"Вини-пух продаст все всем" игра для оценки комплекса навыков продавцов на ассессменте

Эту игру я в середине девяностых годов написал для ассессмента продавцов одной крупной обучной компании, а затем активно преобразовывал для прочих отраслей.
Варьируя нюансами, Вы можете приспособить игру и для своих задач.
Также данное упражнение хорошо показало себя на тренингах по основам продаж, когда нужно соединить воедино разрозненные навыки участников.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Цели игры развитие и/или диагностика следующих компетенций в продаже:

1. Эффективное вступление в контакт
2. Завоевание доверия
3. Выявление потребностей
4. Презентация продукта
5. Работа с возражениями
6. Предъявление цены
7. Выявление сигналов готовности к покупке
8. Завершение сделки
9. Переговоры о продаже полностью

Логика построения игры обеспечивает регресс в возраст, когда у человека формируются умения и навыки. 

Проведение игры:

Ведущий ассессмента или тренер раздает участникам карточки с именами основных персонажей сказочного леса А.Милна, включая Кристофера Роббина. Также всем кроме Вини-Пуха ведущий выдает условный "горшочек с медом". Обычно для этого используют карточку с изображением емкости с медом.

Зачитывает общую инструкцию.

"Вы все наверняка знакомы с историями про Вини Пуха и его друзей. Сегодня Вини-Пух хочет заработать себе денег, продав каждому из своих друзей продукт Х (ведущий называет один из продуктов Вашей компании).

При этом все персонажи на букву "к" (Кристофер Робин, Кролик, Кенга, Крошка Ру и т.д.) советуют покупать, а остальные персонажи советуют не покупать.

Очень важно, чтобы Вини Пух выяснил обстоятельства, в которых его клиент может использовать данный продукт и правильно презентовал свой подукт.

Покупатель ведет себя в соответствии с известными ему особенностями персонажа и принимает решение о покупке только тогоа, когда у него вознимает эмоциональное желание пользоваться продуктом в предложенных обстоятельствах.

Сигналом о продаже является передача Вини-Пуху "горшочка с медом".

Если Вини-Пуху удалось за 3 минуты продать продукт, то он меняется ролями с тем, кому он продал. Если нет - то продает следующему.

Следующий Вини Пух продает новый продукт У (ведущий называет еще один продукт Вашей компании) следующему из своих друзей."

Ведущий отслеживает время и управляет процессом игры в соответствии с инструкцией до тех пор, пока все участники не побывают в роли Вини-Пуха.

После окончания игры ведущий организует обсуждение результатов игры, чтобы каждый участник мог высказать свое понимание причин успешных и неуспешных продаж в игре.

Наблюдатели заполняют блак оценки с 9 параметрами, указанными выше в целях игры.