Возражения программистов рекрутеру – как преодолеть?

Темпы развития технологий сегодня настолько стремительны, что существуют данные о том, что несколько миллионов рабочих мест в сфере программирования по всему миру просто некем заполнить. И далее спрос на разработчиков программного обеспечения будет только расти. 

Привлечь it- специалистов становится все более сложной задачей.
Согласно данным LinkedIn, большинство кандидатов находятся в пассивном состоянии и только 29% активно ищут новую работу. В то же время 90% этих кандидатов - как активных, так и пассивных - готовы рассмотреть вопрос о приеме на новую должность. 

Пассивные и активные кандидаты будут выдвигать различные возражения, когда вы попытаетесь начать с ними разговор о вакансиях в вашей компании. Помните, вы продаете свою компанию потенциальному сотруднику. Вам понадобятся знания психологии продаж, чтобы вести игру по найму. И как в любой игре, вы не всегда можете побеждать - но можете играть достаточно хорошо, чтобы даже после проигрыша у вас была возможность снова убедить этого кандидата в следующем раунде!

Ниже приведены пять наиболее распространенных возражений кандидатов и несколько советов, как их преодолеть.

Возражение 1: «Я сейчас не ищу новую работу. Меня все устраивает» 

Возражение 2: «Я в данный момент пишу программу, поэтому сейчас не время уходить».

Возражение 3: «Я только начал здесь работать».

Возражение 4: «Вы должны будете предложить гораздо лучшие условия, чем те, которые у меня сейчас».

Возражение 5: «Мне не нравится то, что я слышал о вашей компании».

Советы по преодолению возражения 1:

1.       Уважительно  примите мнение данного кандидата.

2.       Перенаправьте разговор. Скажите ему, что это здорово, что он доволен своей текущей работой и что довольный сотрудник - это именно тот сотрудник, которого вы ищете. Затем расспросите его об этой компании, чем конкретно он доволен, какую работу он делает, что в ней ему нравится. Используйте эту информацию, чтобы преподнести вашу компанию в более выигрышном свете. И обязательно скажите после презентации: «Похоже, вы идеальный кандидат, которого мы ищем…»

3.       Попросите его дать рекомендации по знакомым программистам для вашей вакансии и как вы сможете связаться с ними в LinkedIn. Как только вы покажете ему свою настойчивость, у вас будет хороший шанс, что кандидат пересмотрит свое решение и сам захочет подать заявку на вакансию. 

Советы по преодолению возражения 2: «Я в данный момент пишу программу, поэтому сейчас не время уходить».

1. Примите это заявление положительно. Скажите ему, что вы уважаете его решение и что именно такого специалиста вы бы хотели видеть в своей компании. 

2. Поддерживайте разговор. Спросите, что это за проект, ожидаемая дата завершения, что ему нравится в нем. Как и в случае с первым возражением, постарайтесь узнать как можно больше о проекте (работе), чтобы направить разговор в вашу сторону и заинтересовать проектами в вашей компании, что они могут оказаться более важными и ценными для его портфолио и т. д. Вы никоим образом не должны снисходительно относиться к его работе - просто используйте психологию, чтобы пробудить интерес кандидата и позволить ему решить, является ли ваша работа более привлекательной. Презентуя компанию, используйте полученную от кандидата информацию, чтобы это выглядело как работа его мечты.

3. Спросите о возможности установления контактов. Хорошие специалисты знают других хороших программистов, поскольку они тесно общаются, чтобы помогать друг другу с идеями, вопросами и проблемами. Вы либо получите контакты его знакомых, либо наладите связь с кандидатом, что позволит вам связаться с ним через несколько месяцев, когда он действительно будут готов двигаться дальше. 

Советы по преодолению возражения 3: «Я только начал здесь работать».

Вы не сразу заполучите этого кандидата, но если вы установите контакт и продолжите общаться с ним, то у вас будут хорошие шансы привлечь его в качестве сотрудника.

1. Посадите семена. Не презентуйте вашу компанию. Вместо этого спросите кандидата, будет ли он рассматривать в будущем возможность работать в другой компании.

 2. Продолжайте разговор. Не задавайте закрытых вопросов, ответы на которые могут закончить разговор простым "Нет". Вместо: «Могу ли я заинтересовать вас работой разработчика в нашей компании?», попробуйте: «Не могли бы вы прослушать, что наша компания предлагает своим разработчикам?». 

3. Не требуйте немедленного ответа. Вместо слов: «Сейчас мы ищем кого-то на должность», попробуйте: «Мы находимся в процессе создания сильной команды разработчиков и надеемся собрать ее в течение следующих нескольких месяцев. Не могли бы вы позволить мне рассказать вам о том, что мы планируем, и посмотреть, будет ли это похоже на то, что вас заинтересует, когда мы будем готовы запустить программу?»

