ѕресс-служба

Ћучший тренер дл€ бизнеса: "камасутра" корпоративного выбора (T&D директор)

Ћучший тренер дл€ бизнеса: «камасутра» корпоративного выбора (журнал "T&Ddirector", 42 номер)

«а последние несколько лет развити€ бизнеса и конкуренции в –оссии произошло  немало  при€тных рыночных «инсайтов» на передовой, и особенно, в продажах. ¬о-первых, мы учимс€ продавать и понимать, что продажи – это не рулетка, а система,  которой нужно управл€ть, и в которой самое слабое звено определ€ет степень прочности всей цепочки бизнеса.  »справл€€ ошибки, мы уже не верим тем, кто обещает нам эффект завтра, видим, как много зависит от людей и их мотивации, включенности в процесс, компетентности,  но часто не понимаем, как нам сделать труд наших подчиненных более эффективным.  »,  поэтому, в известной степени, мы так у€звимы, в поисках профессиональной помощи, св€занной с отбором и подготовкой нашего персонала.

ј в любом «услуговом» бизнесе, особенно в сложных HR-услугах, услугах по обучению и развитию  персонала, всегда есть место черному €щику, откуда фокусник от данной профессии что-то достает на глазах у изумленной публики, в зависимости от ситуации, голубей или хвостик от бантика.  ј что поделать?  ¬о-первых, очень сложно определить цели и требовани€ к конечному результату,  во-вторых, без специальной подготовки, очень сложно оценить возможности конкретного помощника, и, в-третьих, очень сложно оценить адекватно полученный результат, ведь зачастую он наступает не сразу и сильно отсрочен во времени. ј выбирать исполнител€ и оплачивать услугу нужно пр€мо сейчас.   

Ќо интереснее всего другое.  ћежду бизнес-задачей заказчика и экспертизой в обучении на уровне исполнени€ всегда есть цела€ пропасть вопросов, решени€ дл€ которых нет ни у одной из сторон. ¬ этой живой системе просто не предусмотрен «терапевт», в чьи задачи входило бы объективно оценить состо€ние «организма» компании клиента и пон€ть, кака€ функци€ действительно нуждаетс€ в лечении. ѕоэтому часто пациент  идет к сообществу «ухо-горло-нос» с бол€ми в желудке и к хирургу при ситуативной головной боли. ” бизнеса часто нет понимани€, что у него на самом деле болит, а у частного исполнител€, решающего конкретные задачи, зачастую, нет экспертизы и мотивации помогать заказчику правильно оформл€ть «диагноз» и направл€ть к нужному «специалисту».  

ƒа что и говорить, никогда нет пророка в своем отечестве, а тренер – как правило, единица узкопрофильна€ и иногда даже в определенную сторону «заточенна€» (существует немало школ и направлений со своими признанными системами, методами и подходами).  Ќе более 5% консультантов готовы в рамках своего проекта заниматьс€ постановкой задачи, ведь к тому же и они - лица заинтересованные делать то, что  умеют и готовы  продавать, а не искать себе лишних непон€тных приключений.  » вы догадываетесь, что эти 5% сто€т порой столько, что большинству компаний это просто не по карману. ƒа к тому же в тренерской среде модно развивать свое мастерство в парадигме формата подачи материала: новых классных упражнений, техник , тактики ведени€ процесса, а уж никак не анализа ситуации у клиента и диагностики бизнес-проблем, что тренеры исторически считают не своей головной болью – пусть клиент определит, чего он хочет! ѕусть сформулирует свой запрос, это ведь его зона ответственности!» 

ѕо-хорошему, должна быть здесь кака€-то треть€, экспертна€, но незаинтересованна€ в конечном результате сторона, как, например,  технадзор с решением задач строительства, который и приглашают дл€ контрол€ правильности постановки задачи и исполнени€ об€зательств .  Ќо кто может быть этой третьей стороной? «десь мы хотим рассказать о наших попытках поиска ответа на данный вопрос и об одной из альтернатив его практического решени€. 

ќсобенности ситуации выбора  в ситуации клиента 

ѕомога€ нашим клиентам решать вопросы, св€занные с подбором персонала и выбором исполнителей на HR-проекты на базе проектной биржи HRTIME.RU (www.hrtime.ru ), мы обратили внимание на несколько важных моментов.  

