого отвала запомнилс€ сервис ««олота€ рыбка» — сервис платного трудоустройства, где предлагалось опубликовать заказ на поиск работы и выбрать рекрутера с оплатой его услуг по факту трудоустройства. Ѕыли дес€тки желающих заказчиков каждый день, которые все шли, но не получали откликов. –екрутеры не готовы были работать с такими заказами, вопреки нашим ожидани€м. Ќо мы угадали главное: сотни клиентов нуждаютс€ в более экономичных услугах по подбору и обучению персонала, и сотни исполнителей готовы эти услуги им предоставл€ть, нужно просто удобное место их встречи и услови€ дл€ выбора.

ѕерва€ наша €рка€ истори€ успеха нашла нас через год: мать двух детей в декрете где-то за ”ралом в маленькой деревушке может быть настолько успешна в рекрутинге, что, помога€ московской компании искать персонал по 5000 рублей за голову, «уволила» своего мужа-комбайнера в декрет вместо себ€ сидеть с детьми. —ейчас таких историй у нас уже дес€тки. »сполнители из ћинска,  иева, ¬ладивостока и  алининграда зарабатывали в мес€ц на подборе персонала неслыханные дл€ себ€ ранее суммы, позвол€€ клиенту в ћоскве удаленно решать свои задачи в разы дешевле. » мы были к этому причастны! “акие истории пользователей вдохновл€ли и давали силы идти трудной дорогой дальше, вер€ в дело, которое потихоньку шло.

ѕервые деньги и рост

¬ любом деле нужен фокус, а в продажах — локомотив. „ерез семь мес€цев мы его нащупали. ƒес€тки тыс€ч небольших торговых компаний малого и среднего бизнеса, заинтересованные в подборе персонала и, в первую очередь, сердца бизнеса — продавцов. ¬от он — наш паровоз, который нас потащит.  ак бы нам теперь на нем заработать? ќсобенно когда пользователей и проектов мало, сайт кривой, денег на развитие нет и уровень довери€ к нам пока весьма условный. —ами клиенты подсказали идею монетизации, с достойной внимани€ периодичностью упрашива€ нас поруководить фрилансерами. ћногим хотелось получить сразу дырки в стене, а не сверла и не хотелось заниматьс€ поиском людей дл€ поиска людей.

» все-таки агентство

ћеньше всего € хотела создавать свое собственное агентство на базе биржи. Ќо в какой-то момент сразу три клиента позвонили и буквально поставили нам ультиматум — так у нас по€вились первые заказы и первые заработки. ѕроизошло это через дев€ть мес€цев после запуска.

ƒл€ решени€ задач клиентов мы стали привлекать наших же фрилансеров, зарегистрированных на портале, выбирали и обучали лучших из них. „ерез пару мес€цев € осознала, что с удовольствием работаю рекрутером, вместо того чтобы строить биржу. —топ! Ќам нужен руководитель агентства. ¬от тут мне вспомнилась мо€ бывша€ коллега и друг ёли€ ‘уртат, котора€ в течение шести лет возглавл€ла отдел подбора персонала у моего последнего работодател€. Ќа тот момент ёли€ помогала родител€м поднимать их продуктовый бизнес, была не очень зан€та и оказалась готова помочь. Ёто была больша€ удача. ёли€ — сильный администратор, виртуоз сервиса и мастер в создании команды.   слову, на прошлом месте она создала работающую как часы систему создани€ потока и отбора великолепных продавцов, которые рвали тот сложный рынок на части.

—ейчас у нас даже самые дотошные клиенты, не знающие слов любви, растапливают лед в сердцах, поработав с ней, не говор€ уже о рекрутерах, готовых идти за ней в огонь и воду.  оличество заказов стало быстро расти, достигнув в июле 2014 года рекордной отметки — больше  120 вакансий в мес€ц. ≈сть контакт!

ѕервые клиенты агентства

ѕервые клиенты и заказы стали откровением. ќдним из запомнившихс€ был заказ от крупного дилера « альцедонии», они нашли нас в конце окт€бр€ 2012 года уже в предынфарктном состо€нии — им нужно было срочно укомплектовать несколько магазинов к высокому предновогоднему сезону, и никто не справл€лс€, более того, от них отказывалось уже не первое агентство. ѕроблема была в оценке рынка и потоке, еще бы, такие кандидаты не присылают отклик на вакансию, их нужно вызванивать, дела€ 150–200 звонков в день, мало кто из подр€дчиков оказалс€ готов к таким объемам при очень умеренной цене. ћы решили эту задачу по всем магазинам за 10 дней, осознав впервые силу своих возможностей.

 аким клиентам мы оказались особенно нужны? “ем, дл€ кого подбор — это чужда€ или технически сложна€ задача.

