Владение техниками продаж повышает качество жизни: ты становишься более чутким, внимательным, лучше слушаешь и понимаешь других людей, быстрее с ними договариваешься. Естественно, они играют добрую службу в различных бытовых переговорах - будь то сварливая паспортистка или сосед по гаражу. А что, если их использовать и в контексте завязывания романтичных отношений? Проиллюстрирую на примере ухаживания за девушками (и мне будет очень интересно прочитать про ваши ноу-хау - делитесь ими в комментариях)
С ее помощью, например, еще в 20-е годы прошлого века американец Элмер Уилер помог сети драгсторов Walgreen увеличить прибыль на продаже коктейлей из солодового молока.
Там можно было заказать обычный коктейль, коктейль с одним яйцом или сразу с двумя. Прибыль с каждого проданного яйца была почти такой же, как и с самого коктейля. Уилер обучил продавцов всякий раз, когда посетитель просил коктейль, брать в руки два яйца и уточнять: «Вам с одним яйцом или с двумя?» После этого едва ли не все покупатели стали брать коктейли с яйцом.
Я тоже очень люблю эту технику - использую ее при завершении сделки и в кросс-продажах. Например, на проекте по увеличению среднего чека в сети магазинов керамической плитки мы запустили в космос кросс-продажи плиточного клея с помощью вопроса: «Вам какой плиточный клей выписать - обычный или с противогрибковой защитой?»
А как ее использовать в общении с противоположным полом? Например, вам нравится девушка и вы хотите пригласить ее на свидание. Конечно, можно сделать это вот так:
- Не хотите пойти со мной на свидание?
- Хотите пойти со мной на свидание? (обязательно утвердительно кивните на слове «хотите»)
Но гораздо лучше будет, если вы скажете:
- Приглашаю вас на свидание. Во сколько за вами сегодня вечером заехать – в шесть или в семь?
Уверяю, что при таком заходе вероятность томно провести вечер увеличится с 5% (как при первой попытке) минимум до 50%, т.е. в 10 раз.
В коммуникациях с холодными клиентами сейлзам постоянно приходится иметь дело с сопротивлением и отговорками. Одна из самых популярных: у нас уже есть поставщики. Кто б сомневался. Тут самое главное – посеять зерно сомнения: «А он вас на 100% устраивает или как обычно?» (прекрасная техника от Дмитрия Ткаченко). Дальше можно продолжить в духе «я почему спрашиваю» и рассказать, какие обычно бывают проблемы с поставщиками и почему нужно иметь план Б.
Ту же самую технику можно использовать при знакомстве с приглянувшейся красоткой:
- Меня Андрей зовут, а вас?
- Я не знакомлюсь – у меня молодой человек есть
- А у вас все серьезно или как обычно?
- В смысле? Конечно, серьезно
- Я почему спрашиваю, то есть он уже предложение сделал?
- … (замешательство)
- Понятно, значит, как обычно.
Кстати, в b2b продажах важный момент – снижение рисков и издержек, связанных с рассмотрением предложения. Поэтому проще бывает продать не сразу рабочий контракт, а только пилотный проект или тестовую закупку. Используйте эту технику как план Б при приглашении на свидание:
1. Предложите безобидный аналог свиданию (помните "Метод Хитча" и свидание в выходной вместо завтрака? Это оно)
- Тогда как насчет просто чашечки кофе?
2. Покажите, что риски минимальны
- Что такого страшного произойдет (что вы потеряете?), если мы в течение 15 минут выпьем по чашечке кофе и немного поболтаем?
3. Можно прибавить встрече дополнительную ценность, превратить ее в социальный проект, например:
- Возьмите с собой свободную подругу, если хотите. А я друга приглашу – познакомим их, вдруг из этого что-то выйдет?
В b2b продажах и в экспертных продажах очень важно самопозиционирование: если сейлз ведет себя, как бета, его просто не будут слушать (погуглите на досуге в ютубе ролик "Как тон голоса влияет на окружающих"). Это не значит, что нужно быть грубым или агрессивным - достаточно демонстрировать уверенное и дружелюбное поведение. А вот попытки подстроиться, угодить или передать инициативу и принятие решение другой стороне обычно вызывают обратный эффект. Девушка и так находится в нерешительности, не стоит это состояние усугублять.
Я уже писал про принцип Аль Пачино: сделай то, что считаешь нужным, а потом смягчи. Самое время его использовать.
Одна из моих любимых техник, которую я использую и в кросс-продажах, и когда нужно продать замер. Суть техники: идея сделать целевое действие закладывается чуть ли не в начале взаимодействия. Например, в дверном магазине: ⠀
- А с цветом дверей уже определились?
- Да, что-то в цвете орех
- Под напольное покрытие подбираете?
- Да
- Тогда, если что, я попрошу нашего замерщика взять с собой шпоники, чтобы вы смогли при вашем освещении посмотреть, как они будут сочетаться, так удобно будет?
Все остальное общение клиент сам себя настраивает на то, что к нему приедет замерщик. ⠀
При желании можно эту технику использовать и в отношениях с девушкой, если не терпится ускорить их динамику. Для этого достаточно бросить как бы между прочим уже на первом свидании:
- Со мной ты в абсолютной безопасности. Вот только на четвертом свидании я за себя не ручаюсь, - и больше к этому вопросу не возвращаться.
Всю остальную работу сделает воображение девушки, как вы понимаете. Но это не точно
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение