Шпионские методы сбора информации о клиенте

С чего же все-таки следует начать работу с клиентом? Сразу звонить его топ менеджеру и договариваться о встрече?  Если вы хотите получить о нем какую либо информацию и это основная цель встречи, то она может быть последней, если вообще состоится. Ведь вы еще не продали идею выгоды сотрудничества с вами. Вот что пишет об этом в своей книге «Работай как шпион: бизнес советы от бывшего офицера ЦРУ» J. C. Carleson: «Офицеры ЦРУ к любому контакту из своей профессиональной социальной сети подходят индивидуально. С каждым человеком они работают по принципу трех шагов - анализируют следующие аспекты: причины встретиться в первый раз, причины поддерживать связь, причины встретиться снова. Когда человек взят на такой «крючок», то агент может легко и быстро наладить с ним отношения, пусть даже они будут не полностью честными. В бизнесе это работает аналогично: сначала думайте, какую пользу вы можете принести потенциальному партнеру, прежде чем ждать чего-либо от него».

Откуда получать информацию о клиенте или несколько слов об OSINT.

Термином OSINT (Open Source INTelligence) ЦРУ назвал сбор и анализ разведданных на основе информации из общедоступных источников. Это любая доступная вам открытая информация: интернет, газеты, телефонные справочники организации Клиента, научные статьи и книги сотрудников Клиента, обсуждения по телевидению или в радиопрограммах, доступные отчеты о финансовом состоянии Клиента, его приобретениях, а, возможно, авариях на производстве, технические задания на различные конкурсы, которые публикует Клиент. Список можно продолжать…

Бывший руководитель разведывательного управления министерства обороны США генерал-лейтенант С. Уилсон отмечал, что «90 процентов разведданных приходит из открытых источников и только 10 - за счет работы агентуры». С точки зрения разведки, OSINT принципиально отличается от «просто информации» (иногда именуемой OSIF, или Open Source InFormation), к которой относят данные и сведения, циркулирующие в свободно доступных медиа-каналах. OSINT - это специфическая информация, собранная и особым образом структурированная ради ответа на конкретные вопросы.

Какие вопросы должны интересовать нас при сборе и обработке данных о клиенте?

Вы, наверняка, ответите, что это численность персонала, интересующего нас предприятия, его годовой оборот, используемое программное обеспечение и оборудование, данные о компаниях партнерах, поставляющих это оборудование и программное обеспечение (далее ПО). Не следует также забывать о людях,- как лицах принимающих решение, так и экспертах, вовлеченных в его проработку, в том числе из внешних компаний. Нас должны интересовать их автобиографии, а также их связи, в том числе личные, например, в «Одноклассниках».

Каким характеристикам должна соответствовать получаемая информация?

Оперативность. Когда генеральный директор клиента в день подписания контракта с вашей компанией не явился на назначенную встречу, а ваше руководство требует отчета и уже готово счесть это вашей виной, не торопитесь паниковать,- откройте интернет или включите телевизор. Возможно, ссылка на публикацию о срочной встрече на телевидении генерального директора клиента с журналистами по поводу аварии на производстве, которую вы отправите руководству, будет убедительным доказательством форс-мажора. Конечно, вы можете сразу позвонить генеральному директору. Всегда ли он берет трубку, когда вы звоните? Напоминаю, мы говорим о крупном бизнесе, где время топ менеджеров расписано по минутам. Вы можете потратить кучу энергии на работу с вашими информаторами и тайными агентами, чтобы понять,- что случилось. Но, возможно, окажется проще, а главное быстрее воспользоваться открытыми источниками.

Объем информации. Вокруг вашего Клиента, а мы говорим о крупных компаниях, всегда будет гораздо больше журналистов, экспертов и прочих осведомленных людей, нежели ваших информаторов, пусть даже вы работаете в самой крупной и богатой корпорации. Важно  грамотно подойти к сбору фрагментов информации из открытых источников. Их общий объем может быть эквивалентен, а подчас и более важен, чем секреты, полученные  через ваших информаторов.  Например, техническое задание на закупку ПО, косвенно даст вам гораздо больше сведений о требованиях к оборудованию, чем оценка «эксперта» со стороны клиента, переданная информатором. Последняя может быть просто ошибочной, так как зависит от уровня эксперта, а он часто не высок.

Качество и ясность информации. Ваш «тайный агент» может быть не слишком добросовестным. Иногда он передает простые сплетни, а для солидности приукрашивает  их. По сравнению с такими «данными», обработка информация из открытых источников будет гораздо предпочтительнее, ведь в ней будет меньше лжи. Для вас принципиально важен источник информации. Информатор же может, ссылаясь на личные связи и то, что ему неудобно рассказывать,- откуда ему стали известны детали,- передавать беседу секретарей в курилке. Понять, что источник информации не надежен не всегда возможно.

Легкость использования. Целый ряд западных коммерческих компаний запрещает использование, поиск и разработку данных, которые получаются нелегальными методами. Причем, ряд компаний требует от своих сотрудников письменных обязательств по этому поводу, а при нарушении обязательств - грозят увольнением. Это означает, что если вы не сможете объяснить источник информации, то вам будет трудно ее использовать даже внутри своей компании.

Какова стоимость владения сетью информаторов? Вам нужно тратить время и деньги на поддержании ее работоспособности. Навряд ли вам удастся заполучить в качестве тайного агента топ менеджера Клиента,- ему дороже карьера и репутация. Насколько вам интересен «рядовой» сотрудник? Например, если это девушка секретарь, то вам нужно будет оказывать ей знаки внимания, а ее ожидания могут  оказаться завышенными во всех отношениях. С другой стороны, часто существуют внутреннее издание (газета), которое подробно и ясно расскажут вам о том, что вам так хотелось узнать о текущих проектах клиента, но  они достанутся вам даром.

Мне хотелось призвать вас экономить свои ресурсы и время для решения задачи сбора разведданных о ваших потенциальных Клиентах. Путь очень простой – задавайте вопросы представителям Клиента, читайте о них в интернете и газетах. Надеюсь, мнение опытных разведчиков  также убедило вас идти по этому более легкому пути.

* * *

В моей книге "От системы откатов к системе продаж" (саму книгу можно купить в электронном виде почти во всех магазинах сети) есть специфический материал «Тонкая семерка», где представлен вариант анализа психотипов. Опытные психологи, которые познакомились с материалом на моих лекциях или, прочитав книгу, считают, что это подход более глубокий и он гораздо полезнее поверхностных методов, предлагаемых на «тренингах для деловых людей». Такой материал немного выбивается из общего направления сайта, но может вас заинтересовать. Если вы захотите с ним познакомится, сообщите мне об этом. По вашей просьбе я вышлю вам фрагмента книги в формате pdf на ваш почтовый ящик бесплатно.