  1.  аковы наши цели?  ¬ любой де€тельности, чтобы что-то изменить к лучшему, должна по€витьс€  пон€тна€ цель и план ее достижени€. Ќо перед этим должно прийти понимание проблемы и корректный анализ ее причин. ¬ бизнесе, где многое зав€зано на человеческий фактор, всегда будет соблазн объ€снить все через несовершенство или недостаточность HR-процедур. ¬ том числе, поэтому клиент часто не готов самосто€тельно корректно определить проблему и ее причины, ставить корректные цели.  ¬едь как бывает на практике? „асто задачу ставит HR, а ему в свою очередь – линейный руководитель, которому что-то вдруг ситуативно не понравилось в его бизнесе. „тобы задача на выходе звучала корректно, нужна система фильтров, которых в 95% случаев не бывает.
    • ѕервый фильтр на уровне линейного босса. ќн должен хорошо разобратьс€ в проблеме, когда диагностирует системный сбой и пытаетс€ найти решение в зоне обучени€ персонала.   ак мы знаем, всегда проще спихнуть с больной головы на здоровую, а также нужны умение и желание думать, которые тоже бывают не всегда.  »з практики - 80% проблем и задач по повышению эффективности продаж лежат в плоскости «бол€чек» на уровне технологии, цен и организации внутренних процессов в продажах.  Ќо большинство не признаютс€ таковыми и переход€т к HR-у, с повесткой – «срочно всех учить продавать» с таким же переносом ответственности за результат. Ќе научили как следует – вот они и не продают!
    • ¬торой фильтр – должна быть система проверки степени адекватности задачи со стороны вышесто€щего босса линейного руководител€, хот€ бы по причине ответственности за бизнес-результат подразделени€ и контрол€ затрат, что тоже встречаетс€ не часто. ѕо тем же самым причинам.
    • “ретий фильтр – на уровне HR. » представьте себе, какой мощи должна быть фигура, чтобы понимать бизнес, оценить адекватность запроса, найти узкие места, задать уточн€ющие, проверочные вопросы и Ќ≈ ѕ–»Ќя“№ задачу.  райне редко встречаетс€ ситуаци€, когда HR фильтрует происход€щее. ¬едь он  часто не в теме бизнес-процессов данного подразделени€, слабее линейного менеджера по личностным характеристикам либо стремитс€ быть полезен и значим, и ему нужны задачи и фронт работ.

¬ажным инструментом на данном этапе €вл€етс€ диагностическа€ карта. ≈е может сделать себе при желании  любой клиент. Ёто некий алгоритм проверочных  вопросов по основным составл€ющим сложившейс€ бизнес-ситуации,  идущих от событи€ или проблемных факторов к сути проблемы сверху вниз, с про€снением ответственности на каждом этапе. “акой алгоритм позвол€ет увидеть, кака€ функци€ действительно провисает.  ¬от, например, типична€ ситуаци€, с которой мы часто сталкиваемс€. «аказ на командообразование. ѕочему, спрашиваем, именно это? ћотиваци€ упала,  текучка повысилась, в коллективе плохие настроени€, надо объединить людей, подн€ть боевой дух. Ќачинаем разбиратьс€, что происходит в основных бизнес-процессах. ¬ы€сн€етс€, что руководство на уровне системы оплаты допустило р€д ошибок в соотношении премии за индивидуальный и командный результат,  при том,  что по бизнесу это в чистом виде личные продажи, что и вызывает хроническое недовольство персонала отдела продаж.

2.      аким должен быть результат и требовани€ к исполнителю? ¬торой важный момент – клиенты часто не понимают, насколько важно правильно определить четкие требовани€ дл€ выбора исполнител€ и оценки результатов его работы. ¬сегда при€тнее погрузитьс€ в эмоциональный процесс выбора по принципу «люб, не люб».  лиент, как правило, очень быстро увлекаетс€  процессом и детал€ми, магией  выбора.  ј что это будет за тренер, а как он ведет тренинг, а что у него с динамикой,  насколько он оба€телен и харизматичен,  а сколько нужно стульев и когда делать кофе-брейк... » вернуть его к скучной начальной проблеме и поиску ее решени€ бывает чрезвычайно сложно. Ќо поразительно, насколько благодарным становитс€ клиент, который пон€л, что своими руками чуть было не ославил себ€ на всю компанию, провед€ никому не нужное меропри€тие вместо совершенно необходимых, простых и пон€тных действий, ведущих к эффективному разрешению ситуации.