  • ћалый и средний бизнес, чьи кандидаты (в частности, продавцы, офис-менеджеры, секретари) традиционно не откликаютс€ на вакансии, дела€ работные сайты бесполезными, а агентства недоступными по цене.
  • √иганты с собственной разветвленной сетью по –‘, с проектами, где нужен поиск параллельно в нескольких дес€тках городов в одно окно, а лишних рук дл€ поиска и первичного отбора кандидатов всегда не хватает (мы работаем с такими гигантами, как Hilti, «“ехнониколь», «¬осток-—ервис» и т. д.).

¬от так офлайн помогает онлайну. ѕостепенно мы создали полноценный бэк-офис с процессами, инфраструктурой и KPI. ћы научились зарабатывать, и это был второй сигнал — мы делаем все правильно, и проект уже вырастает в полноценный бизнес.

–едизайн и монетизаци€

ѕодрастив заказы, мы все чаще стали задумыватьс€ о монетизации онлайн-части — самой биржи. Ќо дл€ этого требовалось ее сильно улучшить, желательно полностью разобрать и собрать в новом современном дизайне, с более эффективными механиками. Ќачав поиск подр€дчиков, готовых решить задачу комплексно и хоть с какими-то гаранти€ми, мы пон€ли, что это будет сложно. Ќам говорили много умных слов и рисовали много разных рисунков и схем, но дл€ нас это было долго, дорого… и с непон€тным результатом. “ак у нас случилась перва€ судебна€ истори€ с подр€дчиком, который, пообещав нам ответственность за показатели и после первого этапа аудита фиксацию четких гарантий, не сдержал свое слово, зато выкатил нам ценник только на рекомендации по созданию системы интернет-маркетинга в 700 000 рублей.

¬месте с расстройством пришло понимание, что нужно двигатьс€ поэтапно. » в первую очередь пон€ть, что можно улучшить, проверить и отработать перед тем, как создавать “« на глобальную переделку. Ќо делать это надо было с кем-то, чтоб точно был вне подозрений и с отличными рекомендаци€ми. » пошли мы в «ёзабилити-Ћаб».

“ам нам сделали экспресс-тестирование, задали р€д вопросов, дали массу полезных мелочей, из разр€да «10 быстрых изменений на старом сайте», которые помогут увеличить конверсию и заказы. Ќесмотр€ на то что это был однодневный экспресс-аудит за 29 000 рублей, такой концентрации пользы в одном дне работы € не встречала больше никогда и нигде. ћы вышли с п€тью макетами ключевых страниц сайта, применили все, что нам сказали, и буквально за мес€ц улучшили свои показатели в четыре раза!

„ерез четыре мес€ца мы закрепили результаты, сделали выводы с учетом проб и ошибок и начали готовить “« на глобальную переделку. ¬ итоге мы остановились на «ћотке» — компании, котора€ делала дизайн похожих проектов дл€ Mail.ru group, в частности сайта hh.ru, и остались довольны. ¬ апреле 2014 закончились работы по дизайну (65 экранов!!!) и началась разработка, завершенна€ в июле 2014 года. √ибка€ верстка, уникальные шрифты, элементы механик соцсетей, нормальные лэндинги, игровые подсказки в личном кабинете — на этот раз мы очень здорово вложились.  онечно, на этом этапе мы столкнулись с практикой «умножай срок на 2, а бюджет на 3», но были готовы и понимали, что хотим получить в итоге.

 

«аработало!

» оно заработало. ≈ще будучи «под ножом хирурга», в режиме аккордных работ по сайту мы продали первые 47 платных аккаунтов, количество контента и услуг, подаваемого ежемес€чно исполнител€ми на сайт, выросло в четыре раза, проектов стало больше в три раза, в лучшую сторону изменились показатели глубины просмотра (до семи страниц) и длительности сессии (до четырех минут). Ќо главный результат — профили стали заполн€тьс€. ћы получили доверие не только клиентов, но и экспертов.

—ейчас hrtime.ru  представлен в том виде, который просуществует еще года два, хот€ за неделю до выхода сайта у мен€ уже был список из 87 инициатив, которые на 30 % помен€ют его уже в первые полгода после запуска. » это нормально. ’очу напоследок сказать, что отсутствие навыков и денег — это не оправдание, а иногда очень хороша€ возможность сделать то, во что другие не вер€т. “акже это возможность быстро освоить много новых профессий и режим спортивных нагрузок, без которых в таких рисковых путешестви€х никак. J ћы хотим стать дл€ малого и среднего бизнеса надежным поставщиком HR-решений и услуг и собрать большое количество экспертов, готовых решать задачи и проекты заказчиков. ѕока получаетс€, впереди масса планов по развитию вширь и вглубь, ну а дальше — врем€ покажет.


ћы используем файлы cookie. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с этим и с пользовательским соглашением
OK