Зубная паста. Увеличение продаж не менее, чем на 25%. Кейс для ассессмента, по маркетингу и развитию

Упражнение, которое замаскировано под математическую задачку, призвано проявить предпочтительные подходы к решению универсальной задачи - увеличение продаж на 25%. 
Также как в жизни привычные данные маскируют веер возможностей, так и в задаче "Зубная паста" исполнитель обычно останавливается уже на первом этапе. Есть даже те, кто вообще не находит ни одного решения и отказывается его искать. Разводит руками.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Зубная паста 

Люблю давать на ассессменте задания, которые маскируются под строго математические задачки. Однако математическое решение является лишь частным случаем и не является окончательным.

Чаще всего, решение математического плана выявляет одно из ограничений, которое существует в компании и может быть преодолено, путем обучения, изменения концепции поиска решений. 

К этому разряду может быть отнесено и задание «Зубная паста». 

Итак, внутренний диаметр выходного отверстия тюбика зубной пасты равняется 7 мм.

Площадь круга высчитывается по формуле: S=П R2

П = 3,14159

Объём цилиндра равен произведению площади основания на высоту. 

Задание: «Необходимо увеличить объём продаж не менее, чем на 25 %» 

Введение в задачу математических формул отвлекает и указывает на неправильный путь поиска решения, затраты времени на подсчёты вместо определения векторов, вариантов, разнообразия подходов, типов подходов и т.д. 

Кроме того, на одном из интеллектуальных телевизионных шоу именно математический вариант решения был предложен как правильный – увеличение ширины отверстия. 

Именно по этому пути идёт большинство. 

Но, это не столь важно для ассессмента. Важнее оценить останавливается ли на этом испытуемый или продолжает перебирать возможные варианты и подходы. 

Кроме того, можно использовать проверку на прочность отстаивания своей позиции – огласить испытуемому, что Ваш ответ неверный. Кто как при этом поведет себя. Кто-то смирится. Кто-то продолжит поиск. Кто-то потребует объяснений. Кто-то будет утверждать, что неправильный ответ у организаторов ассессметна и т.д.

Важно посмотреть по какой поведенческой модели движется испытуемый. Именно так он будет действовать в ситуациях, когда решение оспаривается. 

Но в стандарте предлагается сказать: «Хорошо. А каким ещё способом можно увеличить продажи не менее, чем на 25 %?»

И повторять этот вопрос на каждом такте упражнения. 

Те варианты, которые предлагаются испытуемыми, отражают привычные подходы решения задач.

• Например, маркетинговый.

Здесь испытуемый может предложить включить весь арсенал (или какие-то элементы) эффективного маркетинга. Причём может ограничиться этой фразой или предложить конкретные программы и действия, то есть продемонстрирует то, как  в жизни он поступает (прорабатывает вопрос по плану его реализации или ограничивается декларацией).

Причём в выборе маркетингового инструментария он также может проявить свои предпочтения. Это тоже может быть ценным в ассессменте. 

• Человеческий (HR-ресурс).

Ставка на усиление работы с опорой на человеческий фактор – это проявление акцента в поиске инструментария. Например,

Испытуемый предлагает:

-провести оценку знаний, умений и навыков тех, кто осуществляет продажи на сегодняшний день.

-обучить их и поддерживать обучение на том уровне, которое позволит демонстрировать максимальную эффективность в продажах.

- воодушевлять и вдохновлять персонал. Разработать методику и внедрить в самые ближайшие сроки. Проинструктировать руководителей подразделений.

- Попробовать оптимизировать качественный состав руководителей отделов продаж. Именно они куют победу в продажах. И т.д. в этом же духе. 

• Технологически-исследовательский.

Ставка на изучение продукта.

Сделать не только шире отверстие, а изменить густоту пасты, сделать ее более жидкой. Она будет выдавливаться при том же усилии больше.

Изменить свойства тюбика, сделать его более тонким и пластичным, легче реагируемым на давление. 

• Ставка на психологию потребления

На упаковке отражать объём пасты, наносимый на зубную щётку как  максимально возможный. Это образец для подражания.

Навязывать в рекламе новый стандарт потребления с максимальным выдавливанием пасты.

Включить в рекламу (плакаты и ТВ) визуального ряда с примером использования. 

• Синергетический

Важно вспомнить, что зубная паста привязана к зубной щётке.

Важно контролировать объём продаж и зубных щёток тоже.

Увеличить площадь щетинистой поверхности исходя из ограничений стоматологов, но вполне возможно обсудить доп.1-2 мм ширины и 2-4 мм длины, что увеличит площадь. 

• Стратегический экспансивный

Захват новых территорий. Новых рынков. 

• Стратегический креативный.

Предложить товар, который будет увеличивать продажи, но за счёт стоимости нового дорогого продукта. Например, электронная зубная щётка, ирригаторы зубные, микроультразвуковая зубная щётка и т.д. 

• Стратегический дополнительный

Увеличение среднего чека за счёт партнерства с зубными кабинетами и стоматологическими поликлиниками 

Допускаю, что указанный в примере перечень не полный. 

Важно, что и в какой последовательности предлагает испытуемый в качестве решения УНИВЕРСАЛЬНОЙ ЗАДАЧИ в предпринимательстве – Увеличить продажи не менее, чем на 25%. 

В принципе, везде, где фигурирует прибыль, мы можем предлагать эту задачу в качестве индикаторной. 

Если в ассессменте при применении данного кейса по маркетингу на увеличение продаж оценивается исходный ассортимент подходов и проявление доминирующего на сегодняшний момент, то в развивающих и обучающих программах тоже самое упражнение может дать великолепный прирост в широте видения подходов, алгоритмизации поисков решений в разных опорах (смотри выше). Иначе говоря, можно быть изначально не подкованным в способах, но, пройдя разбор упражнения, менеджеры вооружаются ТЕХНОЛОГИЕЙ. Это очень полезно.

Думаю, что наши (Ваши) заказчики это обязательно оценят.