Время продаж

Проза жизни: Вчера – рано, завтра - поздно, сегодня – некогда! 
Многие из нас задаются вопросом: как сделать так, чтобы времени на все хватало? Советов на эту тему очень много, вместе с тем, часто видишь загнанных менеджеров, которые не умеют распределять и продуктивно использовать свое рабочее время. В планирование дня главное - умение правильно расставлять приоритеты всех своих действий по продвижению товара или услуги. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Давайте проанализируем функции продавцов (менеджеров по продажам и их руководителей) с точки зрения цели работы. 

Цель работы любого продавца, какую бы он должность в иерархии компании не занимал – это рост продаж! Планирование рабочего дня начните с оценки своей деятельности. Правильно расставить приоритеты в своем рабочем графике позволяет понимание всех действий, которые непосредственно несут деньги в компанию. 

Начнем с того, что «раскрасим» рабочее время в три цвета: 

• Зеленое. Время, которое приносит деньги. 
• Желтое. Время подготовки. 
• Красное. Время для расслабления, отдыха, «перезагрузки». 

Зеленое время – это сбор контактов, звонки по телефону и встречи с клиентами, отгрузки товара, разбор претензий и рекламаций покупателей, общение с потенциальными клиентами. Руководители отделов продаж должны свое внимание сосредоточить тоже на этих действиях. Однако у них есть и дополнительные функции, относящиеся к зеленому времени: поиск персонала. Сбор имен, звонки кандидатам, собеседования, ввод их в работу (первые 10 дней). 

Желтое время. К нему относится вся подготовительная работа: обучение персонала, контрольные функции руководителей, составление бизнес-предложений, отчетов, планов, подготовка к отгрузке товара, оформление соответствующих документов, анализ данных, планерки, собрания, составление экспозиции в торговых залах, наведение порядка в документах, участие в рекламных мероприятиях. 

Красное время. Без него не обходится ни один рабочий день. Это кофе-паузы, перерывы, поздравления сотрудников, праздничные мероприятия, беседы на личные темы, отдых. 

Главное в подобном планировании – это правильное распределение времени. 
Менеджеры по продажам: Зеленое время должно составлять 60 и более процентов рабочего дня. Желтое – не более 40 процентов! Красное- до 20 процентов. При таком распределении у продавца будет эффективный рабочий день. 

У руководителей подразделений не менее 40% - зеленое время, не более 60% должно занимать желтое время. 

Нередко встречаются компании, где продавцы, у которых главная обязанность продавать, тратят более 60% рабочего времени на подготовительные мероприятия (желтое время). В подобных ситуациях оплачивается труд не продавца, а секретаря, курьера, администратора и т.д. Для продуктивной работы профессионального менеджера по продажам нужно менять структуру и перераспределять обязанности.

Стараться не допускать, чтобы высококвалифицированный сотрудник, владеющий навыками коммуникации с покупателями, отвлекался на работу, которая не требует высокой квалификации продавца. 

И еще одно: как только падают продажи, руководители в планирование должны больше включать действий «зеленого времени». Вот почему руководители подразделений, которые занимаются продажами, должен владеть навыками и компетенциями продавца.