Разработка тренинга по продажам для банка

Обычный тренинг, обычный заказ, но все далеко не так как кажется на первый взгляд.
Мы с вами работаем на далеко не стабильном рынке и время стабильно растущей экономики прошло, на мой взгляд, нам предстоит неопределенность с большими возможностями, поясню: Общая ситуация на рынке будет довольно плохой, но будут возникать проекты, которые своей прибылью перекроют все неудачи, главное быть готовым к таким проектам, а самое главное быть готовым скорректировать свои продукты, решения, идеи и  формат общения с заказчиком под конкретную ситуацию.

Любое решение можно адаптировать и предложить не одному заказчику, а сразу нескольким, помните об этом, когда столкнетесь с тем клиентом, который не купить ваш проект – поэтому, не стоит менять свою сущность - ищите своего клиента.

Эволюция затрагивает не только природу, но и бизнес, отношение к бизнесу, формат бизнеса.

Но довольно лирики, давайте рассмотрим конкретику:

Ситуация простая, средний банк, пока не закрытый и мирно осуществляющий модернизацию своих бизнес-процессов решил заново обучить свой персонал. Невольно вспоминается Пелевин и Поколение П, часто вспоминается кстати в последнее время на семинарах и тренингах, а поэтому еще раз конкретизирую задачу:

Необходимо обучить и заинтересовать руководителей дополнительных офисов банка, а именно показать, что продажи в банке обладают потенциалом для дальнейшего развития и необходимо выстраивать систему продаж.

Именно такая постановка задачи меня довольно сильно удивила, так как большинство банков обладают довольно слаженной системой продаж, а тем более мотивационной составляющей персонала, а следовательно если руководители дополнительных офисов (ДО) банка не могут выстроить систему продаж и не видят потенциал продаж, то скорее всего проблема кроется в чем-то ином, но клиент про это не говорит и не скажет, кто же будет признавать свои ошибки, лучше быть важным.

С чего начинаем?

С базового предложения и четкой конкретике по своему позиционированию. Если клиент мутный, то пусть он отвалится в начале, нежели на него будут затрачены значительные ресурсы и он не принесет прибыли, такой опыт тоже был.

Высылаем резюме, программу, ссылки на видео с примерами ведения семинаров и разумеется условия обсуждения различных корректировок.

Переговоры

К сожалению, российская стилистика обладает своей спецификой, клиент думает что он заказчик, а следовательно управляет процессом, точнее пытается управлять не совсем понимая, что на самом деле управлять могут им и зависеть от одного гонорара никто не собирается.

Следовательно, все пожелания клиента на бесплатные встречи и консультации идут в корзину, а клиенту навязываются свои условия: хочешь работать – работаешь на наших условиях, не хочешь – извини, рынок большой выбирай других.

Результат

Логично, что данный подход оказался успешным, клиент оплатил несколько консультаций, на которые уважаемые менеджеры банка (заказчики тренинга) являлись весьма подготовленными и довольно уважительно относились к любой информации, а также ценили не только свое время, но и мое.

После консультаций, программа тренинга была скорректирована,  в основном это касалось блоков по обратной связи по результатам тренинга. Как и предполагалось уверенности в том, что руководители дополнительных офисов не справятся с поставленными задачами у ТОП менеджеров банка не было, именно поэтому они обратились за обучением, но как показала практика им нужно было не только обучение, а еще и дополнительный консалтинг по текущей проблематике.

Консультации + Корпоративное Обучение + Консалтинг, именно такую связку получил клиент на выходе, что позволило не только обучить персонал, но и определить потенциальные риски, которые в дальнейшем сотрудники банка самостоятельно минимизируют или по крайне мере обратят более пристальное внимание.

Что сделали:

• Выявили и проработали фактическую проблематику в увеличении продаж в розничном бизнесе банка.
• Научили нанимать, обучать и мотивировать «успешных» менеджеров и операционистов.
• Показали ключевые инструменты наставничества: самообучение, разумная инициатива, стрессоустойчивость.

И собственно многое другое, но про дальнейшие детали рассказать не смогу, договор о неразглашении и профессиональная этика.

Если есть вопросы спрашивайте, чем могу поделюсь и обязательно отвечу.