Советы по преодолению возражения 4: «Вы должны будете предложить гораздо лучшие условия, чем те, что есть у меня сейчас».

Это возражение можно легко преодолеть, если вы заложили в бюджет зарплату, намного превышающую ту, которую кандидат получает в настоящее время. Однако на сегодняшнем напряженном рынке технических талантов, где лучшим разработчикам обычно щедро платят, это может быть не так! 

1. Сосредоточьтесь на нематериальных выгодах - удовлетворении работой, эмоциональном удовлетворении, карьерном росте, дружном коллективе и т. д. Напомните кандидату, что денежные выгоды не обязательно являются самой важной формой компенсации. Попросите кандидата вспомнить лучшую работу, которую он когда-либо выполнял. Спросите, было ли это лучшим из-за денег или содержания самой работы. Используйте его ответ, чтобы сформулировать свое предложение. Например: «Если вакансия, которую я пытаюсь заполнить, обеспечивает личное удовлетворение, а оплата соответствует тому, что вы зарабатываете сейчас, то хотели бы  узнать все в подробностях?». 

2. Продвигайте свой сильный бренд компании. В идеале компания, которую вы представляете, должна иметь сильный бренд, и вы можете использовать это, чтобы преодолеть предполагаемые преимущества конкурентов. Если нет, то в будущем вы сможете поработать над этой областью, чтобы привлечь больше квалифицированных технических специалистов.

 3. Подчеркните способность развиваться и расти вместе с вашим стартапом. Возможно, вы стартап, поэтому ваш бренд еще не утвердился. Многие стартапы ищут высококвалифицированные технические таланты, и для многих техников участие в построении бизнеса с нуля является сильной стороной. Будьте готовы представить свои краткосрочные и долгосрочные цели, чтобы кандидат почувствовал, что, если он примет эту должность, он станет жизненно важной частью динамичного роста вашей организации.

Советы по преодолению возражения 5: «Мне не нравится то, что я слышал о вашей компании».

1. Обрисуйте план преобразования компании, наняв лучших из имеющихся людей. Если ваша компания получила неблагоприятное освещение в СМИ или у нее плохой или несуществующий бренд работодателя, воспользуйтесь этим, чтобы вызвать уверенность кандидата в своей квалификации и способности помочь вашей компании улучшить / вернуть себе репутацию и общественный имидж. 

2. Признайте озабоченность, выраженную кандидатом. Если ваша компания действительно имеет отрицательный бренд, заранее поработайте со своим отделом маркетинга, PR или HR (или со всеми тремя!), чтобы создать план действий и тщательно продуманный скрипт, призванный развеять опасения кандидата. 

3. Будьте открыты - не защищайтесь. Будьте максимально прозрачными. Некоторые кандидаты приветствуют задачу помочь добиться положительных изменений, и полная честность с вашей стороны позволит избежать любых неожиданностей в дальнейших отношениях. 

           Общие рекомендации, которые помогут преодолеть возражения, высказываемые кандидатами в любом разговоре: 

1. Откровенно признайте возражение пассивного кандидата (методика присоединения). Это укрепляет доверие, демонстрирует уважение к мыслям и чувствам кандидата и открывает путь к деловому разговору. 

2. Запросите разрешение повторно связаться с кандидатом в будущем и подключиться через LinkedIn. Держите линии связи открытыми для будущих обсуждений.

 3. Будьте активным слушателем. Сфокусируйтесь на его болях. Ваша способность убедить кандидата рассмотреть новую должность напрямую связана с вашей способностью умело использовать информацию, полученную в ходе первоначального разговора, для создания убедительных аргументов и представления наиболее весомых фактов. 

4. Установите конкретные временные рамки для вашего второго контакта. Никто не любит, когда его беспокоят постоянно. Предложите разумное время и получите одобрение кандидата, чтобы зафиксировать: «Могу я связаться с вами через X месяцев?». 

5. Пригласите Топ-менеджеров. Когда ничто другое не кажется достаточно весомым, чтобы переубедить пассивного кандидата, познакомьте своих руководителей высшего звена с желаемым кандидатом. Трудно удержаться от ощущения своей значимости, когда начальство лично вас приглашает - и непросто убедить себя, что вы, по крайней мере, не должны хотя бы выяснить, почему они так сильно вас хотят. 

Я надеюсь, что эта статья поможет вам увидеть ценность включения пассивных кандидатов в вашу программу приема на работу, и что предложенные мной советы помогут вам преодолеть их возражения и добиться успешного результата.