”спешность данного этапа определ€ет навык перевода бизнес-задачи на €зык критичных требований к решению, а от него – к исполнителю. ѕричем фокус перевода заключаетс€ на 90% в корректном диагнозе на первом этапе и только на 10% - в адекватности переноса требований решени€ в  требовани€ к исполнителю.  Ќапример, определили проблему в  низких продажах, пон€ли причину – люди плохо знают преимущества своего продукта, продукта конкурентов и не готовы сравнивать, не вер€т в него,  не убедительны, клиент это чувствует и не покупает.   акие требовани€ к исполнителю и плану его работы? ¬ этом случае правильно будет сначала создать корпоративную книгу / стандарт / модель эффективной презентации и сравнени€ на основе преимуществ продукта на €зыке выгод дл€ клиента. ¬ыбирать тренера надо готового качественно провести эту работу и аккуратно зафиксировать результаты.  » уж никак не искать тренера со своей программой по типовой лестнице продаж или с программой по техникам аргументации. ¬ идеале – вообще сделать эту работу своими силами, так как модель презентации – ключевой элемент технологии сбыта и делегирование здесь очень рискованно, а тренера пригласить  донести готовый материал до персонала.

3.    ¬ыбираем исполнител€! “ретий важный момент – даже если клиент и пытаетс€ на этапе выбора исполнител€ оценить его готовность к решению именно ≈√ќ,  Ћ»≈Ќ“ј задачи, то натыкаетс€ сразу на несколько преп€тствий.

    • √де и как искать? ¬о-первых, если исполнителей на примете нет, то  хочетс€ иметь возможность обратитьс€ сразу ко многим желающим прин€ть участие в проекте и оперативно получить от них предложени€.  ѕровести, что называетс€, предварительный тендер.  ƒл€ этого можно выбрать долгий путь, выбрав наобум или собрав рекомендации от знакомых, или все вперемешку, обзвонив всех. ј можно быстрый, как предлагаем мы, на HRTIME.RU -специализированной площадке, где есть возможность опубликовать проектную задачу и уже в течение нескольких часов получить отклики от дес€тка исполнителей.  ѕлюс не только в скорости, но и в том, что участие примут не только компании с большой наценкой на свои услуги, но и фрилансеры,  хорошо понимающие вашу тему и готовые вз€тьс€ за заказ, предложив разумную цену.  онечно, и здесь будут риски получить не совсем релевантные отклики. »з нашей практики, 70% исполнителей при получении открытого тендерного запроса направ€т ему свою типовую программу.  Ќо в этом случае, хорошо бы поручить предварительный поиск и выбор исполнител€, и такую услугу мы также можем предложить в рамках ќЌЋј…Ќ ј√≈Ќ“—“¬ј на HRTIME.RU, ведь мы понимаем, что наличие дополнительных удобств и возможностей всегда лучше, чем их отсутствие.
    • ѕервичный отбор.  ¬о-вторых, если клиент попросит на встрече презентовать кусок программы, то редкий исполнитель не слишком напр€жетс€.  ѕрофессионалы на данном рынке не очень  люб€т, когда их прос€т что-то презентовать и провести «кусочек», счита€ почему-то  это, если не неуважением к собственной персоне, то уж точно бесплатным цирком, к которому многие не готовы. ѕокупайте – тогда хоть спл€шу!   » выдвигаетс€ потр€сающее альтернативное предложение – вам по продажам? ѕосмотрите кусок моего тренинга на видео, там видно, как € веду – вот и  примете решение! Ќе самый лучший вариант, особенно в ситуации, когда не пон€тно, нужен ли в данном случае именно тренинг и именно на ту тему, на которую данный кусок.  ƒа и что там можно увидеть?  ак тренер знакомитс€ с участниками и ловко шутит? ћы обычно рекомендуем клиенту предложить тренеру презентовать  общую схему решени€ его задачи и попытатьс€ оценить ее, задать по ней уточн€ющие вопросы. Ёто отлично работает, так как позвол€ет сразу отсе€ть тех, кто не готов  перевести свою учебную экспертизу  на €зык  потребностей клиента, дл€ чего они нужны клиенту  по бизнесу и что дадут в итоге.   “акже  это позвол€ет определить тех, кто не уверен в своих силах и профессионализме, не готов включатьс€ в ситуацию  и видит дл€ себ€ опасность в том, что клиент украдет его схему и все сделает сам.

