Упражнение "Ладошки" для развития переговорных навыков

Тренинг для менеджеров по продажам/менеджеров по работе с клиентами, цель - обучение работе с возражениями, стратегии действий при переговорах. 
 
Несомненное достоинство упражнения - наглядность и простота. Подойдёт, как для крупных, так и для небольших организаций разных сфер бизнеса.                                                          

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

1. Встаньте в две шеренги напротив друг друга на расстоянии не больше полуметра
2. Вытяните ладони вперед, соединитесь ладонями и попытайтесь путем взаимодействия только ладонями сдвинуть друг друга с места
3. Ваша задача — сдвинуть с места партнера по взаимодействию. Тот, кто сдвинул хотя бы одну ногу, — потерял свою позицию

Возражение – это определенная позиция человека. Для того, чтобы преодолеть возражение,  приходится "корректировать" чужие позиции. Сейчас задача каждого из вас — занять твердую позицию. Встать таким образом, чтобы быть наиболее устойчивым. Чтобы у вас было ощущение, что вас не сдвинешь с места, и вы стоите на своем твердо. Участники встают в две шеренги напротив друг друга на расстоянии не больше полуметра. Вытяните ладони вперед, со­единитесь ладонями и попытайтесь путем взаимодействия только ла­донями сдвинуть друг друга с места.

Ваша задача — сдвинуть с места партнера по взаимодействию. Тот, кто сдвинул хотя бы одну ногу, — потерял свою позицию. Каждый вырабатывает свою технологию "смещения" стоящего напротив партнера с его позиции, при этом не теряя своей!

Внимание! Взаимодействуем только ладонями! Руки можно убирать, но толкать в корпус нельзя!

На самом деле, не важно, кто перед вами стоит — мужчина или женщина, так как дело здесь совсем не в силе. Пробуем!»

Тренер показывает пример, пригласив в качестве партнера кого-нибудь из участников.

Поменяйте  партнера по взаимодействию. Так можно меняться раза два или три.

Действия участников группы.

Понемногу участники начинают понимать суть и вырабатывать успешную стратегию взаимодействия. Она сводится к тому, что на открытое проявление силы эффективней всего не сопротивляться, прогибаться, не давая отпора. При этом все, что делает партнер, не важно. Главное, что собственная позиция сохранена.

Участники могут использовать хитрость и достаточно сильно про­являть гибкость, отклоняться назад. И тогда другой, теряя равновесие, сходит с места и теряет свою позицию. Это похоже на айкидо, где ис­пользуется сила противника.

Часто участники ладонями делают мягкие вращательные движения и, усыпляя бдительность, внезапно резко толкают ладонями, тогда парт­нер сходит с позиции. Вариантов масса, и задача тренера, подогревая группу и подбадривая ее, ориентировать участников на большее коли­чество попыток и разнообразие репертуара. 

Групповое обсуждение разминки.

• Какие тактики усиливали сопротивление партнера?
• Кому удалось сместить партнера с его позиции, не теряя при этом свою? Какую тактику вы при этом использовали?
• Кто какие нашел техники успешного взаимодействия?
• В чем, по-вашему, заключается залог успеха в данном упражнении?
• Играло ли какую-то роль доверие партнеров друг к другу?
• Есть ли кто-то, с кем бы вы хотели повторить это задание?