Разбор причин провала выполнения планов продаж: детальный анализ и решения

Почему планы продаж не достигаются и как это исправить? 
Узнайте основные причины, мешающие вашему отделу продаж достигать поставленных целей, и получите практические советы по их преодолению. От ошибок в работе менеджеров до перегруженности РОП — эта статья подробно разберет каждый аспект и предложит эффективные решения. Настало время вывести вашу команду на новый уровень! 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Многие отделы продаж сталкиваются с трудностями в достижении запланированных целей. 

Каждый раз, когда обсуждается этот вопрос отдельно с менеджерами и РОПом, получается, что у каждого своя правда:

У менеджеров виноваты конкуренты, высокие цены и плохие лиды, а РОП жалуется на то, что менеджеры ленятся или вообще не хотят работать.

Давайте разберемся, на чьей стороне проблема и что с этим делать.

Рассмотрим ключевые причины, которые часто препятствуют выполнению плана, и предложим эффективные стратегии их преодоления.

1. Невыполнение менеджерами стандартов продаж

Одна из основных причин неудачи в продажах – это отклонение менеджеров от установленной технологии. 

Часто бывает, что презентация продукта начинается без предварительного выявления потребностей клиента, что приводит к потере интереса. 

Ещё одна распространённая ошибка — неспособность справиться с первыми возражениями, такими как «слишком дорого», что приводит к отказу. Эти ошибки подчеркивают необходимость дополнительного лида.

2. Недостаток времени у руководителя отдела продаж (РОП) для контроля процессов

РОПу часто бывает сложно держать под контролем все аспекты отдела: от прослушивания звонков и анализа CRM до обучения команды. Это не является показателем его некомпетентности — скорее, указывает на отсутствие необходимой помощи. В дальнейшем мы рассмотрим, как усовершенствовать эту поддержку.

3. Отсутствие декомпозиции ключевых показателей

Простой план продаж — это не всё. Важно понимание, какие конкретные шаги должны предпринять менеджеры для его достижения. Необходимо детализировать показатели, которые помогут в управлении процессом.

Если вы узнали в этих описаниях свою ситуацию, это хороший повод начать изменения и записаться на бесплатную диагностику по контактам ниже.

Теперь, как можно в корне изменить ситуацию и обеспечить выполнение плана продаж на регулярной основе.

Декомпозиция плана продаж

Для лучшего управления процессом продаж, его необходимо перевести в цифры. Это делает достижение месячного плана более целенаправленным.

Примерный алгоритм:

План продаж: 30 млн рублей. Для его выполнения понадобится:
Необходимое количество лидов: ?
Звонков: ?
Встреч/видеоконференций: ?
Коммерческих предложений: ?
Счетов: ?

Сделок?

При этом качество звонков также должно оцениваться по чек-листам, что не свойственно большинству компаний (удивительно, но факт). 

Каждый менеджер должен иметь индивидуальный план активных действий по работе с клиентами.

РОП ответственен за соблюдение этих показателей.

Совет: 

Разделите план на недельные циклы (спринты), чтобы избежать аврала в конце месяца. У вас просто не будет времени и возможности, как-то повлиять на ситуацию. Промежуточный контроль всегда "подсветит" зоны для улучшения и приблизит вас к успеху.

Ежедневный анализ звонков

Эффективнейший способ повысить компетенцию менеджеров — это регулярное прослушивание звонков. Цель данного анализа — совершенствование навыков продаж. Это особенно важно для систематического выполнения планов.

Варианты прослушивания звонков и контроля качества работы:

1. Создание отдела контроля качества. Это недешёвый, но результативный подход для обработки большого объёма данных.
2. РОП может взять на себя эту функцию. Однако ему сложно прослушать все звонки за день из-за других обязанностей.
3. Аутсорсинг процесса через автоматизированные системы (например, нейросети), которые разбираются в вашей специфике и предоставляют отчёты. 
Каждый звонок можно оценивать по определённым критериям, что поможет отследить динамику и выявить аспекты, требующие внимания. Я рекомендую использовать для этих целей чек лист. Только он позволяет "оцифровать" и дать объективную оценку качества работы менеджеров.

Ежедневный контроль CRM

Ключевые принципы ведения CRM, как необходимый минимум:

- Все сделки должны быть с задачами
- После каждого контакта с клиентом оставляйте примечания в карточке клиента
- Держите сделки в актуальном статусе воронки продаж
- Отсутствие задач на сделках говорит о забывчивости менеджера или неработающих внутренних стандартах. 

Контролируя CRM ежедневно, можно избежать потерь потенциальных клиентов. Да, лишь простым этим действием.

Еженедельные совещания с менеджерами

Используя результаты анализа звонков и данные из CRM, важно предоставлять обратную связь.

Работа над ошибками — ключ к выполнению и перевыполнению плана!

Пример стратегии:

Смотрим на показатели в течение недели, конкретизируем шаги для достижения плана. Обращаем внимание на слабые места и предоставляем инструменты для их исправления.

Теперь, представьте, что у вас:

- Чёткие еженедельные планы, которые выполняются
- Ежедневное прослушивание звонков и шаги по улучшению качества
- Чистое и актуальное состояние CRM
- Конверсия из лида в продажу выросла минимум на 30% за пару месяцев

Секрет успеха — контроль

Регулярный контроль за работой менеджеров и своевременное внесение корректировок — залог систематического выполнения планов.

Хотите увеличить продажи уже сегодня?

Запишитесь на бесплатный аудит звонков ваших менеджеров.