Тренинг или не тренинг – вот в чём вопрос?

Очень часто в бизнес-обучении происходит путаница в понятиях и обычно тренингами называют то, что по определению им не является. В этой статье мы попробуем внести ясность, что же такое ТРЕНИНГ на самом деле и в чем его польза. И почему нельзя заставить продавцов действовать по-новому, за 1 день "тренинга".

Существует большое разнообразие форм обучения персонала — лекции, семинары, тренинги, интерактивные игры, коучинг и т. д. И очень сложно понять какая из этих форм будет наиболее полезной для достижения поставленной цели. Вкладывая деньги в обучение, руководители компаний часто не задумываются о том, что конкретно они хотят получить от обучения — дать ли своим сотрудникам знания о том как правильно поступать в той или иной ситуации или выработать необходимые для работы навыки. Вследствие этой неопределенности возникает неудовлетворенность как процессом обучения так и работой самого бизнес-тренера.

Но давайте разберемся, чем отличается одна форма обучения от другой:

Лекции и семинары очень хорошая и полезная форма обучения, но они имеют свою цель и должны использоваться именно с этой целью – изменить мнение о чем-то, заставить задуматься, составить новые планы, найти новые решения.

Лекции и семинары заставляют людей думать! Упражнения изменяют поведенческие реакции и позволяют людям действовать так, как они хотят.

Иногда тренингом называют мероприятие, где людям со сцены рассказывают о том, как надо себя вести. Это не тренинг, это лекция или семинар.

Определим некоторые термины:

Тренинг (толковый словарь русского языка С.И. Ожегова, Н.Ю Шведовой) – это система, режим тренировок.

Тренировка— метод обучения ДЕЙСТВИЮ.

Разговоры — метод обучения ДУМАНИЮ.

Тренировать(Большой толковый словарь русского языка, Д.Н. Ушаков) – 1. Обучая, заставлять систематически упражняться в чем-либо; 2. Постоянной систематической работой, упражнениями развивать и укреплять что-либо.

Тренер — специалист, который обучает другого человека, помогает выработать навыки с помощью многократного выполнения правильно понятых упражнений.

Навык — квалификация, сформированная путем повторения и доведенная до автоматизма.

Если говорить о работе продавцов, то ежедневно им приходится производить определенные действия – звонить, устанавливать контакт, задавать вопросы, презентовать, убеждать, улаживать, аргументировать. Соответственно, обучение должно вырабатывать конктерные навыки, связанные с регулярными действиями продавца, посредством тренинга.

Почему именно тренинг?

Учить человека, который должен действовать, только лекциями и семинарами – неэффективно. Это все равно, что обучать человека водить автомобиль, читая ему лекции. Сможете вы поехать на машине после семинара «Как водить автомобиль»? Часто в этом заключается одна из проблем обучения. Человек сходил на семинар (предположим, что он хочет изменить что-то в своей работе). Он увидел там то, что стоит применять, это новый для него подход, он требует определенных изменений в поведении в определенной ситуации. Но раньше-то, он делал не так. Теперь нужен другой навык. А старый еще сидит и укреплен тем, что очень часто повторялся в работе и стал уже привычкой. И эта привычка не даст новому навыку места, поскольку привычка использовалась на практике много раз (часто повторялась). Нужны новые навыки. А это появляется только после регулярных упражнений.

Таким образом, только обучение, которое позволит продавцам  отточить свои ежедневные действия, будет способствовать росту их профессионализма.