јльтернативы дл€ выбора

Ќо, конечно, львина€ часть усилий нами была предприн€та в рамках услуги по помощи в выборе исполнителей даже не в самом выборе исполнителей, как таковом, а именно по уточнению и разбору задачи. » случайно мы натолкнулись на хороший практический инструмент, когда в откликах стали получать предложени€ от исполнителей с опытом совсем не тренерским, а в бизнесе и на позици€х руководител€ в аналогичных секторах или подразделени€х, где такие проблемы уже были успешно разрешены.  ¬от она, наша треть€ сторона!

Ѕыло несколько очень успешных примеров, когда решать задачу вызывалс€ управленец с опытом в аналогичном секторе и из более продвинутой компании, часто бывало, что нескольких встреч хватало руководител€м клиента дл€ того чтобы пон€ть проблему и прин€ть решение, сделать нужные выводы, не прибега€ к обучению или уж точно начина€ не с него. ќсобенно это бывает ценно в секторах с высокой конкуренцией и требовани€ми к эффективности, был отличный пример по страховому сегменту, лизинговой компании, построению федеральной сети в рознице. „асто нужен не тренер / консультант, а практик с опытом из бизнеса, который сам это все на практике прошел и готов  вам на встрече просто задать правильные вопросы и предложить посмотреть на ситуацию с других точек зрени€, предложить работающие схемы решени€.  “еперь некоторые заказчики к нам так и обращаютс€ – нам нужен консультант из такого- то бизнеса, с опытом решени€ таких-то задач в нем и мы … находим!

ћожет сложитьс€ мнение, что мы лишаем клиента права на эмоциональный выбор и каких-то  тренеров куска хлеба, желающих вз€тьс€ за очередной тренинг по продажам. Ќо ведь бизнес – это истори€  про эффективность. ѕо нашим данным, 30% поданных за€вок наход€т совершенно иные бизнес-решени€.  –ешени€ в сфере  наведени€ элементарного пор€дка на бизнес-участке, в стиле "ну вы хот€ бы трубку научитесь поднимать не после п€того звонка". “акже, мы понимаем и то,   что в первую очень помогаем нашему клиенту не искать исполнителей, а именно по его бизнесу, что нам крайне важно, ну и, во-вторых, конечно же, мы помогаем сэкономить.

ј что мы системно делаем дл€ этого? ¬-первых, мы накапливаем самую большую в –оссии базу HR- исполнителей  и тренеров дл€ решени€ самых разных учебных задач, приглашаем специалистов, заинтересованных оказывать услуги нашим клиентам, регистрироватьс€ и оставл€ть свои за€вки и учебные программы. ¬о-вторых, мы привлекаем управленцев и руководителей-практиков с опытом решени€ бизнес-задач в различных секторах, которые желают участвовать  в проектах и делитьс€ своим опытом с коллегами «по цеху». ¬-третьих, мы, конечно же, привлекаем клиентов – руководителей бизнесов, директоров по персоналу и учебных центров, которым мы помогаем в решении любых HR-задач – начина€ от предоставлени€ базы фрилансеров дл€ самосто€тельного поиска и выбора до выполнени€ HR проекта «под ключ».  Ќу и наконец, мы хорошими темпами и сами накапливаем нужную экспертизу, прин€в участие в решении не одной сотни задач и создава€ успешную историю реализованных проектов на HRTIME.RU.

 

 


ћы используем файлы cookie. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с этим и с пользовательским соглашением
OK